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　　渠道的功能在于促使產品在市場上流動，增加消費者與產品的接觸機會，以實現產品在市場上的銷售。一個好的、完善的渠道，不僅可以減少廠家與消費者的交易次數，降低企業的交易成本，還可以促使銷量提升并加快產品的推廣速度。那么，作為一名區域經理，該如何規劃區域的渠道，以實現上述目的呢？

　　了解渠道的構成形式

　　一個企業營銷渠道的構成往往有以下幾部分組成：企業（制造商）、中間商、終端商、消費者。在這些群體中，由于企業的選擇方式不同或者市場的操作模式不同，又分為以下幾種表現形式，其優缺點亦各不相同（見表）。



　　零級渠道，指廠家直接與消費者發生交易。

　　一級渠道，指廠家通過零售商向最終消費者供貨。

　　二級渠道，指廠家先將產品賣給批發商，由批發商轉賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費者的渠道結構。

　　三級渠道，指存在于批發商和零售商之間的中間商。

　　根據上述渠道的特點，一般的工業消費品多采用零級渠道和一級渠道模式，或制造商直接設立分銷機構，如辦事處或者通過業務代表實現銷售。其渠道結構一般不超過兩級，而對于一般的快速消費品，如飲料食品等多采用兩級和三級渠道模式。

　　明確渠道規劃的原則
　　對于區域市場的渠道規劃，作為區域經理在對渠道規劃前，必需保證把握相應的原則，才能使渠道規劃工作起到相應的作用。

　　1.經濟性原則

　　對于所有區域市場而言，每一種渠道方案都將產生不同水平的銷售成本。因此，在進行渠道規劃時，區域經理需要對擬選擇的不同渠道的費效比進行評估，以找到最經濟適用的渠道規劃方案。

　　2.控制性原則

　　即必須能夠把握對渠道的控制能力。雖然用自己的銷售隊伍能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發商，則意味著會產生更多的控制問題。因此，在對渠道進行選擇規劃時，區域經理需要考慮對渠道成員的控制能力，只有對渠道進行有效的控制，才能保證市場按照設定的目標來發展。

　　3.適應性原則

　　渠道成員之間的合作在一個特定的時期內往往會有一定程度的承諾，但由于市場的變動會影響廠商的應變能力和合作基礎，因此，在迅速變化的市場上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策，以適應不斷變化的營銷戰略。

　　4.匹配性原則

　　渠道規劃因產品特性不同而不同，不同的產品對渠道的要求也不盡相同，加之各企業情況不同，對渠道的要求也會不一樣，這就要求區域經理在進行渠道規劃時，須充分考慮制造商的實際情況，以尋找相匹配的渠道進行市場運作。如易腐爛和保質期短的商品，應盡可能減少與消費者接觸的中間環節，采取零級渠道或一級渠道比較合適；而對于那些對時間要求不是很嚴格，且保質期長或不易腐爛的產品，可以采取二級或者三級渠道。

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編輯：張怡