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　　前幾天，筆者為一家白酒企業做《高效的產品鋪貨策略》培訓。在熱烈的課堂互動氣氛中，學員踴躍地發言并提出了許多在市場操作中遇到的實際問題。

　　為了能讓更多的營銷人掌握更加有效的鋪貨實戰技能，筆者現將學員提出的有關問題整理出來，與各位同仁們交流。

　　問題1：如何科學選擇和高效使用鋪貨車輛？

　　1.鋪貨車輛的選擇

　　（1）來源選擇

　　廠家自備：雖然廠家自備車輛數量有限，但對于新客戶、新市場，廠家提供自備車輛進行鋪貨的，有利于在市場開拓前期提升總經銷文章來源華夏酒報商的信心。同時，由于廠家車輛和人員鋪貨對下游客戶來說，有利于提升信任感并提升接貨意愿。此外，自備車往往具有明顯的廣告噴繪外觀，在鋪貨的同時還可進行有效的品牌宣傳。

　　自備車有兩種使用方式：一種是短期鋪貨，即由廠家提供車輛協同總經銷商，向二級商和重點終端商進行密集鋪貨；另一種是長期鋪貨，即廠家與經銷商簽訂銷售目標協議或交風險抵押金，廠家提供車輛給經銷商使用，車輛日常維護費用由經銷商承擔，車輛專車專用或以鋪廠家產品為主。

　　作為廠家，都希望能由經銷商提供鋪貨車輛，但經銷商難免會存在車輛有限、不能專用、費用負責等一系列問題，而只有在有效解決這些問題之后，才能激發經銷商提供車輛的意愿。

　　之前，筆者在某酒水企業做銷售副總時，為了在旺季來臨之前迅速鋪貨，對經銷商實現“占倉庫、占資金、占精力、占終端”的目的，策劃了代號為“颶風”的鋪貨行動。在廠家自備車輛有限的情況下，筆者決定充分利用經銷商的車輛進行鋪貨。為此，我們做了以下幾方面工作：

　　首先，做到兩個集中，即：區域集中、產品集中。企業選擇有一定市場基礎和客情的市場區域作為重點，以推廣新產品為重點。

　　其次，做到兩個準備，即：鋪貨計劃準備、鋪貨團隊準備。從計劃上對鋪貨目標、時間進度、目標市場、鋪貨產品、客戶效益進行科學設計和詳細描述，同時，選擇具有較強專業能力的業務人員為鋪貨隊員。

　　再次，做到兩個深度，即：客戶溝通的深度、產品鋪貨的深度。在鋪貨前要與客戶進行深度溝通，把鋪貨目標完成可行性及完成目標后能給客戶帶來的利益圖景化，讓客戶能實實在在地看到花花綠綠的鈔票，充分激發客戶的興趣，提升客戶對廠家的信任及對品牌前景的信心。

　　最后，做到兩個嚴格，即：嚴格過程管理、嚴格績效考核。由各分公司經理對各區域的鋪貨隊伍進行嚴格的過程管理，開好晚會和晨會，發現問題及時解決。

　　（2）車型選擇

　　總經銷商向鄉鎮二級商鋪貨和重點終端鋪貨，或50家以上終端鋪貨的城區市場，也可以選擇中型廂貨和中巴車，以減少并節省重復裝貨的次數、時間及費用。

　　微型面包或單排適合城區內經銷商尤其是二級商在本區域內，針對目標終端進行鋪貨或二級商向中小型零售終端進行鋪貨。

　　縣城及鄉鎮市場的經銷商在日常補貨中可以使用三輪車、電動車，可節省費用，但在集中鋪貨行動中應盡量少使用，因為會影響效率，降低形象和影響力。   

　　2.如何高效使用鋪貨車輛？

　　（1）鋪貨前準備

　　在鋪貨前一定要做好車輛的手續檢核和狀態檢修工作，要把該交的養路費、管理費及日常維護、保養等在平時就做好，保證車輛手續齊全、車輛使用時限保證、車輛運行狀態完好、油料充足、司機對行車路線熟悉，以免在鋪貨過程中，車輛被查、被扣、損壞或線路不熟悉而影響鋪貨效率，貽誤鋪貨及銷售時機。

　　（2）鋪貨過程管理

　　做到鋪貨有方向、有目標、有產品、有時間、有人員。

　　（3）其他物品的齊備

　　鋪貨表單。如《鋪貨日報表》、《促銷品兌現表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關票據、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時從容不迫、有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟、有效率。

　　促銷品。即協助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。鋪貨工作只有事先進行了充分的準備，才能讓鋪貨人員有信心去鋪貨，并帶來理想的市場業績和表現。

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編輯：張怡