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　　這次大型義賣，實際上就是一次“事件營銷”，就是以“龍舟節(jié)”為支點來進行操作的。這是一次大宣傳，大展示，也是一次大演練、大檢閱，是XXX歷史上從來沒有過的。

　　利用“事件營銷”搞宣傳、搞義賣、搞促銷是個很好的做法，能夠得到平時得不到的很多條件和機會。政府各個部門大力支持和幫助，要在平時，是根本不可能的。今后這類活動我認為要多搞，特別是在某個新開發(fā)的市場要多搞，即省事又省錢，比單純的在媒體打廣告效果要好的多。

　　這幾天的義賣，總體上來說宣傳效果是很好的，也可以說這次活動是“規(guī)模大，聲勢大，力度大”，形成了轟動效應，取得了一定的促銷成果。在操作上，積累了大規(guī)模操作義賣的經(jīng)驗。這也是我們最好的實戰(zhàn)案例。大家都很辛苦，不想占用大家過多的時間，好的方面剛才前面幾位同志說了很多，我就不多說了。

　　我這幾天到各個義賣點，走了走，看了看，發(fā)現(xiàn)一些問題，主要表現(xiàn)在：重宣傳造勢，輕促銷技巧。等客上門、沒有主動促銷，更不會進一步促銷；話術缺乏力度，“臨門一腳”欠火喉；擴音器播放不夠規(guī)范，有的是用口說，有的是播放錄音，錄音的語言不太統(tǒng)一，有的業(yè)務員甚至說：“走過路過不要錯過”，把一個好端端的義賣當成了商業(yè)性的促銷，甚至有點象賣狗皮膏藥似的。攤點聯(lián)系、協(xié)調缺少經(jīng)驗，有的人口氣生硬，引起一些糾紛，這方面今后一定要注意。

　　在這次義賣中，還有個問題值得注意：這次我們廣告宣傳力度是相當大的，這本來是一個鋪貨的大好時機，是一個招商的大好時機，但是這次沒有很好地利用好。因為廣告力度大，幾乎是家喻戶曉，本應借助這個“炮火”，把貨全部鋪下去，進一步擴大市場占有率，但是沒做好，資源浪費，錯過了一次很好的機會。下面我談幾個問題：

　　義賣如何促銷？

　　這是個大題目，要講我可以講一天，今天晚上時間關系，大家都很辛苦，就重點談一談促銷的話術。

　　通過這一段時間的宣傳造勢，我們把人全部都吸引過來了，如何抓住這有利時機，踢好臨門一腳？我認為關健是現(xiàn)場的促銷話術，現(xiàn)場人員的戰(zhàn)斗力越強，銷售力就越強。說得理論點，就是終端的宣傳力，人員的戰(zhàn)斗力。問題是你如何千方百計把人留下來，讓他在我們的攤位前多呆上一會，我們就好給他溝通，做好工作促使他買。不然的話，宣傳做得再好，你沒有賣掉產(chǎn)品，一切都是空的。如何說？

　　（一）總的原則

　　1、到什么山唱什么歌，見什么人說什么話；

　　2、話語要通俗易懂，輕松自然；我看了你們制作的話語，都是文皺皺的，這怎么說啊？一定要通俗易懂，你講那么專業(yè)，文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)老百姓怎么聽得懂！

　　3、這次活動，是政府行為，是義賣，不能讓人感到是商業(yè)促銷。

　　（二）促銷話術

　　現(xiàn)場如何促銷，應該怎樣說，我在這里舉一些例子，供大家參考。

　　1、我們這是為“龍舟節(jié)”義賣，賣的錢全部捐給“龍舟節(jié)”和貧困學生。“好走，謝謝你的愛心”；

　　2、熱情友好，主動招呼：“來來來，看一看，買不買沒關系”、“嘗一瓶吧。”千方百計留住他，因為這是最好的溝通時機，只有留下來你才有賣出的機會，不然他走了，就沒機會了。

　　3、五塊錢一排，買一排百分百中獎，來，試試手氣。

　　4、作好引導：試試身手、碰碰運氣，獻愛心，又抽獎，還得產(chǎn)品；

　　5、做好事、善事的人，今后有大福報，好人一生平安。（有的人很信這個）。如：有一個老頭，開始在旁邊看了很久，就是不買，后來我跟他溝通后，最后還是買了，也許就是我這句話起了作用。

　　6、今天是XX國際龍舟節(jié)，廠價促銷，機會難得；

　　7、對抱或牽孩子的小姐和大媽：XXX喝了好，比牛奶更營養(yǎng)，喝了不上火，容易消化，不拉肚子（孩子上火不消化，早上起來眼睛就有眼屎）；你看是媽媽抽，還是小朋友抽？如果是小孩子抽，你就把箱子拿下來，或把他抱起來讓他抽。

　　8、對小姐：美容瘦身、年輕漂亮、消炎殺菌，女同志喝特別好；

　　9、對老人：健康長壽、腸胃好、睡眠好；

　　10、對學生家長：孩子喝了聰明、記憶好、睡覺香、考試會得好成績；

　　11、對男人：抽煙的，談喉嚨消炎，防止咽喉炎；喝酒的，說酒前喝XXX不會醉，酒后舒服點，解酒。

　　上述的話術，就是宣傳的話術，針對不同人群的促銷話術，應該很好消化。

　　（三）擴音器錄音詞

　　各位市民：大家好！“XX國際龍舟節(jié)”即將舉行，為了積極配合支持這次活動，XXX公司在岳陽地區(qū)隆重舉行大型“廠價義賣”活動，義賣款全部捐獻給龍舟節(jié)和貧困學生，歡迎廣大市民踴躍參加。買一份產(chǎn)品，買一份健康，獻一片愛心，謝謝大家！

　　義賣口播語：賣一瓶XXX，為龍舟節(jié)獻一份力；喝一瓶XXX，為家鄉(xiāng)建設（龍舟節(jié)）添磚加瓦；喝一瓶XXX，為龍舟賽健兒鼓勁加油！……要把現(xiàn)場的氣氛，營造成公益活動的氣氛。

　　（四）促銷時注意

　　1、穿戴整潔形象好，文明禮貌語言美；

　　2、這次活動，是政府行為，義賣行為，不能讓人感到是商業(yè)促銷，不能再出現(xiàn)“走過路過不要錯過”之類；

　　3、抓住兩個高峰時間：一是下午5點多鐘下班的時候，這時接小孩放學的，推自行車買菜的很多，車子前面有框便于攜帶XXX，這個要注意；二是晚上8—9點鐘市民出來散步購物的時候，看到你們促銷，就順便帶些東西回去。這兩個時間段是“義賣”高潮，一定要把握住，也是促銷的最好時機。　　

　　4、抓住三個重點賣場：南湖廣場、步行街、火車站（面積大、點多、人員多）

　　5、上面這些話語復印給每個業(yè)務員背熟，復制到整個“義賣”團隊。

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編輯：樂怡