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　　我到市場(chǎng)看望經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)到他們跟我說(shuō)，XX業(yè)務(wù)員“對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任”、“從不顧客戶的感受”、“始終站在廠家的一邊”、“不誠(chéng)實(shí)、不可靠”、“老是拖延不解決問(wèn)題”、“高高在上”、“過(guò)多插手”等等這方面的抱怨。很多業(yè)務(wù)員做了七、八年，也不知道經(jīng)銷商喜歡哪一類業(yè)務(wù)員，那確實(shí)是夠悲哀的。從業(yè)務(wù)員這一層面說(shuō)，我看到的也是很少業(yè)務(wù)員真正去研究怎么樣做才能令經(jīng)銷商滿意，讓公司業(yè)務(wù)開(kāi)展得一帆風(fēng)順。筆者認(rèn)為，要做一個(gè)冠軍業(yè)務(wù)員或者說(shuō)是做一個(gè)受經(jīng)銷商喜歡乃至擁戴的業(yè)務(wù)員確實(shí)是我們要研究和清楚的。到底哪些業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商喜歡的呢？

　　一、顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員

　　顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)的人；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷From EMKT.com.cn知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

　　我估計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣場(chǎng)要求的，比廠家的運(yùn)作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問(wèn)的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。　　　　

　　主要在以下方面指導(dǎo)和培訓(xùn)：

　　1.看他的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行方式是否合理，是否合乎市場(chǎng)要求，是否符合專業(yè)化分工。

　　2.績(jī)效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核，考核項(xiàng)目合不合理。

　　3.組織技能能否滿足市場(chǎng)要求，銷售經(jīng)理能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。

　　4.各項(xiàng)工作有沒(méi)有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會(huì)怎么開(kāi)，是否定時(shí)開(kāi)，每天談什么內(nèi)容。

　　5.財(cái)務(wù)管理有沒(méi)有進(jìn)銷存賬本；出納、會(huì)計(jì)分工是否明確；對(duì)現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒(méi)有明確的制度和流程。

　　6.辦公室和倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有按“5S”要求執(zhí)行。

　　7.倉(cāng)庫(kù)管理有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“先進(jìn)先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對(duì)每天的進(jìn)貨、出貨有沒(méi)有明細(xì)臺(tái)賬，做到賬物一致。

　　8.跟單、開(kāi)單流程是否清晰；有沒(méi)有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　9.客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　10.對(duì)產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。

　　11.對(duì)超市和二批的加價(jià)率是否合理，這也關(guān)系到盈利和市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。

　　12.怎么樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，先開(kāi)發(fā)那些市場(chǎng)，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動(dòng)等等。

　　以上內(nèi)容我們都可以以顧問(wèn)形式進(jìn)行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進(jìn) ，使客戶在你的指導(dǎo)下成長(zhǎng)和發(fā)展。還可以針對(duì)客戶需求對(duì)客戶的人員做一些培訓(xùn)。這樣做你無(wú)形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實(shí)質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學(xué)生還不聽(tīng)老師的話嗎？

　　二、能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員

　　大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動(dòng)型”經(jīng)銷商。沒(méi)有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是500強(qiáng)企業(yè)這與他們都沒(méi)有關(guān)系。依我看對(duì)經(jīng)銷商還是要“動(dòng)之以利，曉之還是以利”。

　　一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品、終端費(fèi)用、廣告費(fèi)用、返利、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出，就看你有沒(méi)有本事去拿，怎么樣去拿。

　　我過(guò)去手下有一個(gè)業(yè)務(wù)員，很能干，在爭(zhēng)取利益上面確實(shí)值得一學(xué)。他每到一個(gè)市場(chǎng)，總是首先物色一個(gè)有代表性的超市，然后動(dòng)員經(jīng)銷商付出一定代價(jià)做好這個(gè)超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導(dǎo)購(gòu)等等。往下就邀請(qǐng)他的上司到他的市場(chǎng)視察、檢查工作、給工作意見(jiàn)；而他則告訴上司說(shuō)這個(gè)店很有代表性，每個(gè)月能產(chǎn)出多少，給公司帶來(lái)多少收獲，能帶動(dòng)其他超市學(xué)習(xí)。接下來(lái)就是要求公司支持費(fèi)用做好樣板街、做好樣板市場(chǎng)。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭(zhēng)光。費(fèi)用嘛，誰(shuí)用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績(jī)。作為經(jīng)銷商，面對(duì)這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂(lè)而不為？

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