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我們向蒙牛學(xué)什么？(1)

來源： 2015-12-21 08:49 作者：

　　蒙牛，一個響亮的名字，一個商戰(zhàn)的傳奇，一個食品界的神話。　　

　　蒙牛，成功的案例，經(jīng)典的教材，多少老板心向往之，競相效仿。　　

　　誰不希望獲得象蒙牛那樣的成功？　　

　　但是，我們怎樣才能獲得象蒙牛那樣的成功？怎樣才能抓住蒙牛的牛鼻子？　　

　　作為企業(yè)的高層管理人員，需要研究別人的成功經(jīng)驗(yàn)，看看成功的企業(yè)在初期、發(fā)展期、成熟期該怎么做，并對本企業(yè)的發(fā)展提供參考。所以筆者也來庖丁解牛，剖析一下蒙牛成功背后的企業(yè)管理策略、產(chǎn)品策略、營銷策略。雖然筆者不從事乳品行業(yè)，但打造品牌，成就事業(yè)的脈絡(luò)相通，離得遠(yuǎn)一點(diǎn)也許更能看清全貌。　　

　　一、財散人聚，人聚財聚的利益分配邏輯。　　

　　牛根生在一次演講中曾這樣說過：我每年的年薪和我的獎勵拿出來全給大家分了，我在伊利公司的時候有一個習(xí)慣，把錢給大家做分配是一件非常合算的手段。只要能拿到這個人的心，把錢分給他，他肯定高興。后來發(fā)現(xiàn)越分越好，以至于我出來的時候有四五百人跟著我走。有一個愿望我是非常清楚的，大家都是想來分錢的。　　

　　這段話可以說把牛根生的為人胸懷和原則表述得很清楚。忠誠是需要代價的，員工跟你為利益，你要員工追隨是為了干事業(yè)。雙方各取所需，兩廂情愿，并且情投意合。當(dāng)然企業(yè)家的追求更遠(yuǎn)，最終的回報也最大，但員工眼光比較近，目標(biāo)比較低，你給他這么多他也滿足了。有了這種胸懷，才有可能凝聚一支拿行業(yè)冠軍的團(tuán)隊，才能讓整個團(tuán)隊獲得穩(wěn)定發(fā)展，形成良性循環(huán)，畢竟，人不在多少，攏住人心才是最重要的。　　

　　同時我們還看到，他“散財”不是隨便散的，而是用在了重要的，核心的人上面。企業(yè)家天天忙著應(yīng)酬開會，需要一個核心團(tuán)隊，周圍有一批骨干員工，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營的大小事務(wù)，否則，替下屬甚至下屬的下屬工作，直接插手下面等于不管，事無巨細(xì)等于不管。企業(yè)家首先要懂得經(jīng)營人心，蒙牛的人基本沒有挖角過來的，因?yàn)椤敖?jīng)營人心”最重要。手下的人之所以愿意追隨他，愿意和他共同奮斗，也是因?yàn)樗麄冎馈袄吓！辈粫懈Ｒ粋€人享，“老牛會分錢給他們” 。最有代表性的故事是，牛根生在伊利的時候公司要給他配一部價值20萬的車，牛根生想到自己的幾個副手沒有車，自己卻開著車，不夠意思，于是用20萬給幾個副手每人買了一輛便宜的車，這樣大家都有車坐了。　　

　　二、先易后難，注重結(jié)果的營銷理念。　　

　　從營銷組織構(gòu)架上，蒙牛可以說很復(fù)雜，甚至可以說是“不倫不類”。有按事業(yè)部體制核算的，有分公司體制核算的；有獨(dú)立的，有非獨(dú)立的；有經(jīng)銷商獨(dú)立操作的，有廠家獨(dú)立操作的；有獨(dú)資的，有合股的；有控股的，有不控股的。在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)要順勢而為，不管以哪一種方式開拓市場，因時制宜、因地制宜、因人制宜，所有的辦法和方式全部按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中心就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，站穩(wěn)腳跟，快速發(fā)展。只要賣的是蒙牛產(chǎn)品，認(rèn)同蒙牛品牌，你就是我這個團(tuán)隊或聯(lián)盟中的一分子，就能為我的品牌和銷量提升做出貢獻(xiàn)。　　

　　從產(chǎn)品線設(shè)計上，蒙牛初期的操作思路以跟進(jìn)為主。對于一群行業(yè)專家組建的新企業(yè)來說，跟進(jìn)戰(zhàn)略不丟人，而更能穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，是最合適的戰(zhàn)略。蒙牛雖然宣傳的是乳品，但他的起家產(chǎn)品是冷飲。伊利在冷飲市場上取得成功后它也緊跟其后，伊利苦咖啡銷量很好，蒙牛也出了苦咖啡；伊利出了四個圈，蒙牛就出了圈中圈；伊利出了小布丁，蒙牛也搞個小布丁。2004年伊利重新包裝其乳酸飲料并命名為——優(yōu)酸乳，蒙牛也緊跟著將乳酸飲料改名為——酸酸乳，并通過超女大獲成功。

　　從營銷布局上，根據(jù)乳品的消費(fèi)習(xí)慣和競品布局，蒙牛按先易后難的原則，先南方，后北方；先城市，后鄉(xiāng)鎮(zhèn)；利用利樂枕比利樂包成本低30%的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)低價，依靠搞退換貨這種挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則的方法籠絡(luò)零售商的感情，并且留足利潤空間，每箱奶能賺十幾元，售點(diǎn)不論大小、檔次高低，一律做店招，從而得到了廣大零售商的追捧。這些行之有效的方法使得地面鋪市迅速推進(jìn)。　