“終端為王”的理念并非要生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商低三下四搞營銷。但企業(yè)若想對終端追求可控性，就一定要走進(jìn)終端、了解終端。企業(yè)把終端管理包容到日常管理活動中，并將其時刻操控在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中，方是明智之舉。
誰在給我們做終端
當(dāng)年，娃哈哈以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術(shù)擊敗了可口可樂，成為國內(nèi)飲料業(yè)巨頭，足見農(nóng)村市場的重要程度。據(jù)統(tǒng)計，盡管我國城市化進(jìn)程的步伐在不斷加快，但農(nóng)村人口比例仍占到中國人口總數(shù)的60%以上，巨大的農(nóng)村消費市場不容忽視。而這當(dāng)中有一個突出的問題需要我們思考和應(yīng)對，即：誰在農(nóng)村市場給我們做終端？
有規(guī)模和正規(guī)化的大經(jīng)銷商在大城市并不罕見，但在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)就少有了。不少經(jīng)銷商的規(guī)模在當(dāng)?shù)乜赡苁菙?shù)一數(shù)二的，但業(yè)務(wù)員和經(jīng)營者的素質(zhì)就不一定百分百領(lǐng)先了。地方市場的經(jīng)銷商大都是白手起家的個體戶，他們沒讀過多少書，只是憑著抓住機(jī)遇、背水一戰(zhàn)的拼搏勁頭占住了腳跟。可以說,與廠家合作的大多數(shù)地方經(jīng)銷商都是經(jīng)驗主義者，他們不懂庫存統(tǒng)計——沒有貨就要，庫存數(shù)據(jù)并不清楚；單品利潤多少沒有計算；市場銷售全憑業(yè)務(wù)員個人能力；沒有系統(tǒng)培訓(xùn)，好在與零售終端（如食雜店）有多年交情，因此，生意還不錯。
知識經(jīng)濟(jì)時代發(fā)展的趨勢當(dāng)中，也包括經(jīng)銷商的高素質(zhì)化的發(fā)展必然，但這個過程還很漫長，因此，我們有必要協(xié)助經(jīng)銷商在這個過程中成長起來。要知道，經(jīng)銷商的成功就是供應(yīng)企業(yè)的成功。
經(jīng)銷商學(xué)院
協(xié)助經(jīng)銷商最好的方式就是提高經(jīng)銷商的獲利能利，而獲利能力的提升就需要向管理要效益。其中，培訓(xùn)手段是客情維護(hù)的上佳選擇，企業(yè)可針對經(jīng)銷商設(shè)計適合他們的培訓(xùn)課程，比如庫存管理、商務(wù)禮儀、財務(wù)管理、客戶管理等；可以派出培訓(xùn)顧問到經(jīng)銷商所在地為其員工進(jìn)行培訓(xùn)，也可以把經(jīng)銷商集中請到某個地方進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。如戰(zhàn)略、營銷、人力資源等相對高端的培訓(xùn)，既讓經(jīng)銷商開闊了眼界，加深了同業(yè)間的交流，也使經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生出依賴感和信任感。在經(jīng)銷商的管理水平得到不斷提升的同時，企業(yè)的銷售量自然也就水漲船高。
需注意的是，經(jīng)銷商學(xué)院的課程一定要有體系，走下去的培訓(xùn)可以一月一次，經(jīng)銷商的集中培訓(xùn)可以一年一到兩次，圍繞著營銷獲利的中心思想進(jìn)行。可以與經(jīng)銷商大會同時舉行，表彰成績優(yōu)秀的大小經(jīng)銷商，同時利用這個期間簽訂下一年的購銷合同。
把業(yè)務(wù)員派給經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的配送中心理念并不新鮮，我們有必要在每一個承擔(dān)配送工作的經(jīng)銷商處安排至少一名業(yè)務(wù)員，可口可樂、娃哈哈等在這方面做得都比較成功。廠家直派的業(yè)務(wù)員給零售終端的感受是比較專業(yè)，因此，零售商愿意與業(yè)務(wù)員訴苦、交流，并把過去對經(jīng)銷商的不滿毫無保留地告訴給業(yè)務(wù)員，同時，由于是廠家業(yè)務(wù)員出面，零售商也比較愿意訂貨。
向經(jīng)銷商派駐業(yè)務(wù)員也并非說派就派，這當(dāng)中也需要建立一個系統(tǒng)。這個系統(tǒng)包括銷售分公司、培訓(xùn)、反饋、例會、訴職報告、頭腦風(fēng)暴等方面。由銷售分公司對業(yè)務(wù)員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和日常管
文章來源華夏酒報理。業(yè)務(wù)員需要每天走訪零售店面，對所管轄的區(qū)域必須保證三天走完一圈，每天都要以表格形式，把客戶的反饋、競品信息及訂貨情況，以電子郵件的形式發(fā)送給公司主管。主管可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，即時下達(dá)促銷政策和市場支持，如淡季時的陳列、訂貨會、贈品發(fā)放等。
每周五，業(yè)務(wù)員需要回銷售公司開會，把一周來的市場情況匯報給主管。銷售主管把全部業(yè)務(wù)員的反饋信息進(jìn)行匯總分析，可以最快速地推出整體的市場計劃。
協(xié)助經(jīng)銷商提升終端客情
對白酒、罐頭、禮品類商品，淡季時，經(jīng)銷商最渴望的就是供貨商的政策支持，企業(yè)需要在淡季保持鋪市率以備旺季來臨前獲得大訂單及消費者眼球。
淡季時保持鋪市的好處是占領(lǐng)陣地。盡管消費者買得很少，但每次總能看到，等到需要的時候便會首先想到陳列商品。陳列這種淡季市場行為雖然傳統(tǒng)，但效果非凡。
另外，白酒企業(yè)還有一個突破口，即白酒有兩類終端——商超和酒店。
工業(yè)旅游也是一個很好的方式。遼寧鳳城老窖酒業(yè)公司從2007年開始請各地的經(jīng)銷商、酒店、超市的經(jīng)理來企業(yè)參觀，取得了良好的口碑。因為對企業(yè)有了感觀上的認(rèn)可，所以在日后的銷售工作中便多了許多比較專業(yè)的銷售員、宣傳員。
再一個方式就是針對酒店服務(wù)員的服務(wù)禮儀培訓(xùn)和商超的店面管理培訓(xùn)。把小便利店、夫妻店的小老板請去參加培訓(xùn)，至少要讓他們有新鮮感、親近感和認(rèn)同感。
經(jīng)銷商的年終訂貨會，供貨企業(yè)自然也不能錯過，除了拿訂單請吃飯之外，走時一定要送紀(jì)念品。我們的目標(biāo)就是讓零售商喜歡，并給人以大氣、專業(yè)的信賴感受。
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