隨著時代的變遷，經(jīng)銷商已經(jīng)不再是單純的扮演產(chǎn)品買賣的角色。更多的經(jīng)銷商是在通過品牌運營、系統(tǒng)集成、資本滲透等駕馭稱雄一方市場。尤其是在產(chǎn)品良莠不齊的今天，經(jīng)銷商是否強勢將直接關(guān)乎產(chǎn)品在市場上的生存。因此，我們在實操中一再強調(diào)理想的經(jīng)銷商模式：良好的經(jīng)營意識，健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范的運營管理，規(guī)模化的倉儲車輛配送能力及堅實的資金實力等等。
盡管在酒類經(jīng)歷過一輪高速膨脹期后，上述硬環(huán)境的建設(shè)稍顯“窮兵黷武、動費萬計”的味道，產(chǎn)品成本、價格居高不下，推廣傳播手段如出一轍且奢靡浮華，渠道終端費用更是讓人瞠目，而這一切的一切我們都能堂而皇之的自詡有消費者埋單。但長此以往，經(jīng)銷商運營中的技術(shù)含量和道義底線肯定是要受到質(zhì)疑的。
時下，正值喧囂躁動之后，酒業(yè)上游制造環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)性的革故鼎新之際。此時，經(jīng)銷商們應(yīng)“休養(yǎng)生息”或韜光養(yǎng)晦，以致力于軟環(huán)境建設(shè)，抓住機遇再上臺階。
打造合作陣營，構(gòu)建價
文章來源華夏酒報值鏈
市場經(jīng)濟中，很多經(jīng)驗、很多道理都在改變，唯一不變的是：市場！
基于這樣一個認識，傳統(tǒng)的代理、協(xié)銷、貼牌、定標等運營模式也將隨環(huán)境變化而變化。但實操中，經(jīng)銷商和制造企業(yè)（廠家）多為“緊密型”合作，而經(jīng)銷商的橫向合作卻多為“松散型”。這種結(jié)構(gòu)上的偏頗，導(dǎo)致經(jīng)銷商在與廠家對弈時，話語權(quán)很微弱。結(jié)果，往往是不甚知悉當(dāng)?shù)厥袌鎏卣鞯膹S家在主導(dǎo)熟知當(dāng)?shù)貭顩r的經(jīng)銷商。隨之而來的問題是，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不適銷對路、銷售政策不能因地制宜等等。但在經(jīng)銷商的運營合作模式主導(dǎo)下的軟實力則決定了廠家或者瞻前顧后，或者孤注一擲。因此，經(jīng)銷商之間的橫向合作現(xiàn)時看來已迫在眉睫。
慶幸的是，國內(nèi)酒業(yè)并不缺乏先知先覺者，浙江商源、湖北人人大、河南億星等割據(jù)一方的豪強，嚴格說已經(jīng)不是一般意義上的經(jīng)銷商了。“產(chǎn)品+資本+網(wǎng)絡(luò)”的運營模式看似簡單，其實背后包含著深刻的商業(yè)本質(zhì)：滿足需求！滿足經(jīng)銷商（嚴格說應(yīng)該是分銷商）的需求有時顯得比滿足消費者的需求更為重要。這種軟實力一旦塑造成功，經(jīng)銷商稱雄區(qū)域甚至燎原全國都有可能。
構(gòu)建軟實力的過程中，有兩個交換是整個價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一是經(jīng)銷商之間的價值互換，即產(chǎn)品、誠信換資金和網(wǎng)絡(luò)——價值鏈；二是經(jīng)銷商和廠家的互換，即網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和資金實力換好的產(chǎn)品和政策——供應(yīng)鏈。通常，經(jīng)銷商更多的是關(guān)注后者及廠家供應(yīng)鏈的打造，但經(jīng)銷商往往處于劣勢。由于形勢所迫，因此，打造前者——經(jīng)銷商之間的價值鏈，從而變劣勢為優(yōu)勢則需要經(jīng)銷商之間唇齒相依，其意義也是深刻且更實際有效的。
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