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　　合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。 

　　一、找個“好老婆”

　　找經銷商就好象找老婆，找得好你會幸福一輩子，找得不好你會痛苦一輩子。找什么樣的經銷商最好?大家肯定會說：“當然要找那些有實力、有能力、有網絡、有車子、有人脈的人。”這是我們招商的一般原則，是一種理想狀態，也是一廂情愿的事情。

　　找老婆的三種現象：

　　一是都想找條件好的。男人一般都是這樣：都喜歡找年青漂亮的，溫柔嫻惠的。但好的不一定適合你。鞏俐漂不漂亮?漂亮!但她不一定會要你，也不一定適合你。如果你找到一個老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做，整天跟你講吃講穿，今天要買這個，明天要買那個，整天對你呼來喚去的，你整天跟她當牛做馬做她的奴隸，如果你找到這樣一個老婆，就要倒她八輩子霉，你肯定也不會幸福。實力強的經銷商，同樣如此。因為他有實力，有的人就會比較牛B，就會跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會有什么利潤空間。(這就是高不攀，低不就。)

　　實力強的“老婆”：就會擺譜。

　　第一，她一般不會花太多的時間、精力去推一個在當地不知名的品牌。

　　第二，她可能會同時“腳踏幾只船”，分銷死對頭的產品，作為討價還價的籌碼。

　　第三，如果她擁有強大的銷售網絡，對我們來說，不一定是件好事。因為他的網絡渠道可能會成為市場倒貨的重要原因。

　　第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場，但因為實力不對等，難免受制于對方。渠道控制是大家爭奪的焦點，選擇了大中間商，我們很可能失去對渠道的控制權。

　　甚至她可能會“挾天子以令諸侯”跟你來個“挾市場以令廠家”，或對我們采取“君令有所不受”的態度，如果我們縱容她，就會激怒其他經銷商。這種勢態必將弱化我們控制經銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關系，最后破壞市場格局。

　　二是都不會找差的。如果你找到一個地下室的人，你對他說：你看到太陽了嗎?你跟他講半天，他也說沒有看到，因為他處的就是這個層次。如果你跟一個五六層的人說：你看到太陽了嗎?他馬上就會說：看到了!我講這個話的意思，就是你找那些沒有素質的人，沒有經驗、沒有悟性的人，你跟他講半天，花了很多的時間精力，也沒有什么效果。這叫去了油不放光，費力不討好。如果你跟一個有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。

　　當然誰也不會隨便找一個。這個道理誰都知道，但在實際操作過程中，往往會出現“拉郎配”的現象，是菜就撿到藍子里。為什么?因為好的經銷商都比較難找，因為難找，所以，有的人就會見“蘑菇就采”，認為多多益善，點多就會銷量大，我找得多總比找到一個好。這是一種錯誤的觀念。這樣成功的概率，就會低。如果你撿到一個毒蘑菇，就會后患無窮，給你帶來很多麻煩，你的市場就要毀在他的手里。

　　一個經銷商倒下去了，看起來是經銷商的損失，對企業好像沒有什么影響，其實并不是這樣。一是浪費你的時間精力，二是影響我們的形象。雖然經銷商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以對我們就會帶來很多負面的影響，別人會認為你XXX不好賣，如果想再開發其他的經銷商，就比較困難了。三是我們進入一個地區，經銷商是有限的，當地的經銷商一倒，就意味著這個地區市場的喪失。

　　我今天講這些東西，就是說明一個道理：合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合適，勉強在一起，這對雙方都是一種痛苦。

　　要學會放棄，沒有合適的，我寧愿不要。

　　請大家一定要記住這句話：選擇比努力更重要!成功的男人后面一定有個好女人!

　　如何選?在這方面，我有三點體會：

　　(1)不給強者撐傘

　　不給強者撐傘的意思，就是不要“剃頭擔子一頭熱”，低三下四地求著他來，百般巴結他，好象非他不可，沒有他地球就不會轉了;你越是這樣求著他，他就越會不尊重你，就會越翹尾巴，甚至懷疑你的實力、你的公司，你的產品是塊臭牛肉賣不了，今后你就會越被動。而應該充滿自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己的優勢和賣點展示給他，把他跟我們合作的好處，告訴他，讓他不敢小看你。特別是要讓他知道：合作是雙贏的，不是誰求誰的問題，而是大家共同的需要。你要告訴他：我今天來找你談，不是合不合作的問題，而是找誰合作的問題。這個時候，你可以來一個小技巧：事先你找幾個人，叫他隔一段時間打個電話過來，顯得你業務很繁忙，找你合作的人很多，制造一種轟搶態勢。越是轟搶的態勢，東西就越俏。越是無人問津的東西，越是不好賣，明明是好東西，但你不善于造勢渲染，東西同樣銷不出去。問題是你會不會造勢，有沒有這種煽動力，這就要看你的功夫了，可以這樣說，不同的人去談，效果與力度肯定是不一樣的。

　　(2)不幫弱者壯膽

　　什么是不幫弱者壯膽?就是對能力差的經銷商，不要花過多的時間和精力放在他的身上。市場的法則就是：扶強不扶弱，這就好象銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來貸款;你越是不好，越是不給你貸款。要把80%的時間精力放在那些有潛力的人身上，因為素質太差的人，在短期內是培訓不出來的。

　　雖然能力差的人不會對我們提出過多的要求，會兢兢業業地推貨，但是我們必須看到，通路能力太弱的經銷商，沒有能力把貨鋪到終端，這就是要我們命的事情。因為貨不能到終端，對我們來說就意味著市場的死亡。因此，我們做事一定要做有生產力的事情。

　　(3)平起平坐，比翼齊飛

　　所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優勢，大家真心誠意地實實在在地合作做生意。

　　打一個形象的比喻：“現在的廠商有三種關系：一種是妓女式的、一種是情人式的、還有一種夫妻式的”：

　　第一種是“妓女式”的，你給我錢，我就給你服務，大家等價交換，辦完了事，褲子一提，屁股一拍，大路朝天各走半邊，互不相欠，在外面你也不認識我，我也不認識你，這叫著一錘子買賣。“表子無情，戲子無義”;

　　第二種是“情人式”的關系，咱們很談得來，在一起很開心，你有情我有義大家在一塊，心情好的時候，有時間的時候，大家聚一聚，樂一樂，你好我也好。但實質上你是你，我還是我，我有我的家，你有你的事，畢竟不是自己的老婆。這種關系不緊密，一有風吹草動，可能就會起變化，她可能投向另一個人的懷抱;這種人靠不住。

　　第三種是“夫妻式”的關系，大家都在一個鍋里吃飯，在一個床上睡覺，你的就是我的，我的也是你的，咱們是一個利益共同體，不管出現什么事，骨頭連著精，誰也跑不了，有福同享，有難同當，誰叫咱們是夫妻呢。如果我們的合作是這種“夫妻”關系，做事就必須從長計議，建立一整套雙贏的聯銷關系。

　　幾種誤區：

　　第一，不把別人作為長期合作伙伴，不簽訂長期合同，只是暫時利用一下，把他當成跳板，一旦打開了市場就翻臉不認人。這種“近視眼”會嚴重挫傷別人的積極性。

　　第二，把代理商看成是自己的下級，居高臨下，以領導自居，好象自己是廠家的就牛得不得了，好象別人要巴著你來似的。但他不知道，現在產品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找別家，不是非你莫屬。我的辦事處不考慮經銷商的實際情況，比如他的庫存是否合理，實際銷量多大，拼命要求別人打款進貨，完成任務，并以年終返點來刺激他的積極性，不重視平時的市場維護和支持。有的經銷商跟我說：平時人就失蹤了，根本見不到人，打款的時候，要錢的時候就來了。平時根本就得不到他的幫助和支持，那怕你促銷支持少一點，但你口頭上說一些方法，幫助做點事，心里也舒服一點。

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編輯：樂怡