“要素共鳴”，又曰“要素共振”。
所謂“要者，就是重要、關(guān)鍵”的意思。
所謂“素者，單位也，就是組成事物的基本單位，或者叫分子”。
所謂“共振”，就是在一起作用于同一個事物。
單從字面上理解，就是將一些重要的、關(guān)鍵的基本營銷單位元素有效地結(jié)合在一起，使其發(fā)生作用，以推動營銷目標(biāo)的實現(xiàn)和完成。
在日常生活中，我們會發(fā)現(xiàn)，每個客觀事物或者事項總是由許許多多的基本單元構(gòu)成，而這些單元又可以按照功能的大小，分為普通的基本單位和核心的基本單位。我們把這些基本單位命名為“要素”，就像人體是由許多細(xì)胞構(gòu)成的一樣。這些細(xì)胞在構(gòu)成人體的時候，不是一種無規(guī)則地胡亂堆砌，而是按照一定的規(guī)則、一定的功能進(jìn)行分布和組成的。
其實，組織的營銷工作也是如此，是由若干措施或板塊，也就是一些要素按照一定的規(guī)則或規(guī)律進(jìn)行有效的組合后共同作用，從而推動營銷工作不斷前進(jìn)。
筆者根據(jù)自己多年的市場經(jīng)驗，結(jié)合目前市場的客觀情況，對市場營銷提出了自己的運作理念——“要素共鳴”營銷策略體系。
所謂要素者，就是組成市場營銷的基本單位。
所謂共鳴者，就是這些要素按照一定的規(guī)律、規(guī)則有效地組成一個統(tǒng)一的整體，并在一定的條件下，發(fā)揮各自的功用。在構(gòu)成要素的共同作用下，推動組織營銷工作出現(xiàn)驚人的業(yè)績，從而完成組織的目標(biāo)戰(zhàn)略。
實際上，這個道理與我們?nèi)粘？吹降囊粋€現(xiàn)象非常吻合：大隊人馬在過橋的時候，一般不允許走統(tǒng)一的正步，因為統(tǒng)一步伐很可能會震斷橋梁。由此，我們想到“共鳴”力量之大令人感嘆，而其動作仍然是個很平常的基本動作，只不過，這個動作的發(fā)出時間和地點不同尋常。
現(xiàn)在，筆者把組織或者是企業(yè)的營銷體系分為四個大的基本版塊：一是品牌及管理要素體系；二是產(chǎn)品及要素體系；三是市場及管理要素體系；四是銷售及管理要素體系。每個大的要素板塊還可以繼續(xù)向下分成若干子要素模塊，比如銷售體系，還可以分為人員戰(zhàn)略管理、組織結(jié)構(gòu)、渠道策略、促銷策略等等，而這些子要素還可以分得更細(xì)，最后分到最小的單位——分子。
我們只要發(fā)現(xiàn)這些要素的功能，然后按照一定的規(guī)律或者規(guī)則將它們進(jìn)行組合，就能在一定的條件下產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。
所謂“要素共鳴”，大致可以分為以下幾個步驟：
第一步，確定運作目標(biāo)；
第二步，尋找運作目標(biāo)的要素；
第三步，對運
文章來源華夏酒報作目標(biāo)的要素進(jìn)行全面分析，找出要素的作用和功能；
第四步，確定不同階段的要素組合；
第五步，確定要素運作的方法；
第六步，制定要素有效共鳴的方法；
第七步，執(zhí)行“要素共鳴”計劃，實現(xiàn)“要素共鳴”；
第八步，完成“要素共鳴”目標(biāo)。
比如銷售管理系統(tǒng)中的終端運作體系，如果按照“要素共鳴”營銷策略思想，我們可以對終端按照組成要素進(jìn)行以下工作：
第一步，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)產(chǎn)品，對銷售終端的類型進(jìn)行總結(jié)；
第二步，對各目標(biāo)終端進(jìn)行分析，主要包括：組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)，即對產(chǎn)品銷售的作用、購買動機(jī)、購買時間、購買者等進(jìn)行分析；
第三步，結(jié)合企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品、目標(biāo)市場、銷售目標(biāo)、產(chǎn)品的生命周期等，在不同的發(fā)展階段該怎么樣去選擇終端；
第四步，確定不同的發(fā)展階段選擇什么類型的終端進(jìn)行運作，以及如何整合各類終端的力量，以實現(xiàn)“要素共鳴”；
第五步，確定終端運作的方法；
第六步，確保終端銷售的初步實現(xiàn)；
第七步，完成終端的全部共鳴，實現(xiàn)銷售的完全突破。
歡迎與作者探討您的觀點和看法：wanghui2008
0707@163.com。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：張怡
