朋友是個(gè)四川人，孤身一人到異鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)已有10年了。現(xiàn)在，他已經(jīng)有了自己的公司和銷售團(tuán)隊(duì)。
在他看來(lái)，這十年是異常輝煌的。他把自己家鄉(xiāng)非常知名的一個(gè)啤酒品牌，不遠(yuǎn)千里引入現(xiàn)在這座城市。剛開(kāi)始，廠家沒(méi)有支持，他一個(gè)人帶著幾個(gè)當(dāng)?shù)氐男值埽龅糜新曈猩Ｖ敝翉S家看到了市場(chǎng)的真正價(jià)值，決定在這邊建廠。
原本是件高興的事，但隨之而來(lái)的，是更加嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。由于朋友的銷售能力滿足不了新廠的生產(chǎn)能量，朋友的幾個(gè)已經(jīng)相對(duì)成熟的經(jīng)銷區(qū)域，不得不直接交給廠家來(lái)管理。更重要的是，在這座城市里，如雨后春筍般出現(xiàn)了很多大大小小的同品經(jīng)銷商、二批商。
廠家不再給朋友特殊的政策支持，也不再劃分區(qū)域配送產(chǎn)品。朋友原有的優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。
朋友很苦惱，因?yàn)橐肜^續(xù)生存，必須找到新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
多年來(lái)，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上，廠家為了能夠直控終端，營(yíng)銷觸角已經(jīng)延伸到了各級(jí)終端網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)被大大削弱了，已變成廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的避
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面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？
筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)牢牢抓住自己手里的兩把利刃：一是通過(guò)自己所掌握的網(wǎng)絡(luò)資源，爭(zhēng)取廠家大力度的支持，從而降低產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的成本；二是在滿足下線終端對(duì)不同品種需求的前提下，提升終端對(duì)配送商的依賴性。這兩點(diǎn)是相輔相成，相互依賴的。只有這兩點(diǎn)抓好了，經(jīng)銷商才能不斷降低經(jīng)營(yíng)成本，提升市場(chǎng)生存空間。
此外，聰明的經(jīng)銷商手里應(yīng)該掌握幾個(gè)甚至十幾個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán)。多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，不但能讓經(jīng)銷商提升競(jìng)爭(zhēng)力，還能通過(guò)不同品牌的分?jǐn)倎?lái)降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)，還能讓自己的下線渠道資源得到充分利用。但是，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)營(yíng)品種的時(shí)候，一定要有的放矢，不但要考慮產(chǎn)品利潤(rùn)率的合理組合，還要充分考慮下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求，合理搭配產(chǎn)品。
另外，從下線終端網(wǎng)絡(luò)的需求來(lái)看，經(jīng)銷商的服務(wù)功能優(yōu)勢(shì)是非常突出的。主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
其一，經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)厝耍湟话阍诋?dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)年限都不短，從誠(chéng)信和風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)看，經(jīng)銷商強(qiáng)于外地廠家。
其二，經(jīng)銷商一般經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)比較多，當(dāng)經(jīng)銷商配送的產(chǎn)品滯銷時(shí)，他可以調(diào)換其他不同類型的產(chǎn)品，這在無(wú)形中降低了終端商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
其三，大部分經(jīng)銷商，對(duì)相對(duì)熟悉的下線客戶都有信譽(yù)賬款的賒欠，這無(wú)疑可以緩解終端商的資金壓力。
其四，經(jīng)銷商多半是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較靈活，終端商隨時(shí)隨地要貨也能得以滿足。這有效提升了終端商的資金周轉(zhuǎn)速度和服務(wù)質(zhì)量。
綜上所述，經(jīng)銷商只要不斷優(yōu)化自己的經(jīng)營(yíng)品種，通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)掌控好自己的下線終端商，不斷發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，一定能找到適合自己的發(fā)展之路。
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編輯：趙鑫
