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　　甘肅濱河集團九糧液的營銷策略主要體現在差異化上，核心策略是價值營銷，即一切有利于品牌價值積累的機遇和資源都不放過，一切營銷活動都始終圍繞品牌價值的積累而展開。同時，在預警機制的作用下，任何透支和削弱品牌的行為都被過濾干凈。正因為科學的營銷模式的成功建立，所以，九糧液的逆勢高增長也就順理成章。

　　本文中，筆者就九糧液獨具特色的營銷策略概括出以下四個招式。

　　招式1　緊盯名酒，搶占最有利的制高點

　　基于九糧液是高端品牌中的后起文章來源華夏酒報之秀，因此，要實現九糧液躋身于全國名酒之林的目標，“茅五劍”是不能不正視的強勁對手，也是不能不研究的對象。

　　對此，九糧液集團把策略定位于緊盯名酒，搶占最有利的制高點上。在品質上力求等同或高于名酒，在價格上力求靠近名酒，又略有差距。

　　這樣一來，既滿足了高端消費者對內在品質的苛刻要求，又給消費者提供了物美價廉的享受。

　　與全國名酒相比，九糧液特優的品質及特惠的價格優勢，自然贏得了消費者的追捧。在這個基本策略的主導下，名酒提價，九糧液也借勢提價，始終營造出一種區域名酒的氣派，也始終與全國名酒保持在同一個檔次上。

　　2007年以來，全國名酒大幅提價，為九糧液的提價預留了較大的空間及在此價位上的成熟人群。此時，九糧液不失時機地分三次調高價格，并趁機實現了順價銷售，再次占據了非常有利的地位。

　　由于策略到位，調價后，九糧液不降反升，呈現出強勁的增長勢頭，連續27個月保持兩位數的高增
速。2009年第一季度更是出現了爆發式的增長，同比增長突破50%。

　　招式2　強化服務，聚集最好的人氣

　　一個品牌到了成熟期，起作用的核心品牌資產就不只是知名度了，品牌聯想和消費者的忠誠度在這個時期將決定品牌的生命力。對此，九糧液適時將服務納為營銷的題中應有之義，把服務增值確立為營銷的最高境界。于是，九糧液公司展開了一系列為品牌增值的活動。

　　一是物質的贈予。即與大宗消費群體以“專供”的方式建立直接供貨服務，把濱河的品牌化為消費者的品牌，大大提高了品牌的親和力和忠誠度。同時，將原來經銷商剝取的利潤部分全部讓利于消費者。

　　二是情感的貼近。九糧液品牌公司設立全天候銷售熱線。在人群高集聚地精選誠信店，堅定不移地推行“零距離”服務，凡是需要九糧液的客戶，只要在力所能及的服務半徑之內，即使一瓶兩瓶也會在最短的時間內送達指定地點，為消費者提供了坐享優質服務的便利

　　三是權益的保護。為了最大限度地規避假酒對企業和消費者權益的侵害，九糧液品牌公司在各銷售城市建立了數量不等的“九糧液專賣店”，給消費者購買九糧液提供了貨真價實的場所和保障，在很大程度上屏蔽了假酒的傷害。

　　四是善舉的展示。多年來，九糧液品牌緊盯高端聚會、高峰論壇和高關注點，或贊助、或捐款、或參與，充分展示了品牌的社會責任感和奉獻心，在一定程度上也為品牌增值不少。

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編輯：張怡