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　　話說區域型白酒的崛起徽酒無疑是中國白酒市場的先文章來源中國酒業新聞網頭兵，在上個世紀末，其它區域型白酒還在思考如何釀造好酒的時候，聰明的徽商人已經開始對白酒的營銷之路進行探索。

　　從上個世紀末在白酒界叱詫風云的市場運作模式“盤中盤”，到近幾年業界備受爭議的“直分銷模式”，似乎都是安徽白酒營銷點滴創新的呈現，尤其是“盤中盤”模式一度被業界公認為市場運作的制勝法寶，隨著市場競爭的快速加劇，區域白酒全國化進程的加快，反而“盤中盤”和“直分銷模式”的呼聲卻越來越小，是市場運作模式本身存在缺陷還是不太適應當前白酒的市場競爭呢？

　　在上個世紀九十年代末，歷史積淀下形成的徽酒古井成為率先沖出安徽的老八大名酒，但是當時安徽白酒市場卻存在多方面的問題：1、各個企業以中低端產品為主，尤其是國營白酒企業產品多而雜，無主力產品；2、市場渠道不成熟，企業主要在發展初級原始的流通渠道，且產品供不應求的坐商觀念，市場處在自然分銷狀態；3、產品低銷售額，致使名酒資產逐漸透支 ；而縱觀上述狀況，當時各企業產品都是為了滿足家庭飲用市場的需求，而隨之消費者的消費升級和市場經濟的快速發展，社交飲用逐漸成為白酒消費的主要區域，因此誰率先搶占該類市場，誰將能快速突破當時的困境，實現快速成長。

　　如果說徽酒中古井率先抓住家庭飲用的市場機會成為全國銷量前四的白酒品牌，那么在本世紀初口子卻最早發現了社會飲用的政商務招待機會；

　　1999年前后，合并后的新口子在內部調整和市場研究中發現，隨著消費水平的升級和消費形態的變化，原本家庭招待的市場逐漸過渡到餐廳招待，尤其是政商務招待。同時在政商務招待市場的白酒產品要么是高居不下的茅五劍，要么價格偏低的流通性產品，在如此的情況下，口子率先確定了安徽政商務招待用酒的參考價格60元/瓶左右，而這個單品的價格正好迎合了安徽白酒中高檔的消費水平；

　　而這時安徽市場較為暢銷的古井酒卻始終堅持生產老百姓買得起的名酒策略，產品主要在流通市場銷售，滿足中等收入人群的家庭飲用，因此口子這是推出的五年口子窖幾乎未遇到強勁的競爭對手，同時五年口子窖通過差異化的包裝及防偽性較強的三角鐵盒包裝，帶給政商務招待市場耳目一新的感覺，為口子目標市場的界定打下了堅實的基礎。

　　由于目標市場界定為中高檔的政商務人群，因為如何抓住目標消費者市場消費份額的最大化是口子那個階段要想突破的核心點，通過外腦公司的介入，口子很快發現，在當時餐飲業不太發達的情況下，目標人群日常出入的餐飲場所較少，且能夠實現消費五年口子窖的終端也不是很多，因此鎖定目標人群經常消費的餐飲終端，從理論上就鎖定了目標人群，在如此的背景下誕生了業界相傳風靡的“盤中盤”理論；

　　檢索什么是盤中盤，表面上盤中盤就是通過小盤啟動大盤，進而實現市場的全面成功，而小盤被多少人理解為不多的核心終端，大盤理解為除去核心終端之外的所有終端；其實非也，盤中盤的精髓其實是鎖定有影響力的目標人群，通過目標人群的消費示范和消費漣漪效益，實現更多范圍的銷售拉動，因此在當時餐飲業較不發達的市場環境，鎖定幾個部分酒店基本上已經鎖定了有影響力的目標人群，同時作為消費者在消費任何產品時候，都存在如下的消費狀態：

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編輯：樂怡