啤酒的消費(fèi)特性，決定了啤酒市場的操作存在著明顯的區(qū)域性。
可以說，區(qū)域市場操作的成敗，很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。因此，筆者認(rèn)為，啤酒營銷重在做好區(qū)域市場。企業(yè)可以通過劃區(qū)、建檔、目標(biāo)任務(wù)分解與考核、定位競爭對(duì)手、客戶管理，以及激勵(lì)等方式開展區(qū)域市場的營銷工作。
一部曲：圈定目標(biāo)區(qū)域市場，制定策略
要做好區(qū)域市場，首先應(yīng)確定范圍，即讓目標(biāo)市場策略具體化。畢竟，市場與銷售的開拓是一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。
首先，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況（如規(guī)模、實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）圈定不同的目標(biāo)區(qū)域市場，并根據(jù)區(qū)域市場情況劃分出不同的區(qū)域類型，如核心大本營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、邊際區(qū)域等。然后，企業(yè)可針對(duì)不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略。
1.核心大本營區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)（市場占有率在60%以上）的區(qū)域。對(duì)這類區(qū)域，公司必須確保投入，同時(shí)，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面，進(jìn)行深度分銷，并牢牢占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。
2.根據(jù)地區(qū)域是公司絕對(duì)控制（市場占有率在40%以上）的區(qū)域。對(duì)這類區(qū)域，公司應(yīng)重點(diǎn)投入，可采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（依據(jù)二八定律：20%投入花在經(jīng)銷商身上，80%投入花在終端上），有重點(diǎn)、有針對(duì)性地與對(duì)手展開競爭。
3.邊際區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入，且在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域。對(duì)這類區(qū)域，企業(yè)可與對(duì)手展開避實(shí)就虛的競爭。在渠道上，以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷商上量為主（依據(jù)二八定律：80%投入花在經(jīng)銷商身上，20%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右。
其次，企業(yè)應(yīng)對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，以確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，把該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)，并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商及零售終端等分銷客戶的名稱。
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