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　　改革開放以來，中小企業(yè)面對(duì)諸多進(jìn)駐中國的世界500強(qiáng)企業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)了自身的快速發(fā)展？歷史上著名的“田忌賽馬”、“淝水之戰(zhàn)”等典故，向我們展示的都是“以弱勝強(qiáng)”的經(jīng)典案例。

　　通過上述案例，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：這個(gè)世界上存在著一種邏輯，即：弱小的一方可以擊敗強(qiáng)大的對(duì)手。否則，我們無法解釋為什么中國諸多的中小企業(yè)沒有“死”在“世界500強(qiáng)”的“鐵蹄”之下，反而能夠?qū)崿F(xiàn)自身的快速成長；也無法解釋在廣闊的農(nóng)村市場，為什么沒有成為強(qiáng)勢品牌的“一統(tǒng)天下”，反而成為諸多“非著名”品牌成長的樂土？

　　本文，筆者就試圖對(duì)“不對(duì)稱”營銷策略進(jìn)行解析。

　　第一步：對(duì)抗強(qiáng)大競爭對(duì)手的辦法不是把自己變得更強(qiáng)大，而是找到其“軟肋”。

　　我們通常會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，總想將自己變得更強(qiáng)大，從而戰(zhàn)勝對(duì)手。殊不知，不知不覺卻走入一個(gè)困境。

　　筆者認(rèn)為，對(duì)抗強(qiáng)大品牌的策略，是找到它的弱點(diǎn)。

　　《易經(jīng)》有云：“世間萬物，生生相克”。再強(qiáng)大的事物也會(huì)有克制他的東西。

　　大型跨國公司和某些品牌巨頭確實(shí)很強(qiáng)大，仿佛有與生俱來的優(yōu)越感，但他們面對(duì)中國廣大的農(nóng)村市場仍然會(huì)手足無措。

　　中國農(nóng)村市場消費(fèi)容量巨大，同時(shí)，地域分散、消費(fèi)分散，著名的全球500強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪可以在美國只有數(shù)千人的鄉(xiāng)村起步，但面對(duì)中國的鄉(xiāng)村（盡管人口在1萬人的鄉(xiāng)村隨處可見），卻至今難覓其蹤影。

　　“老板，有沒有康師傅方便面？”

　　“康師傅賣完了，我這里有白象的，味道也不錯(cuò)。”于是，顧客就買文章來源華夏酒報(bào)了“白象”。

　　假如遇見特別執(zhí)著的消費(fèi)者：“那我不要，我去別的地方買”。

　　“等等，我這里還剩下幾包康師傅的，我忘記了，賣給你吧”，老板不情愿地從柜臺(tái)底下拿出“康師傅”。

　　這就是典型的農(nóng)村市場——不是消費(fèi)者想買什么就買什么，而是老板想賣什么，消費(fèi)者就得買什么。

　　此外，越是“大牌”的商品，農(nóng)村零售店越不愿意賣，因?yàn)閮r(jià)格透明，賺錢少。

　　此時(shí)，我們就找到了強(qiáng)大競爭對(duì)手的致命弱點(diǎn)。

　　第二步：對(duì)手怕什么，我們就做什么，這樣的競爭才有可能成功。

　　找到強(qiáng)大競爭對(duì)手的“軟肋”，我們就可以找到制敵的方法。那么，在農(nóng)村市場，強(qiáng)大的對(duì)手害怕什么？

　　1.用速度沖擊其規(guī)模

　　流程復(fù)雜、銷售環(huán)節(jié)繁多，出現(xiàn)問題層級(jí)上報(bào)，反映速度慢……這幾乎是所有強(qiáng)大對(duì)手的“通病”。因此，他們軟弱的環(huán)節(jié)是“速度”。我們可以利用對(duì)手這個(gè)弱點(diǎn)，突出自己的服務(wù)速度，以取得競爭優(yōu)勢。

　　2.用渠道阻擊品牌

　　農(nóng)村市場是“名牌殺手”，越是名牌，渠道越不愿意銷售，因?yàn)閮r(jià)格透明，沒錢賺。

　　美國寶潔公司曾組織過三次“下鄉(xiāng)活動(dòng)”，“飄柔”“海飛絲”即便是在農(nóng)村市場，也是人人皆知。但奇怪的是，在農(nóng)村的零售渠道，至今仍然很難見到“美國寶潔，榮譽(yù)出品”。

　　寶潔公司三次下鄉(xiāng)的失敗，正說明了這樣一個(gè)問題：在農(nóng)村市場，老板想賣什么，比消費(fèi)者想買什么更重要。而在農(nóng)村市場，對(duì)抗“強(qiáng)大品牌”最為有效的“絕殺”，就是讓你渠道中的每個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得合理的利潤。

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編輯：張怡