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　　“錯(cuò)位”是我最近以來一直研究的一種位置策略。正在準(zhǔn)備整理出書。從一定意義上講，“錯(cuò)位”是一種關(guān)于“鋪墊”的藝術(shù)。只有經(jīng)過富有智慧的“鋪墊”，才可以真正錯(cuò)開對方的心理期待視野，從而無往而不勝。
　　 
　　我們看一個(gè)小例子。
 
　　“錯(cuò)位”心理學(xué)家羅伯斯，有一次準(zhǔn)備去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺(tái)。”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“錯(cuò)位”談判：
 
　　羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？
 
　　營：共有32種顏色。
 
　　羅：能看看樣品本嗎？
 
　　營：當(dāng)然可以！（說著立即拿來了樣品本。）
 
　　羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？
 
　　營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？
 
　　羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！
 
　　營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。
 
　　羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。
 
　　營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。
 
　　羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛病！你看這里。
 
　　營：我看不出什么。
 
　　羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？
 
　　營：……ˇˇ
 
　　羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？
 
　　營：有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)。（他認(rèn)為羅伯斯對這制冰器感興趣）
 
　　羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？
 
　　營：制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。
 
　　羅：可是這個(gè)制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……
 
　　結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。
 
　　我們可以看出，羅伯斯的“錯(cuò)位”策略一共有三次“鋪墊”：
 
　　第一次“鋪墊”：（占位性鋪墊，率先占據(jù)心理優(yōu)勢）
 
　　故意選擇店里缺貨的顏色，首先給營業(yè)員造成一種“對不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價(jià)的第一個(gè)心理軟肋。
 
　　第二次“鋪墊”（加深性鋪墊，繼續(xù)擴(kuò)大心理優(yōu)勢）：
 
　　羅伯斯無中生有地指出冰箱有毛病，這加深了營業(yè)員“對不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價(jià)的第二個(gè)心理軟肋。
 
　　第三次“鋪墊”（錯(cuò)位性鋪墊，通過妥協(xié)，錯(cuò)開對方期待，最終臨門一腳，鎖定勝局）：
 
　　千萬要記住，按照人類的基本心理，“三”是就是“多”，所以“再一再二不再三”，第三次一定不要再繼續(xù)前兩次的策略，不然會(huì)引起對方的反感甚至惱羞成怒。第三次一定要“錯(cuò)位”——羅伯斯就是這樣做的——他故意指出冰箱的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)——制冰機(jī)，當(dāng)售貨員以為羅伯斯globrand.com需要制冰機(jī)時(shí)，羅伯斯卻恰恰不需要這么高檔先進(jìn)的設(shè)備，于是，羅伯斯要求拆下來，營業(yè)員自然做不到，這就在另一個(gè)“錯(cuò)位”的層面上繼續(xù)加深了營業(yè)員的尷尬和“愧疚感”，于是，這個(gè)時(shí)候，羅伯斯提出了折中的“妥協(xié)”方案——“假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話……”這時(shí)，營業(yè)員甚至?xí)案屑とf分”——我們的產(chǎn)品在這么不符合顧客的要求的前提下，顧客都不計(jì)較，還愿意買，我們有什么理由不降點(diǎn)價(jià)呢？于是，雙方順利成交。

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編輯：樂怡