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　　“第一口奶”搶先機

　　“做奶粉銷售的人都知道，如今奶粉銷售是一個什么樣的狀態？國產品牌和外資品牌營銷手段的差異化越來越明顯。洋奶粉利用嬰兒對牛奶的‘第一口效應’在醫院進行免費產品贈送和分發宣傳手冊等活動，從而促進產品的銷售?！睆氖履谭垆N售的小陳對記者說。

　　近幾年，不少準媽媽在懷孕期間就能獲得商家免費提供的各種服務。擠在孕檢室門口的除了“大肚子”就是各種禮物和小冊子的發放員。不僅有“免費”的嬰兒奶粉試用裝、“免費”的孕產婦知識手冊、還有“免費”的專家咨詢……洋品牌通過與大型醫院合作，邀請著名兒科醫生、營養學專家等專業人士，免費舉辦媽媽課堂來傳授營養知識，并將公司產品知識寓于其中。
　　記者來到某醫院附近的媽媽寶寶用品店，這里從嬰幼兒配方奶粉、紙尿褲到孕產婦用品一應俱全?！百I東西送人還是自己用？”銷售員邊走上前邊對記者說，“現在買夠一百就送奶粉試用裝。”記者看到，這種贈送的試用裝是某進口品牌，而在這個嬰幼兒用品店里，根本找不到國產奶粉。“國產奶粉沒什么人買，現在不管自己用還是送人，都買進口的?！变N售人員說。

　　一位市場營銷人士表示，“這種送試用裝的方法，跟前幾年嬰幼兒奶粉進醫院差不多。這種渠道的高明之處就是，小孩一出生就能免費試吃，一旦吃了第一口，有了依賴性，就不會輕易改變。奶粉市場競爭其實就是抓‘源頭’，誰抓住了，也就從根本上壟斷了這個市場。”

　　“精準”銷售跟定消費者

　　3年前生了小孩的孟女士告訴記者，生完孩子不久，有一天她接到了奶粉廠家的營養專線電話。電話里，營養醫生對她和嬰兒的熱心感染了她。孟女士所說的醫生實際上是這家外資奶粉的業務代表，專門負責和使用其產品的家庭聯系，多的時候一周打5次電話。這位業務代表曾經做過兒科大夫，這種職業背景極易獲得消費者的信任。

　　衛生站、婦幼保健院、社區醫院、街道辦都成為外資奶粉銷售渠道的一部分。很多推銷人員通過發放樣品、禮品卡等方式獲取客戶的資料，掌握這些家庭產育資料后，再以營養咨詢的方式把銷售滲透到家庭里。這種方式十分“精準”，在嬰兒產品的營銷戰中，國外企業普遍采用了這種“手術刀式”的銷售戰術。

　　一位業內人士表示，外資企業擅用的就是客戶管理和會員式營銷，他們無處不留心建立檔案?！罢f不定，在你孩子的奶粉快吃完的時候，就會有電話來問孩子的各種情況。同樣，你在醫院剛生完孩子，甚至你剛剛結婚，也許有關你的檔案就已在一個奶粉企業里建立了?！?/P>

　　品牌理念穩客源

　　正在超市選進口奶粉的趙女士告訴記者，“我生小孩的時候向醫生咨詢過孩子斷奶后吃什么奶粉好，醫生推薦了一個洋品牌，她說自己的孩子吃的就是這種奶粉，而且告訴我這家企業是世界上著名的制藥企業，產品質量信得過。對此我深信不疑?！?BR>
　　“進口奶粉雖然貴一些，但服務也更周到，更人性化。比如我用的奶粉品牌，經常會組織一些親子活動，而且有育兒專家進行成長教育的輔導。這方面國產奶粉就差一些。”

　　在采訪中，一位正在醫院接受產前檢查的孕婦告訴記者：“孩子雖然還沒出生，但將來吃什么奶粉我早就想好了。一是有周圍的同事支招兒，再一個平時上育兒課也多次向醫生、老師咨詢過，她們的建議大多是進口或合資品牌的奶粉。我覺得雖然比較貴，但畢竟就這一個孩子，不能讓孩子輸在起跑線上嘛……”

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編輯：樂怡