單個小終端的量雖然小，可螞蟻多了也是盤菜。再說，在眾多二、三線城市中連鎖終端還沒普及的階段，終端銷售還就指望這些小終端了。
然而，盡管這些終端店規模小，但在操作上卻有不少技術難度。若是缺乏足夠的技巧和方法，業務績效很難提升，特別是花費在小終端上的人力成本往往相當高。
前些日子，筆者在幫一位經銷商朋友做業務分析時發現，這位經銷商為做好當地的小終端，已經投入了20多位業務人員，采取分區劃線，對本區域內的小終端進行細化管理。盡管人數不少，但總體算下來，單個業務人員產生的銷量卻實在有限。
筆者把業務人員每天的工作報表調出來一看，發現每位業務人員每天只能服務三十余家小終端。也就是說，在每個小終端的平均停留時間多達十五分鐘以上。而如果把業務人員在小終端的停留時間壓縮到五分鐘，那么，每位業務人員每天所服務的小終端的數量將會成倍增長，單人的銷量產出相應就會大大提升。可是，這里有個問題需要解決，即：如何才能讓業務人員在5分鐘內做好小終端的服務工作？
筆者和經銷商老板把所有業務人員召集起來開了個調研會，詢問大家為什么要在小終端停留15分鐘。
這話一問出口，會議室馬上怨聲一片。
原來，業務人員也有業務人員的苦衷，因為按照公司的規章制度，業務人員每到一個小終端后，要理貨，布設宣傳品，要和小店老板了解銷售情況，要下新訂單或是當即補貨。最為關鍵的是，還要結賬。可是，幾乎所有的小店老板對結賬都不積極，要么是今天沒錢，過幾天再來；要么是這貨很難賣，等有銷量再給結算；或者干脆就是老板不在，貨先丟下，打張欠條給你得了。許多時候，業務人員還得專門為收賬的事情找小店老板。這一來二去，花費在每家小店的時間成本自然就上去了。
筆者很能理解業務員們的苦衷。因為筆者剛出道時也是專門跑小店的，也知道這些小老板們不好應付。別看他們店小，可老板的架子不小，面對上門的業務人員經常是拿腔捏調、挑挑撿撿。盡管小店的銷量有限，但在向業務人員要贈品和拖欠款時卻是無限的。
如今，竟然還有些小店學著賣場，收陳列費。為了更多的向業務人員要來費用，小店老板們還會挑撥是非，逼使或是騙取業務人員的相關支持。總之，小終端的老板屬于那種典型的農民式營銷思維，沒有長線發展意識，對業務人員及其經銷商也無忠誠度可言，這就導致了業務人員在小終端的停留時間過長，影響了單人的銷量產出。
后來，經過筆者和經銷商老板的實地考察，也確實如此。這些小店老板確實不好對付。但是，因為當地銷量的一半都是這些小店老板支撐起來的，所以，還得重視他們。
通過對情況的了解和調查，問題的解決方案也隨之浮出水面，即如何提高小店老板對業務人員（經銷
商）的忠誠度，一旦具備了忠誠度，如理貨、宣傳品布設這些工作就可由小店老板自己完成，結算的效率將大大提升，并且，在對顧客的主動推薦上也會側重我方的產品。如此一來，不但大大減少了業務人員在單個小終端的停留時間，還將有效提升產品在終端的銷量。
可是，如何才能提升這些小店老板的忠誠度呢？是更好的產品，更好的態度，還是更多的終端費用支持？
其實，要想獲得某個人對你的忠誠，不能靠簡單的給他帶來額外的利益，而是要幫助他解決當前最為關注的問題。雪中送炭的效果要遠遠大于錦上添花。而業務人員在一般情況下只關注自己的產品在這家小終端賣得怎么樣，卻很少去想其他問題。那么，這些小店老板們都為哪些問題頭疼呢？
我們安排業務人員圍繞這些小店老板在自己的經營活動中，都在為哪些事情頭疼做了個專項調查。一周后
文章來源華夏酒報，調查結果出來了，其中三個問題的出現率是最高的，即：防盜、商品價格錯亂及店內票據、單據的遺失。
防盜：絕大多數小店都有被不法份子盜竊的經歷。其手法很簡單，三個小青年進入店里，一個要求老板把這邊的白酒拿下來看一下，一個要貨架最上端的電燈泡，就在老板費力拿東西的時候，第三個人把裝錢的抽屜拉開……。雖然裝錢的抽屜上都有鎖，但小店老板也不可能時刻把抽屜鎖上。因此，現金被盜成為首要問題。
商品價格錯亂：現在小店的商品數量越來越多，且翻新頻率越來越快，許多新貨的價格連老板自己都記不住，經常會出現錯賣的情況。更何況，有時候老板不在，會讓其家人臨時照看一下店，這價格就更容易出亂子了。
店內的票據、單據遺失：作為一個社會體的小店，也和其他社會成員、團體之間有著緊密的往來，例如，供應商需要送貨的客戶，街道辦事處，工商稅務，各廠家的業務員等等，這些來往中有不少文件單據的產生，如各類送貨電話、客戶電話、發票、單據、憑證等等。由于小店老板很少有將文件分類管理的意識，因此，總把這些單據、票據到處放，而需要的時候就到處翻找。
上述三點就是困擾小店老板的問題所在。若是能幫助小店老板們解決這些問題，必然能換來他們對業務人員的好感。這好感積累下來，就是忠誠度，有了忠誠度，就能解決業務人員在小終端的時間成本問題，從而從總體上提升業務效率，獲得更大的銷量。
后來，我們用向小店老板贈送分離式報警器、專用的價格分類記錄本和文件票據整理箱的形式，幫助小店老板解決了這三個問題，得到的收益就是——在小終端的整體銷量上升了近兩倍。
現在，我們已經開始進行第二輪的問題調查，看小店老板在經營活動中還存在哪些問題……
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編輯：張怡
