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　　珠啤推出純生后，通過這根救命稻草，撥亂反正，從危機(jī)中步入輝煌，數(shù)年來，一直牢牢占據(jù)廣東啤酒市場(chǎng)龍頭老大的位置。然而，啤酒銷量只占全國總量的8％，但利潤(rùn)卻接近1／3廣東市場(chǎng)，早讓國內(nèi)外的啤酒巨頭垂延三尺，無人不想分一杯羹，雪花、燕京、力加、金星，青島、百威到了廣東，就象一百年前八國聯(lián)軍，進(jìn)了京城，狠狠的搶奪。當(dāng)年，因?yàn)闈M清政府的無能、落后，讓外國人在我們的國家為所欲為，反客為主！

　　當(dāng)前，在廣東的啤酒廠已達(dá)20多個(gè)，08年，通過幾年耕耘的青島啤酒一舉吹響進(jìn)攻的號(hào)角，并大獲成功，在廣東市場(chǎng)銷量已達(dá)80萬噸，無限逼近珠啤的104萬噸。而燕京、雪花的銷量也突破了30萬噸！為何外來品牌的銷量能閃電般的瀑漲？是外來品牌瘋狂投入？也不然！眾所周知，青島華南事業(yè)部創(chuàng)造的利潤(rùn)是青島公司最大來源。而燕京在08年也獲得了1000多萬元的回報(bào)，作為進(jìn)攻者，在搶奪市場(chǎng)銷量時(shí)，還能產(chǎn)生利潤(rùn)，為何？

　　原因只有一個(gè)，問題出在珠江啤酒自己身上，作為廣東啤酒市場(chǎng)的龍頭，珠江啤酒犯了幾個(gè)要命的錯(cuò)誤，才讓對(duì)手在自己轄區(qū)內(nèi)，長(zhǎng)驅(qū)直入，國內(nèi)三強(qiáng)已形成了對(duì)珠啤的圍剿，形勢(shì)對(duì)珠啤是及為嚴(yán)峻！　　

　　問題一，珠啤曾經(jīng)引以為傲的客戶群，許多老化得相當(dāng)嚴(yán)重，珠啤卻未曾作出任何調(diào)整。這些客戶在珠啤提供的平臺(tái)下發(fā)展，和珠啤一起打拼多年后，許多經(jīng)銷商的事業(yè)都發(fā)展壯大，在事業(yè)獲得成就后，他們就象為一個(gè)王朝打下江山的大臣，滿足地享受生活，于是，一個(gè)曾經(jīng)的拼勁十足身先士卒的斗士，變成了高高在上讓人敬仰的老總，當(dāng)其它啤酒的經(jīng)銷商象斗士般在市場(chǎng)上揮汗如雨時(shí)，珠啤的經(jīng)銷商卻是想著如何動(dòng)用關(guān)系，爭(zhēng)取公司對(duì)市場(chǎng)上投入更多的費(fèi)用，來謀取更大的利潤(rùn)。

　　當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商想得更多的是利潤(rùn)而不是市場(chǎng)時(shí)，廠家還實(shí)行產(chǎn)品一腳踢包干政策，在現(xiàn)在市場(chǎng)上能成功，只能說是奇跡，可惜的是，這樣的奇跡是永遠(yuǎn)也不會(huì)再現(xiàn)的！所以，珠啤的犯的第一個(gè)錯(cuò)誤是“讓不具備市場(chǎng)運(yùn)作能力的客戶包干市場(chǎng)”。　　

　　問題二、為珠江啤酒在前線沖鋒陷陣一線業(yè)務(wù)們，沒有歸屬感，他們分不清自己是經(jīng)銷商的員工還是珠江啤酒的員工，所以，流動(dòng)性及大也是必然。目前，在青島，燕京的眾多銷售骨干都曾經(jīng)是珠啤的一線隊(duì)伍里的一員。

　　作為珠江銷售公司的核心員工，眾多的大區(qū)經(jīng)理及銷售主管，他們是珠江公司的銷售精英，除小部份人在拼搏，在勵(lì)精圖治，有許多人，都是無能者據(jù)高位，碌碌無為！而且，他們?cè)谥槠∫压ぷ髁硕嗄辏加幸稽c(diǎn)點(diǎn)的關(guān)系，都指望著在珠江公司養(yǎng)老，他們的原則是不犯錯(cuò)誤，不出風(fēng)頭，小心謹(jǐn)慎，不承擔(dān)責(zé)任！不得罪人，更不得罪客戶，并擅于尋找失敗的借口，所以，他們的位置是穩(wěn)如泰山呀。　　

　　問題三、珠啤那可笑的管理體制。

　　珠江啤酒的市場(chǎng)部一個(gè)獨(dú)立的部門，當(dāng)初的本意或許是更好的監(jiān)督銷售人員，到了后來卻偏移到了另一個(gè)極端。他們忘了，每一個(gè)公司設(shè)立市場(chǎng)部的目的都是為了更好的服務(wù)于市場(chǎng)，并且為銷售人員服務(wù)的。也許，高高在上的市場(chǎng)部只有珠啤一個(gè)吧！他們決定著市場(chǎng)的生死，一個(gè)人控制著十多個(gè)市場(chǎng)的費(fèi)用投入權(quán)限！絕對(duì)權(quán)力導(dǎo)致絕對(duì)腐敗，這是必然！關(guān)系好的，招待到位的，費(fèi)用投入便大一點(diǎn)。試想，市場(chǎng)的投入計(jì)劃不是由市場(chǎng)一線人員計(jì)劃，而是由高高在上的某一個(gè)人，憑著幾張所謂的報(bào)表，就能決定！就能對(duì)十多個(gè)市場(chǎng)投入合理的費(fèi)用嗎？　　

　　作為珠江方董事長(zhǎng)曾經(jīng)重點(diǎn)打造的二支隊(duì)伍建設(shè)，都有如此大的問題，其它可想而知，不再一一展現(xiàn)，如果能正視自己內(nèi)部的丑陋，也許珠啤還能再展翅高飛，或許是近期公司領(lǐng)導(dǎo)在忙于珠啤上市的問題而無瑕顧及，但是，如不再作出調(diào)整，相信很快，珠啤的大本營就會(huì)淪陷，成為廣東的二線品牌。

　　作為廣東啤酒的第一品牌，在列強(qiáng)的圍剿下，還能走多遠(yuǎn)？