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　　2003年5月28日我由安徽真心食品有限公司企劃部正式調入廣東市場部，8月份負責籌建真心食品廣州分公司，并出任分公司經理。在廣州真心瓜子從“大經銷制” 逐步向自建銷售公司過度，一路走來，累并快樂著。作為分公司的經理，感覺人是銷售工作中最主要的一環，是企業最重要的資源，是企業最寶貴的資產。今天我們許多企業都在模仿學習“可口可樂”，但“可口可樂”仍無法復制，關鍵是因為“可樂人”“可樂文化”（可樂的兩種基因分子）是無法予以模仿的。如何建立起一支素質過硬的基層銷售團隊？我想是每一個一線銷售經理都想了解的東西，下面我就基層銷售團隊建設最重要的“選才、心態、培訓”三個方面與朋友們做一探討，請予指正！

　　一、獨特的人才選擇標準。分公司剛組建，我們組織了兩次較大規模的人才招聘，但效果都不明顯。在現在的銷售界，感覺基層業務人員的心態普遍較為浮燥，為此我在人員的應聘過程中堅持自己的“可塑性”用人原則，“適用的才是最好的”，一個優秀的主管，在選人的時候應該注重業代的“可塑性”，而不是更多的關注于其是否曾經從事過類似的工作，是否有業務經驗。有業務經驗的人自傲心強，往往難于管理，而具有“可塑性”的人其未必有過從業經驗，但其能努力虛心好學，往往能做出令人滿意的成績，對“可塑性”強的業代，要加強全方位的培訓，制定正確的“塑造計劃”，如果其2個月還不能有效提升，那主管就要反省自己，就應該思考自己是否存在判斷或培訓計劃不當的的錯誤。今天當我看到廣州真心直銷這一支隊伍茁壯成長的時候，感覺“可塑性”原則起到了很好的指導作用，當總公司給予我們太高銷量壓力的時候，大家都能夠齊心協力，我們的執行力十分高效，員工的忠誠度也很高。

　　二、打造業代（CR）積極的從業心態。態度是從業的基礎和根本，前國足外籍教練米盧先生說過“態度決定一切”，良好的心態是成功的基石，基層工作中，我們的業務人員每天都要與士多、商超、批發商等不同類型的客戶打交道，每天都面臨很多的拒絕，心態不好，注定是無法做好自己的工作，為此我精心設計了很多的心態訓練科目，在廣州白云山，我組織業務人員對著大山放聲高喊“我是最好的，我是最棒的，我是最優秀的！”，總結出銷售工作中業代最高心態境界是“一切都是我的錯！”“客戶拒絕，是我的錯……因為我缺乏推銷技能”“貨無法配送到位，是我的錯！……因為我預見性不強”“客戶對公司有意見，是我的錯！……因為我無法為客戶提供良好的服務”……，一切的一切都是自己的“錯誤”所造成的，讓業務人員鍛煉出“不害怕、不回避，不逃脫，不抱怨，積極主動、勇敢”的良好心態；同時教給業務人員解決問題的方法，如：“羅列理由、合理分類、仔細分析、歸納總結、研究對策、解決問題”24字自我提升法則等，在不斷的訓練中我們的業務人員得到了良好的鍛煉，心理素質提高很快。

　　三、體驗式拓展訓練的魔力。拓展式培訓是通過設計獨特的富有思想性，挑戰性和趣味性的戶外活動，培訓業代積極進取的人生態度和團隊合作精神，是一種現代人和現代組織全新的學習方法和訓練方式。可能因為我是一個喜歡運動的人，我自己在接受過幾次拓展式培訓后，積極的將這種新式的培訓方式運用到自己的工作中，廣州的白云山、天河森林公園、廣州天河城廣場都留下過我們訓練的影子，我先后組織策劃了多次戶外長跑、隨地推銷（活動內容：將一包52G真心香瓜子，零售價1元，在規定的時間內按2元/包賣完規定的包數）、爬山登峰宣誓等活動，并組建了“真心籃球隊”每兩周組織一次比賽，有效的提高了隊伍的戰斗力和凝聚力。

　　一支基層銷售隊伍的建設，還有許多方面的工作需要做，比如建立清晰的組織結構、薪資結構、獎懲制度等，需要管理人員傾注很多的心血、關鍵還要“因材施教”，方能成就一支強勢基層銷售團隊！