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　　多年來，“終端為王”“終端制勝”的營銷理念，一直激勵著白酒企業。

　　但長期以來，絕大多數白酒企業都聚集在城市的市場終端進行拼殺，而隨著競爭的日益激烈，沖突和矛盾不斷升級。

　　與此同時，巨大的農村市場卻被企業普遍忽視。

　　據統計，農村人口約占我國總人口的2/3以上，是巨大的消費群體，不失為一個具有開發價值的另類空間。

　　那么，白酒企業要想開拓農村市場，又需要做好哪些工作呢？

　　★深入分析農村的白酒消費特點及趨勢

　　由于農村消費者受社會環境、交通狀況、收入水平、消費能力等多方面因素的影響，加之各地有不同程度的生活特點，因此，企業應采取差異化策略，區別對待。但總體上，農村白酒消費也有一定的共性。

　　1.消費集中性。農村大規模的集中消費多是在春節期間。在農村，春節期間走親訪友，白酒是必備的生活用品，加之“無酒不成席”是廣大農村逢年過節的生活習慣，因此，春節期間是白酒消費的高峰期。此時，白酒的銷量約占全年的75%以上。

　　此外，中秋節前一個月也是購買白酒的小高潮。此時，白酒的銷量約占全年的15%。

　　剩余10%的白酒消費，多集中在農村的紅白喜事中。

　　企業需要注意的是，農村消費者購買白酒的場所大多比較固定，因此，企業可選擇信譽好、有影響力的商店和門市進行鋪市。

　　2.消費隨機性。農村消費者購買白酒以自飲為主，以宴請客人和送禮為輔。而自飲的白酒不需要品位和檔次，能給節日助興，消疲解乏就行，因此，農民選擇白酒的隨意性較大。

　　同時，80%以上的農村消費者有跟風現象，只有當家里有大事時，才會考慮酒的品牌和檔次。

　　3.大眾化消費。與城市居民相比，農民的收入相對偏低，因此，中低檔白酒更易引起農民的興趣，特別是當地酒。

　　由于農村相對封閉，信息傳遞較慢，主要靠口碑傳遞，這就造成農村消費者具有從眾心理，且跟風購買嚴重，同時，在農村推銷白酒也更易產生轟動效應。

　　如東北“老村長”白酒就是抓住農村大眾化消費這一特點，長銷直入農村市場，并進攻河北、山東，入住河南、安徽，一路凱歌，取得了可喜的戰績。

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編輯：張怡