唐朝著名詩(shī)人陳子昂飽讀詩(shī)書進(jìn)京，卻入官無(wú)門。一日，一人捧瑤琴出售，價(jià)格昂貴，引得達(dá)官貴人、文人騷客爭(zhēng)相傳看卻無(wú)人購(gòu)買。陳子昂高價(jià)買琴，并與眾人相約于某日某地賞析樂(lè)曲。賞曲之日，斷然摔斷古琴，將自家詩(shī)文贈(zèng)送圍觀眾人。眾人為其舉動(dòng)所驚，再見其詩(shī)作工巧，爭(zhēng)相傳閱，一日之內(nèi)，便名滿京城。
摔琴換名是一種策略，更是一種智慧。進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，如果一味的循規(guī)蹈矩，按照常理“出牌”，那么企業(yè)很難跳出行業(yè)套路的苑囿，擁有后來(lái)者居上的勝利姿態(tài)。
“以奇勝，以正合”。出奇制勝，是在成熟的市場(chǎng)環(huán)境中迅速聲名鵲起的戰(zhàn)略。2005年，統(tǒng)觀整個(gè)英語(yǔ)學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品市場(chǎng)，好記星無(wú)疑是一匹極具殺傷力的黑馬在市場(chǎng)中任意馳騁。而在好記星“成名”之前，就已經(jīng)有了文曲星、步步高、好譯通等諸多知名品牌；好記星只是一個(gè)后進(jìn)入市場(chǎng)的“同質(zhì)化產(chǎn)品”企業(yè)，在為自身的生存與發(fā)展規(guī)劃原點(diǎn)。短短兩年的時(shí)間，由不見經(jīng)傳的追隨者一躍成為無(wú)可爭(zhēng)議的業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍品牌，好記星的成長(zhǎng)速度讓同行業(yè)膽戰(zhàn)心驚，讓市場(chǎng)為之動(dòng)容。
究其企業(yè)成長(zhǎng)的根本，在于其跳出了行業(yè)運(yùn)作模式，完全走出了一條屬于企業(yè)本身的成功的商業(yè)模式。走在了行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的前列，企業(yè)發(fā)展自然就會(huì)走在行業(yè)的前列。好記星成為市場(chǎng)中的黑馬是商業(yè)模式成功的必然，是市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的必然。
品牌模式的成功——跳出行業(yè)看行業(yè)
在好記星的品牌戰(zhàn)略不斷升級(jí)優(yōu)化的現(xiàn)今市場(chǎng)，說(shuō)起好記星，仍然會(huì)有很多消費(fèi)者回憶起大山的廣告宣傳。好記星用保健品的銷售方式建立了電子產(chǎn)品的品牌，是站在電子行業(yè)之外看行業(yè)，在電子行業(yè)之外思索行業(yè)。
2003-2005年左右，電子產(chǎn)品還處于傳統(tǒng)的品牌建設(shè)階段——鐘情于技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷相對(duì)冷漠，精耕于渠道。似乎風(fēng)牛馬不相及的保健品行業(yè)營(yíng)銷手段相對(duì)成熟，市場(chǎng)攻勢(shì)凌厲逼人。極具殺傷力的保健品營(yíng)銷模式殺入傳統(tǒng)的電子行業(yè)，好記星無(wú)疑是行業(yè)中第一個(gè)吃螃蟹的企業(yè)。廣告從報(bào)紙、央視、衛(wèi)視以及縣市級(jí)電視臺(tái)，無(wú)所不在，幾乎到了對(duì)媒體見縫插針的地步。之后，啟用大山出任好記星代言人，啟動(dòng)衛(wèi)視聯(lián)播，并上了央視的A段，A特段，天氣預(yù)報(bào)的鉆石段。
對(duì)于電子產(chǎn)品，消費(fèi)者是懵懂的。而鐘情于技術(shù)、精耕于渠道的企業(yè)很少關(guān)注消費(fèi)者的心理感受。保健品行業(yè)營(yíng)銷模式成功的關(guān)鍵在于把握住了消費(fèi)者內(nèi)心深處的需求。從另外一個(gè)角度說(shuō)，好記星的成功不僅在于大規(guī)模的廣告轟炸，更在于它說(shuō)出了家長(zhǎng)的期待和厚望，直擊了消費(fèi)者的心理需求。這是保健品行業(yè)廣告轟炸消費(fèi)者的核心所在，也是好記星的廣告核心所在。與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有效溝通，讓電子產(chǎn)品站在了專業(yè)技術(shù)之外的另一角度實(shí)現(xiàn)了超脫。
跨行業(yè)思維，早就不在是市場(chǎng)新論。如果說(shuō)好記星的品牌運(yùn)作具有掌門人杜國(guó)楹出身于保健品行業(yè)的特殊性，那么現(xiàn)代市場(chǎng)中跨行業(yè)運(yùn)作成功的典范也不勝枚舉。行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)規(guī)律是一致的，身處于不同行業(yè)的企業(yè)可以借助于其他行業(yè)的成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為我所用，在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍成為一柄有利的殺手锏。
渠道模式的成功——避開鋒芒，殺其軟肋
好記星進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，已經(jīng)處于行業(yè)戰(zhàn)國(guó)群雄爭(zhēng)霸的時(shí)期。商場(chǎng)等主流渠道已經(jīng)被注重渠道的ELP企業(yè)們牢牢占據(jù)。后來(lái)者很難分得市場(chǎng)一杯羹，如果直面競(jìng)爭(zhēng)，損失最慘痛的無(wú)疑就是后來(lái)者。企業(yè)還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)就已經(jīng)是元?dú)獯髠繗獗淮鞌 ：糜浶翘隽藗鹘y(tǒng)的渠道運(yùn)作模式，避開了強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的鋒芒，采取了“見縫插針”式的多元化經(jīng)銷模式。
如同好記星的品牌建設(shè)模式一樣，渠道同樣是“見縫插針”。但是這種“見縫插針”的渠道模式是有選擇的，不是盲目進(jìn)入。選擇與學(xué)習(xí)、消費(fèi)心理相關(guān)的書店渠道無(wú)疑是好記星的明智之舉。一來(lái)很多家長(zhǎng)都有帶孩子逛書店的習(xí)慣，二來(lái)書店內(nèi)僅有好記星一家電子產(chǎn)品，不會(huì)出現(xiàn)終端攔截的現(xiàn)象，充分發(fā)揮廣告與終端的互動(dòng)作用。在好記星的羽翼逐漸豐滿后，與傳統(tǒng)的ELP經(jīng)銷商與橡果國(guó)際合作，完善了全國(guó)渠道的鋪設(shè)。
渠道模式創(chuàng)新亦是企業(yè)成功于市場(chǎng)的一大關(guān)鍵要素。現(xiàn)
文章來(lái)源華夏酒報(bào)代市場(chǎng)渠道精化細(xì)分，企業(yè)選擇好適合于自身的渠道方式，也可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生致命的打擊。跨行業(yè)經(jīng)銷商的運(yùn)作、企業(yè)獨(dú)立的專賣操控等等渠道模式都為現(xiàn)有的企業(yè)建立了成功的典范。而仍有大部分企業(yè)抱守著既有的經(jīng)銷模式觀望再觀望，不敢去邁出與同行業(yè)不同的步調(diào)；總是在看同業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的動(dòng)向，讓企業(yè)陷入了一種“行業(yè)渠道操作限制”而不能“望遠(yuǎn)登高”。
后來(lái)者居上——企業(yè)在市場(chǎng)中商業(yè)模式的創(chuàng)新
當(dāng)然，好記星的成功不僅僅在于品牌與渠道模式的成功，更在于其團(tuán)隊(duì)的策劃與執(zhí)行能力，前瞻與與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展能力，才能夠讓企業(yè)不斷地向前邁進(jìn)。好記星在市場(chǎng)中的故事還在演繹。回望好記星初期的快速成長(zhǎng)，創(chuàng)新商業(yè)模式尤為重要。后來(lái)者如何居上？就在于與眾不同的市場(chǎng)舉措。“摔琴換名”不是嘩眾取寵，而是一種“揚(yáng)名立萬(wàn)”的模式創(chuàng)新。
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編輯：張怡
