日前，與幾個行業朋友在一起聊天，大家不約而同地談到一個問題：現在的餐飲終端怎么了？按照慣例，從選點、促銷禮儀推廣到上促銷活動，即使把所有的費用都搭上，還是換不來銷量的提升。難道，餐飲終端不再是廠家啟動市場的關鍵性因素了？為什么所有以前都很靈的招數，現在卻屢屢失效？
要想找到癥結，我們必須先認真分析餐飲終端變化的原因究竟在哪里？
1.隨著全球經濟危機的不斷蔓延，餐飲店的消費人群雖然沒有減少，但消費的頻率與消費的檔次卻有所減少和降低。這一點，在對餐飲終端不斷地拜訪中很容易就能感受得到。
2.即便有人消費了，消費者對于餐飲終端產品的加價率也已經有了很清晰的了解。一般的餐飲終端與專賣店、超市產品的差價少則幾十元，多則幾百元。自帶酒水已經在消費者心目中形成了普遍的習慣。這種習慣甚至蔓延到了公款消費人群。
3.餐飲渠道歷來都是實銷實結。結賬周期大，變動大，不但加大了資金壓力，而且會形成呆、死賬等資金風險。
4.在餐飲渠道，酒品銷量無法帶動大規模的銷售，同時，沒有哪家餐飲店能主動下調進店門坎。由于費用所帶來的壓力，很多廠家、商家都放棄了餐飲渠道的發展。
如今，在餐飲渠道參與競爭的廠家品牌越來越少。而一個市場一旦缺乏了公平競爭的環境，其結果一定是畏縮的。
可難道，僅僅因為上述原因，我們就要選擇放棄嗎？有一點，我們可以肯定，餐飲渠道作為酒水品牌重要的消費者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最大程度地讓產品與消費者產生互動，也同樣可以讓酒水企業點對點的向準客戶講述產品的特點與文化。放棄餐飲終端，無疑就是過早的放棄品牌。在做餐飲終端的時候，應該注意以下幾個方面：
一、要正確認識餐飲終端在整個營銷過程中的作用。
一個品牌的成功，絕非單一一個渠道貢獻力量就能實現的。這是一個系統的概念，包括對產品定位、宣傳推廣、渠道聯動等等環節相互作用的結果。應該在思考整個系統的過程中，去考慮餐飲終端在系統中發揮的作用。對一個新導入市場的品牌來講，它提供了最快與消費者見面的機會。它可以通過對餐飲終端的運作，發現準目標客戶，從而帶動其他渠道消費，形成多渠道互動。
二、一定要選擇正確的餐飲網點，形成帶動作用。
不是每個餐飲網點都能達到你想要的目標，也不是大的餐飲網點就一定會產生大的銷售量。這需要根據餐飲渠道需要發揮哪方面的作用，去影響哪部分消費人群來確定。切忌，不能盲目跟隨。如今，很多大型A類酒店，已經變成了競品的私家花園，即便花費資源進了店，也同樣會成為雞肋。
三、對餐飲終端的運作，一定要強調系統、精細化的運作思路。
很多時候，我們在餐飲終端做促銷活動的時候，多為了賣產品而賣產品。在促銷活動的制定過程中，簡單地認為買贈活動，以及通過利益誘惑來調動消費者的購買行為就是最好的促銷活動，而忽略了針對產品特性去設計促銷活動，從而缺乏對獨特賣點的宣傳，很容易形成“你有、我有、大家有”的局
文章來源華夏酒報面。因此，在做促銷活動的時候，一定要通過宣傳、銷售場所促銷環境的營造，以及調動各環節的積極性等多個方面進行系統設計，通過精細化的運作思路來實現銷售目標。
四、在餐飲店的運作過程中，一定要注意處理好每一個環節的客情關系。
任意一個環節的客情沒做到位，你都會感覺力不從心。我們容易重視服務員，給她們高額的開瓶費用，但卻經常忽略吧臺。而吧臺完全可以在服務員推酒的時候，設置很多障礙，把你辛辛苦苦發現的銷售機會讓給你的競品。因此，任何一個環節有意見，都會讓你的產品滯銷并下柜。所以，處理好各個環節的客情關系，是做好餐飲終端的必備功課。
五、一定要重視在餐飲終端消費人群的特點。
通過上店人員，發現目標消費客戶，并通過店外的客情維護，形成固定并忠實的消費群體，用酒店的“盤中盤”來帶動消費者的“盤中盤”，從而帶動整體品牌的推動。
餐飲終端不但是白酒企業的銷售陣地，同樣也是產品最好的宣傳陣地。我們不應該為了紙上的費用預算與推演，而把它扼殺在經營者的主管意識中。關鍵是我們拿什么樣的心態，什么樣的行動來管理和呵護它。我相信，困難是肯定的，變數是存在的，但辦法總比困難多。
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編輯：張怡
