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　　有關“冷冬”促銷，一位經銷商說：“現在是‘營銷’疲勞期，顧客對打折、買贈、返券通通不感冒，就差白送了！”

　　為什么會出現“營銷”疲勞呢，常態的理解，人在吃多了或身心不適時會出現味覺疲勞，不想吃。同理，顧客面對同質化嚴重的商品，一個模子刻出來的促銷手法也會感到消費疲勞。現在是物資過剩的年代，隨便打開一個女人的衣櫥都會有兩三年穿不過時的衣服，加上經濟危機的影響，她為什么一定要把錢送到你的手上呢？

　　新的歷史時期有新的消費需求，關鍵在于我們是否切合時宜的抓住了顧客的消費心理，進行到位的營銷策劃，說白了，就是你的營銷是否能做到了顧客的心里，吸引顧客踴躍參與。

　　20天業績提升120%

　　迎合市場環境的變化，中研5期總代理研修班側重了營銷方面的課程。河南步森經銷商何振華在一些營銷案例中得到了啟示，回去后立即實施，第二模塊到第三模塊學習期間20天，業績增長了120%。他做了什么樣的營銷活動呢？

　　年關將近，何振華給旗下每位VIP送上了一張賀卡：感謝您多年來對我們步森公司的關懷與厚愛，讓我們在這里由1家店發展到了現在的規模，特此佳節之季將奉1000元B券給您……。

　　每位VIP送1000元的禮券，1000位VIP就是10萬元，這不是自找破產嗎？從字面上看似乎是這樣，但在營銷的游戲規則里，能讓人心跳的數字恰恰為引爆銷售、達致目標埋下了伏筆。我們要看的不是送出去了多少禮券，而是這些禮券是通過什么渠道消化掉的；在消化的過程中，有哪些關鍵點牽引住了受眾的注意力，從而使B券的使用無形升值。

　　和賀卡同時寄出的是相關使用細則：

　　為回饋VIP會員1年來對本店的信賴及支持，特在年末推出此B券。

　　發券對象：僅限本店的VIP會員尊享。

　　發券數量：標價200元X5張=1000元/每位VIP會員。

　　領取方式：VIP會員憑VIP卡及身份證到店內領取。

　　使用方法：面值與現金可等值使用。（注：VIP會員欲買零售價為400元的商品，即可使用標價200元的B券一張，同時另付200元現金。如果是價值800元的商品，可使用標價200元的B券兩張，同時付400元的現金。以此類推。B券不設找零。）

　　此券不兌換現金，不兌券，特惠品除外。

　　使用日期：發券之日起至2009年3月31日止。

　　最終解釋權歸本店所有。

　　站在VIP的立場分析，會發現簡單的幾條活動內容有很多閃光點和竅門。細則一開始就直奔營銷對象“僅限本店的VIP會員尊享”，一句話，答謝的心意和VIP的尊崇都體現了出來，同時詳細、有標準的VIP細則（VIP會員憑VIP卡及身份證到店內領取、期限是……）增進了VIP會員對B券和活動的重視。在使用上，B券可與現金等值使用，字面上來看，也就是貨品打了5折，其實到店鋪里仔細研究一下標價就會發現，大多店鋪里很少有200、400元的整價貨品，一般是百元出頭，比如169元、298元、436元……，要想湊夠200元消費，就需要消費200元以上的物品，由何振華的店鋪標價來看，活動折扣應該在8折以上。隨著國際金融危機和多方面不利因素的影響加劇，大多以前很少打折的服裝品牌也開始折扣促銷，讓一些消費者對品牌的實力和其對環境的承受力有了質疑，更有甚者，以前經常打折扣的品牌，今冬打出了4折、5折的低折扣，當然品牌價值也隨著折扣一低再低！而本次活動不僅維護了品牌的形象，又保證了高價促銷，同時維護并增進了與VIP客戶的關系。一舉多得！

　　本次活動策劃案在理由上充分，年關將至答謝VIP厚愛；在誘餌上，舍得付出，每位VIP1000元B券，起到了很好的造勢效果；期限和標準提升VIP的關注度和緊張氣氛。是一場具有創新性和借鑒性的成功營銷策劃。

　　“幸運日”引爆搶購熱潮

　　為了進一步刺激銷售，擴大受眾面，何振華還強勢推出了“步森幸運日”活動，具體內容是：

　　伴隨著新年愉快的腳步，所有的幸運和幸福都在向我們靠攏，為了答謝消費者對步森的厚愛，增進大家的節日氣氛，特推出了“步森幸運日”活動，讓大家享受天上掉餡餅的驚喜！！

　　每月8日，由現場的VIP客戶抽出上月某天為幸運日，比如抽到了上月4日，這一天消費的所有顧客可享受不花錢購物的體驗。

　　使用方法：顧客可以依據幸運日消費的金額任意挑選等值的物品，比如幸運日消費了2000元，您就可以免費選取2000元的物品。

　　免費體驗方式：憑幸運日消費小票及身份證。

　　使用日期：公布當月有效。

　　最終解釋權歸本店所有。

　　讓顧客免費購物，看似更瘋狂，其實暗藏玄機。算一筆帳就會明白，天上掉餡餅的好事誰都不會拒絕，如果有購物需求，價位差不多的店，顧客肯定會選擇“步森”，說不定就會撞上個大頭運！活動不僅吸引了客流，從贏利的角度來看，每月平均30天，拿出一天白送，折扣也就是總營業額的1/30，這還沒有加上某些顧客幸運日消費了200元，結果免費體驗時看中了318元的商品而補交的款，劃算不劃算心里一撥算盤就明白了。

　　“幸運日”活動的成功是可想而知的。細節剖析同樣體現了成功營銷方案的四要點：理由妥帖，舍得贈與，造勢突出，輔以適時的期限和標準。

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編輯：樂怡