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　　近年來，團購作為一種特殊的營銷渠道，越來越受到企業和商家的重視，很多企業和商家還專門成立團購部門，進行專業的運作。

　　企業營銷作為一種戰略行為，團購只是企業營銷的一種策略，一種營銷手段，則是一種戰術行為。團購渠道只是企業營銷渠道的補充和完善，因此，企業和商家在進行團購營銷時一定要注意戰略和戰術二者關系，既要有主次之分，也不能顧此失彼。

　　很多企業和商家在團購的實際運作中，把它作為企業的營銷戰略行為去運作，這勢必會影響到企業的整體發展。企業在運作團購同時必須明白，團購是市場競爭和渠道細分的產物，它只能是企業營銷渠道補充和完善，決不能成為企業營銷主導渠道。從近年一些企業和商家的在團購運作中存在問題就證明了這一點。因此，筆者認為團購不能成為企業主導營銷渠道主要原因有三點：

　　一、團購具有很強時效性，很難持續性開展

　　團購作為一種營銷手段，除了節日期間，平時運作也的確存在一定困難。很多企業也嘗試過，如有一些企業專門為政府、大企業或向特殊市場（如“后備箱”用酒）等提供專用酒，但總體而言，目前還沒有一企業是通過團購來把企業做強做強大的，團購作為營銷渠道的補充和完善，雖然對企業是十分有意義，但若把團購作為企業的營銷戰略對待，筆者認為是不可取的，這樣失敗的例子也很多，例如河南新鄉一家酒業公司，獨辟蹊徑，開發富有個性的婚慶專用酒，該企業本想把婚宴團購用酒作為企業營銷戰略的運作，但是幾年下來不但市場沒有得到擴大，反而以前的老市場也丟掉了，最終使企業舉步艱難。由于團購具有非常強的時效性，相對而言，就很難開展持續營銷活動，甚至很多團購，都成了一次性的交易。因此，團購的長期持續開展存在很大的困難。

　　二、團購是一種“靠關系”營銷，存在不穩定性

　　有人把團購營銷稱之為“關系營銷”，事實上團購不能算作真正意義上的“關系營銷”，本人則認為團購是一種“拉關系”的推銷，（至少目前團購狀況是這樣）。團購在某種意義上就是一種賄賂推銷的行為，一些企業和商家在進行團購銷售時，采取種種手段，利用各種關系，與一些采購單位的領導和負責人建立關系然后進行交易，這其中不乏采取一些賄賂手段進行的。所以，這種營銷存在著很大的風險和不穩定性，有關系的領導或負責人在職在位，團購就能進行，一旦關系領導或負責人調離或不在職不在位，團購就可能到此為止，即便在進行，也很難持續性開展。例如，筆者兩年前認識一個經銷商，這個經銷商代理是貴州茅臺鎮一個不知名的酒類產品，他有一個在煤炭系統當領導的親戚，于是他就靠這個親戚專門為這個煤炭系統里的企業供應所謂的“福利酒”，每年能供貨額大概在200萬元左右，就這一關系其團購客戶就能養活經銷商的一個公司運營，但后來這個經銷商的親戚退出煤炭系統的領導崗位，這個經銷商的公司也因這個親戚的退出就很快倒閉啦。因此說，團購存在不穩定性，尤其是靠拉關系建立起來的團購客戶。所以，無論企業和商家團購不是不可以做，而是不能把團購作為自己戰略渠道去運作，以避免由此帶來的風險。

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編輯：張怡