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　　4、點狀戰(zhàn)略經(jīng)典案例

　　點狀戰(zhàn)略之經(jīng)典案例一：口子窖－－－十年鑄就徽酒冠軍夢

　　等高線市場：口子窖是一個十分聰明的企業(yè)，口子窖通過市場規(guī)模參數(shù)與市場影響參數(shù)分析，建立起主攻核心城市市場策略。這些核心城市表面上看差異很大，但實際上無論是消費習慣，市場規(guī)模等都非常相近。據(jù)此，口子窖提出了自己的市場布局策略：首先從白酒消費中流砥柱城市開始入手，建立核心基地市場。口子窖將合肥/南京/西安/鄭州/武漢/福州/蘭州等城市作為自己核心市場，通過對省會一級市場啟動，創(chuàng)造示范效應(yīng)，從而獲得巨大市場機會！帶動與影響省級市場全面啟動，也就是盤中盤所倡導(dǎo)的20/80法則。

　　1/3市場份額：口子窖在進入外地城市市場有一個基本的心理目標----1/3市場份額。意思為，口子窖到一個市場目標并不是要取代當?shù)仄放疲涫袌瞿繕藘H僅是獲得絕對量的1/3市場份額。在口子窖的意識里，地產(chǎn)品牌是地頭蛇，強龍不斗地頭蛇！口子一般不會去觸及地產(chǎn)核心品牌核心利益，降低市場進入阻力。其次，全國性品牌，口子窖一般也不會去觸及其核心利益。防止全國性品牌調(diào)集資源集中攻擊口子。當然，在缺乏主流品牌的區(qū)域市場，占領(lǐng)1/2或者更多市場份額也是其目標。

　　口子窖今天的成功還有一個更加重要的因素，就是亮劍精神！口子窖進入的市場，大都是中國白酒競爭最為激烈的市場，高手云集！但是，口子窖在戰(zhàn)略上藐視對手，戰(zhàn)術(shù)上重視對手，逢敵必亮劍！口子窖所聚焦的省會市場從來就是中國白酒競爭最為激烈市場，武漢:白云邊/枝江/稻花香/黃鶴樓等品牌；南京洋河/雙溝/今世緣等品牌；西安西鳳/太白/三糧液/老榆林等品牌；更加上川酒/黔酒等全國性品牌。但口子窖充分分析競爭環(huán)境，把握對手軟勒，出奇制勝！

　　通過亮劍精神，以城市為堡壘推進的戰(zhàn)術(shù)手段，其完成的是徽酒冠軍的殊榮！也正因為其太看重一城一地得失，使得口子窖企業(yè)的戰(zhàn)略高度上出現(xiàn)一定障礙。其在布局北方市場時候，就采取了大市場布局戰(zhàn)略，將河北，天津，北京放在一起思考，盡可能構(gòu)建一個系統(tǒng)嚴密的大北方市場。

　　點狀戰(zhàn)略之經(jīng)典案例二、洋河酒業(yè)----八年躋身第一集團軍

　　相對于口子窖，洋河酒廠在思考的廣度與深度上更加前瞻！洋河藍色經(jīng)典運用大品牌戰(zhàn)略，通過省級單位突破，使得其站在更高的視野與更廣泛市場思考問題。因此，洋河的市場推進一般情況下都是以省級市場為單元，整體推進，其獲得的市場突破與經(jīng)營成果要比口子窖更加豐厚。

　　首先，洋河酒廠在經(jīng)過多年市場徘徊后，找到了自己的核心結(jié)構(gòu)化模式---點狀戰(zhàn)略模式，并且在企業(yè)內(nèi)外整合資源，堅定不移地推行點狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略；

　　其次，資源配置上完全符合點狀戰(zhàn)略特征需要，特別是在品牌，市場以及經(jīng)營主體上定位清晰。在品牌戰(zhàn)略上，盡管其也曾經(jīng)推出獨立品牌敦煌，但洋河藍色經(jīng)典作為核心品牌地位從來沒有動搖過；在市場定位上，立足江蘇基地市場，拓展中原戰(zhàn)略性市場，進軍華北與西北機會性市場，形成了比較科學合理的市場格局；在經(jīng)營策略上，堅持企業(yè)獨立自主經(jīng)營的戰(zhàn)略思路，戰(zhàn)略資源的配套符合點狀戰(zhàn)略核心需要。

　　第三，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃上的專業(yè)思考十分精準。細心的人可以發(fā)現(xiàn)，洋河在品牌上始終將洋河與藍色經(jīng)典品牌采用并行方式操作，而實際上，藍色經(jīng)典不僅已經(jīng)成為注冊合法商標，而且已經(jīng)獲得中國馳名商標稱號，但洋河為什么仍然將兩者并行處理？最重要的原因就是結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略需要！點狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略提文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)出，必須是與主品牌命名與內(nèi)涵高度關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品核心品牌策略，才能承載點狀戰(zhàn)略中經(jīng)營體的戰(zhàn)略功能。同時，產(chǎn)品命名的獨創(chuàng)性與關(guān)聯(lián)性使得洋河藍色經(jīng)典脫穎而出！相反，自從國窖•1573取得成功后，“國”字號的高端產(chǎn)品開始大規(guī)模涌現(xiàn)，如國井，國密，國宴，國風等等，但是這些號稱“國”號的高端酒卻遠遠沒有國窖那么幸運了。點狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略對品牌要求非常嚴密！