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　　面對強勢的T品牌，A品牌一無品牌優勢，二無價格優勢，三無渠道優勢，四無促銷優勢，該如何與T品牌競爭？又該如何突破市場？

　　誠然，A品牌面臨的是一個復雜的市場疑難問題。決策者希望獲得一個“金點子”，一招制勝，但這只能是不切實際的神話。那A品牌又是否必然會以黯然的結局退出市場？這也不盡然。筆者一直認為，營銷一定是有方法的，不怕做不到，就怕想不到。本文，筆者就試著幫A品牌進行一下市場突圍。

　　知己知彼，百戰不殆

　　A品牌要想在白酒行業取得市場突破，首先要了解競爭對手的優勢和劣勢，更要看清自身的優勢和劣勢，做到知己知彼。

　　作為A品牌的主要競爭對手，T品牌的優勢在于：消費者信賴，經銷商離不開，產品價格相對低廉，幾乎占據了60%的零售市場。同時，T品牌的劣勢也非常明顯：產品質量一般，渠道混亂，價格體系不穩定，渠道利潤低下。

　　而A品牌的劣勢在于：沒有品牌優勢，消費者不認可產品；沒有渠道優勢，經銷商不愿意賣；沒有促銷行動；渠道成本過高。但它也有自身的優勢：產品質量好；出廠價為460元，低于T品牌的480元；經銷商的利潤高。而且還有文章來源華夏酒報一個關鍵的前提是，A和T都并非經銷商的主要利潤點，因此，對一些代理商和零售商來說，可有可無。

　　差異化定位，質量領先

　　針對A品牌所在行業的特點及系列品牌進行系統的市場調查，并在此基礎上進行市場分析后，我們找出了A品牌的真正切入點。同時，我們利用市場調研資料對目標人群進行市場細分，以確定目標消費群，從而確保運用合適的市場營銷組合策略為目標消費群服務。

　　針對競爭品牌T的市場現狀及目標人群特點，A品牌可以采取與T目標人群相似的策略。如此一來，目的性和針對性都非常明顯。　

　　目前，A品牌的運作現狀之所以毫無起色，主要原因就是其市場定位不準確，認識不到自身的優勢與劣勢。

　　面對強勢、市場占有率高，且零售價被普遍接受和認可的T品牌，A品牌還制定較高的零售價格（較之T品牌），加之A品牌沒有任何營銷活動進行支撐，這樣的市場定位注定是失敗的。

　　筆者認為，由于A品牌本身具有相對于T品牌的優勢，因此，市場定位完全可以在T品牌之上，優質高價，制定較高的市場零售價。

　　這樣做，一方面可以同T品牌拉開距離，形成差異化；另一方面，廠家可以讓出較高的利潤來運作市場，從而加大市場投入的力度。

　　高舉高打，消費者至上

　　消費者是關鍵所在。明確了A品牌的市場定位之后，就應采取高舉高打的營銷策略，在合理提高產品售價的基礎上，適當增加經銷商的利潤，并把多余的利潤投入到市場中去，以擴大品牌宣傳，獲得消費者青睞。因為只有消費者認可了，經銷商才會選擇，零售商才會鐘情，A品牌才會形成贏利。具體可從以下四個方面進行運作：

　　第一，品牌宣傳直接面向消費者。針對知名度低的現狀，A品牌可以采取免費品嘗，免費贈送等方法，讓消費者充分體驗A品牌的產品質量，從而讓消費者對其產生好感，并逐漸形成口碑宣傳。　

　　第二，開展一系列有節奏的讓利促銷活動，讓消費者不但體驗到產品質量與品牌的價值所在，而且還能獲得更多的利益。

　　第三，對終端進行有效的運作和管理，以刺激終端零售商主動推介的積極性。由于A品牌和T品牌均不是經銷商的主要盈利點，因此，經銷商必然弱化對A和T的推薦力度。這種情況對處于劣勢的A品牌來說是一個突破口。A品牌廠家可以跳出同經銷商各自為陣的慣性，主動走到經銷商身邊，協助他們做好終端的管理和運作。這樣，不但能獲得經銷商的認可，而且更具備了終端制勝的優勢。

　　第四，提高產品質量，大力建設酒基基地，進一步提升產品的綜合競爭力。從長遠來看，這是必須要做的，晚做不如早做。

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編輯：張怡