首先，有必要說(shuō)明一下什么是農(nóng)村市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，農(nóng)村主要是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)及所轄行政村（屯），以及一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣城，也可以劃入農(nóng)村范疇。基于此，農(nóng)村市場(chǎng)的概念也就明確而清晰了，即經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的縣城，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下屬行政村（屯）市場(chǎng)。
營(yíng)銷必須針對(duì)市場(chǎng)“下藥”
實(shí)際上，很多酒企對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的理解的深度并不夠。當(dāng)然，這也是很多大中型酒企在農(nóng)村市場(chǎng)上無(wú)所作為的重要原因。結(jié)果是“正規(guī)軍”斗不過(guò)“土八路”，農(nóng)村市場(chǎng)被一些“雜牌”、“小品牌”、“鄉(xiāng)村品牌”所占據(jù)，甚至壟斷。在此，筆者特把農(nóng)村市場(chǎng)的情況簡(jiǎn)明扼要地總結(jié)分析了一下：
一、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主要特征
1、假冒偽劣橫行縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者廣為假冒偽劣產(chǎn)品所害，諸如假酒、仿冒酒、劣質(zhì)勾兌酒等等。那些知名的酒品牌普遍存在假貨，并且往往越是有名假貨越多。消費(fèi)者苦于尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高性價(jià)比產(chǎn)品，消費(fèi)者的合法權(quán)益得不到有效保障。
2、商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)老化、零散化
商業(yè)終端業(yè)態(tài)相對(duì)城市市場(chǎng)老化，商業(yè)終端素質(zhì)相對(duì)較差。在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，適宜酒品銷售的渠道主要為中小百貨商場(chǎng)、中小超市、批發(fā)市場(chǎng)、批零店、食雜店等等，以及餐飲店。同時(shí)，這些商業(yè)終端缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)，缺乏有效的品牌形象展示基地。
3、消費(fèi)者重“口碑”而輕品牌
縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)往往強(qiáng)調(diào)“實(shí)用”，是實(shí)用主義者。消費(fèi)者寧愿相信親朋好友推薦，卻不愿輕易相信廣告與品牌。也就是說(shuō)，消費(fèi)者品牌觀念相對(duì)弱化，在這個(gè)市場(chǎng)上甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌現(xiàn)象，也就是“正規(guī)軍”打不過(guò)“游擊隊(duì)”。
4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度高
受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平因素及消費(fèi)觀念因素影響，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感，甚至價(jià)格成為影響消費(fèi)者購(gòu)買的最核心因素，這就導(dǎo)致受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容易成為“價(jià)格戰(zhàn)”的“新陣地”。正因如此，一些低價(jià)酒在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率很高，甚至壟斷市場(chǎng)。
5、消費(fèi)者消費(fèi)行為特征明顯
在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。同時(shí)，低價(jià)消費(fèi)、人情消費(fèi)、節(jié)點(diǎn)消費(fèi)、集中消費(fèi)等特征明顯，而消費(fèi)特征和消費(fèi)行為決定酒企如何制定營(yíng)銷策略。
二、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷難點(diǎn)
1、品牌塑造難題
在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者傾向于產(chǎn)品的功能性，追求產(chǎn)品廉價(jià)、實(shí)用、方便、放心。或者說(shuō)，消費(fèi)者注重于產(chǎn)品的物質(zhì)層面，而對(duì)于更深層次的精神消費(fèi)以及消費(fèi)所獲得的附加價(jià)值則關(guān)注度不高，這將成為打造品牌的障礙。在農(nóng)村市場(chǎng)上，光瓶酒、袋裝酒可謂“橫行”市場(chǎng)，很多消費(fèi)者只關(guān)注口趕，根本不關(guān)注品牌、包裝及生產(chǎn)廠家。
2、成本控制難題
對(duì)于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)與管理，由于市場(chǎng)不成熟，加之銷售及服務(wù)半徑大，這就決定資源輸出、人員成本、物流成本等運(yùn)營(yíng)成本不易評(píng)估與控制。同時(shí)，市場(chǎng)消費(fèi)不成熟，市場(chǎng)“啟蒙”、經(jīng)銷商“教育”、消費(fèi)者“培育”等都需要酒企付出一定成本。
3、渠道管理難題
縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)渠道商功利性更強(qiáng)，甚至唯利是圖，難于從戰(zhàn)略高度考慮合作。在這種初級(jí)而原始的合作模式下，竄貨、專賣店不專賣、貨隨利走、只賣產(chǎn)品不管服務(wù)等短期行為頻現(xiàn)，渠道忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性差。
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