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　　我國是一個農(nóng)業(yè)大國，在近13億人口中，農(nóng)村占了72%，因此，農(nóng)村市場是一個極具潛力的市場。

　　近幾年，隨著免除農(nóng)業(yè)稅、農(nóng)村合作醫(yī)療制度、農(nóng)村義務(wù)教育等多項政策的制定和落實，我國農(nóng)村居民的生活水平已經(jīng)得到了很大程度的提高。伴隨著農(nóng)村購買力的逐漸增強，農(nóng)村居民對于煙酒、化妝品、家電等產(chǎn)品的消費量與產(chǎn)品檔次必然進一步提升。

　　與此同時，我國的酒類企業(yè)如何抓住這一機遇，并藉此提高經(jīng)濟效益，則是值得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們思考的問題。

　　農(nóng)村消費三大變化

　　筆者認(rèn)為，要開發(fā)農(nóng)村酒類市場，企業(yè)家們應(yīng)首先對農(nóng)村市場與農(nóng)村居民的消費特征及行為進行簡要的了解及分析。與城市市場相比，我國農(nóng)村市場雖然注重名牌觀念，但更具有其獨特的消費特征。通過市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，我國農(nóng)村消費存在以下新的變化：

　　第一，平均生活水平已達到小康。

　　據(jù)有關(guān)資料顯示，我國2002年農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)達到46.2%。這一系數(shù)表明，盡管我國農(nóng)村部分地區(qū)仍未徹底消除貧困，但按照國際通用的恩格爾系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)加以衡量，我國農(nóng)村就其整體而言，已經(jīng)邁入了小康社會。

　　第二，消費結(jié)構(gòu)與觀念已經(jīng)發(fā)生變化，生活質(zhì)量與要求正逐步提高。

　　據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，盡管在我國農(nóng)村居民的日常生活消費支出結(jié)構(gòu)中，“吃”仍為第一序列，但其消費質(zhì)量已由糧食為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橛汀⑷狻⒌啊⒛獭⑺⑹卟硕嘟Y(jié)構(gòu)并存，且農(nóng)村居民的“文教、娛樂、交通、醫(yī)療、保健、家電”等項目比例較以前提高很多。尤其我國東部及中西部地區(qū)，手機、空調(diào)、電腦、汽車等高檔消費品也進入了農(nóng)戶家庭。

　　第三，住房面積與質(zhì)量增加。

　　京、冀、蘇、浙等多個地區(qū)，甚至出現(xiàn)了高質(zhì)量的村統(tǒng)一規(guī)劃、興建的現(xiàn)代農(nóng)村住房。

　　當(dāng)然，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要開發(fā)農(nóng)村市場也應(yīng)考慮到，農(nóng)村地區(qū)間消費差距仍很大，收入增長相對緩慢，消費環(huán)境相對較差等多種不利因素。

　　農(nóng)村消費四大特點

　　我們?nèi)绻蜷_農(nóng)村酒類消費市場，必然需要對農(nóng)村居民的消費特點進行必要的了解。依據(jù)我們掌握的分析材料，農(nóng)村居民消費層具有以下特點：

　　第一，由于受自身文化條件限制，對許多稍顯深奧的知識，如外文、繁體中文等存在一定的認(rèn)知障礙。

　　第二，由于假冒偽劣產(chǎn)品的屢禁不止，對產(chǎn)品信任度普遍不高。

　　第三，淳樸的本性加之空間與條件限制，農(nóng)村居民對“口碑效應(yīng)”信任度頗高。

　　第四，攀比心理相對嚴(yán)重。

　　六招打通農(nóng)村市場

　　依據(jù)以上特點，筆者認(rèn)為，酒企要想打通農(nóng)村市場，應(yīng)在以下方面做文章：

　　第一，產(chǎn)品名稱。

　　如果酒企要開發(fā)農(nóng)村市場，最好先給酒起個適合農(nóng)村居民口味的名稱。俗話說，名正則言順。產(chǎn)品要想在農(nóng)村市場上生根、發(fā)芽，其名稱最好適合農(nóng)村居民的審美觀。如此，企業(yè)的產(chǎn)品才能在形象上長期占據(jù)一個有力的高度。這一方式在心理學(xué)上被稱為“首因效應(yīng)”。

　　第二，注重產(chǎn)品質(zhì)量。

　　“人言可畏”這句話，放到相對閉塞的農(nóng)村環(huán)境下，更是企業(yè)的至理名言。

　　第三，依據(jù)農(nóng)村居民生活環(huán)境特點，有效利用媒體傳播資源。

　　與經(jīng)常接觸影視、電子網(wǎng)絡(luò)、紙媒的城市人口不同，農(nóng)村居民由于條件限制，有其具備農(nóng)村特征的媒體資源。除口碑以外，賣店門楣、墻體、小報、廣播等這些媒體，對于農(nóng)村居民具備非常強勁的說服力。遙想當(dāng)年，“三株口服液”成功打開農(nóng)村市場，就是依靠這些媒體進入農(nóng)村千家萬戶的。

　　第四，產(chǎn)品符合農(nóng)村居民消費習(xí)慣。

　　如河南金星啤酒集團，針對部分農(nóng)民不習(xí)慣啤酒的苦味而開發(fā)的8度“金星爽啤”，以其淡爽的口味、適中的酒度和低廉的價格，深受廣大農(nóng)民的歡迎。

　　第五，抓住消費高峰，推出促銷活動。

　　傳統(tǒng)節(jié)日、地方民俗節(jié)日、法定節(jié)日、紅白喜事是農(nóng)村酒類消費品的高峰。若充分利用好這些特殊時節(jié)，推出適宜的打折、促銷等策略，應(yīng)該會有不錯的收益。

　　第六，促銷手段豐富、實際。

　　在酒類產(chǎn)品促銷過程中，不同的贈品，對農(nóng)村居民具有不同的誘惑力。如很多農(nóng)村居民消費者消費酒類產(chǎn)品，很多是在與親朋好友歡聚的時刻。而酒后打撲克，則是農(nóng)村打發(fā)歡聚時間的一種常見方式。如果我們隨產(chǎn)品贈送印刷精美的撲克牌，應(yīng)該會受到農(nóng)村居民的歡迎。

　　以上只是筆者對農(nóng)村酒類市場的淺顯看法，難免偏誤，僅供參考。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看文章來源華夏酒報法，電子郵件：wgc@yudan.com。