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　　定制營銷是21世紀市場營銷最新領域之一。　——菲利普·科特勒

　　現(xiàn)代定制營銷，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)顧客的特定需求進行市場營銷組合，以滿足每一位顧客的特定需求。因此，定制營銷也稱作“顧客化營銷”。

　　★定制營銷運用現(xiàn)狀

　　如今，白酒行業(yè)的市場競爭日趨激烈，渠道資源價值不斷增加，消費者愈發(fā)成熟理性，對產(chǎn)品價值的多元化、個性化要求也越來越高。因此，群體細分必將成為未來白酒業(yè)發(fā)展的主流趨勢，而定制營銷也將逐漸凸顯其在白酒行業(yè)中的作用。

　　根據(jù)筆者對白酒行業(yè)的觀察，有一些行業(yè)主導者已經(jīng)開始引進并實施定制營銷。如五糧液集團針對幾百萬人的軍隊市場推出的專供酒——“國壯酒”，就是一例。

　　業(yè)內(nèi)人士都明白，國酒茅臺在軍政界的老大地位是無人撼動的，而五糧液此舉無疑是為了在軍隊白酒這塊蛋糕上切得一塊份額。

　　此外，還有一些白酒企業(yè)針對銷售渠道生產(chǎn)出了專供酒，如宋河與餐飲連鎖小肥羊的合作專供酒，茅臺對武漢中百倉儲的專供酒，以及五糧液在全國200多家直營超高檔酒行專供的高檔年份酒等等。

　　總之，定制營銷確實在白酒行業(yè)得到了一些運用，如在提高市場份額，開拓銷售渠道，提高品牌知名
度、美譽度，以及簡化環(huán)節(jié)、減少銷售費用等方面，均起到了卓有成效的作用。但筆者認為，現(xiàn)行的一些白酒企業(yè)對定制營銷的理解與應用還停留在粗放、簡單、片面、狹義的認識上，有的甚至不能算是定制營銷。那么，什么才是白酒行業(yè)實質(zhì)意義上的定制營銷？白酒行業(yè)又該如何合理運用定制營銷呢？

　　★定制營銷的三個誤區(qū)

　　首先，讓我們來了解一下白酒行業(yè)對定制營銷在認識與運用上存在的三個誤區(qū)。

　　☆誤區(qū)一：沒有具體細分每個消費者就不是定制營銷。

　　目前，行業(yè)內(nèi)有人片面地理解了定制營銷的概念，認為沒有將市場細分到具體的消費者，就不能算是定制營銷。其實不然。

　　定制營銷是將每一個顧客都視為一個單獨的細分市場。除了具體的消費者外，事業(yè)單位、企業(yè)、學校、軍隊、民主黨派、民間團體等具體的單位也都是企業(yè)的顧客，因此，根據(jù)他們的需求而提供的個性化定制酒服務，同樣屬于定制營銷的范疇。

　　☆誤區(qū)二：對某個特定人群的細分就屬于定制營銷。

　　筆者要強調(diào)的是，專供不等于定制。

　　“五糧液”的“國壯酒”，“稻花香”的政府專供酒等，是企業(yè)針對消費者所在領域和工作性質(zhì)進行的市場細分；婚慶、生日等專供酒，是企業(yè)根據(jù)消費者生活習慣進行的市場細分；還有企業(yè)根據(jù)不同區(qū)域口味習慣生產(chǎn)的區(qū)域?qū)９┚频鹊龋际瞧髽I(yè)針對消費人群進行的細分，而并非實際意義上的定制營銷。

　　☆誤區(qū)三：定制營銷適用于任何區(qū)間定位的品牌。

　　時下，一些中小型企業(yè)在定制酒領域盲目跟進，而結(jié)果卻適得其反。這就如一塊品質(zhì)不好、產(chǎn)地無名的玉，名匠再仔細雕琢，也不會賣出好價錢。

　　由于白酒的消費檔次、層次非常分明，且個性化突出。因此，筆者認為，龍配龍，鳳配鳳，好馬配好鞍，定制營銷應適用于在全國或區(qū)域范圍內(nèi)，已經(jīng)形成較好品牌、口碑積淀的中高檔品牌。畢竟，賣酒就是賣文化，賣品位，賣感覺，賣個性。

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編輯：張怡