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　　二、結構化戰略之點狀戰略----一種高度靈活性戰略

　　1、點狀戰略技術模型：

　　單一核心品牌（產品系），單一基地（細分）市場形成點狀結構化戰略。這種點狀結構化戰略外在表現為區域性強勢品牌。如扳倒井•國井在山東市場，小角樓成都市場等

　　單一核心品牌（產品系），多個基地（細分）市場形成點狀結構化戰略。這種點狀結構化戰略外在表現為細分市場銷售。如五年口子窖，洋河藍色經典等

　　2、點狀戰略主要特點：

　　特別說明：

　　首先，品牌與市場構成了企業經營戰略的主體。位于坐標系中心的經營體實際上一種實體性描述！表達是白酒制造企業或者是超級經銷商。

　　其次，本圖中的品牌1、品牌2、品牌3、品牌----往往是指核心品牌系，也就是企業市場主導型，資源傾斜型品牌。有很多企業往往是注冊了很多商標，也進行了相關產品開發，但真正有市場競爭力品牌，或者產品品牌僅僅有一個系列等，這種情況下，我們往往以核心品牌為分析對象，忽略了其他品牌影響。如洋河酒廠股份，盡管擁有洋河大曲，洋河藍色經典，敦煌等獨立品牌，但由于其核心品牌是洋河藍色經典，我們一般將這種類型白酒企業歸為單一核心品牌。

　　第三，基地市場或細分性市場，主要是指已經為核心品牌占領，或者是覆蓋的市場。基地市場主要從地理概念上界定白酒企業核心目標市場，而細分市場則側重于以目標消費者進行定位的市場。基地市場范圍界定大大豐富了點狀戰略白酒企業數量。以地域與消費者細分兩個緯度來對市場進行劃分，完全是考慮到中國白酒典型的地域文化認同與消費哲學基礎。

　　在很多人的眼里，點狀戰略好像很簡單！而實際上，點狀戰略是一種對天時，地利，人和要求很嚴格戰略模型！不僅如此，一線白酒品牌與二線白酒品牌之間，區域性品牌與全國性品牌之間，實施點狀戰略成功幾率與成功周期往往差別很大。所以，有時候，我們看到很多白酒企業在模仿其他成功白酒企業過程中出現了“畫虎不成反類其犬”結果，主要原因是僅僅看該成功企業表象，缺乏對企業成功結構化解構的能力。實施點狀戰略的白酒企業一定要真實地認識點狀戰略本質性特點！

　　“點”給我們的第一個感覺是-----焦點。因為是白酒企業戰略實施的焦點，無論是市場資源，還是企業期望值，往往都聚焦在這個關鍵點上，因此，點狀戰略往往承載戰略轉型需要！成功了，對企業會產生深遠而積極的影響，但是失敗了對企業也會造成非常嚴重的信心打擊。特別是當核心品牌與公司母品牌戰略合一的時候，這種影響往往更加深遠。

　　“點”給我們的第二個感覺是-----圓點。也因此，點狀戰略具備了圓點很多重要特點！地球是圓形（橢圓）的。地球必須圍繞太陽轉，地球是既實現著自轉，也進行著公轉，而點狀白酒發展戰略往往就表現出自轉與公轉同時進行特點！實施點狀戰略白酒企業，最重要就是自轉（賺）與公轉（賺）的同時性需要。企業在選擇點狀戰略時，必須正確處理點與面的關系，正確處理結構化轉型中企業現金流與企業未來產品品牌培育之間關系。有一些白酒企業在選擇點狀戰略過程中，沒有很好處理這種經營上關系，導致點狀戰略由于資金鏈問題中途而廢。

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編輯：樂怡