在啤酒營銷中實施大客戶戰略，可以有效利用大客戶的社會資源、人力資源、經濟實力、物流運力等，在區域市場內實現快速突破。然而，如何才能在啤酒企業和大客戶之間構建長期、穩定的一體化運營模式，避免大客戶因利潤下降而降低，最終“脅市場以令企業”？
避免結果導向型
在實踐中，要注意規避大客戶的暗箱操作及短期行為。啤酒企業要利用自身相對優勢的經營、管理理念、體系、文化，大力扶持、優化大客戶，以避免行動無計劃的現象。同時，企業應建立既重數量又重質量，兼顧品牌建設、顧客滿意度等指標，以增加企業績效為目的的多目標考核體系。
廠商各司其責
企業在市場進攻、防守、維護職能分配上，應站在全局的高度統籌。其中，進攻的費用與公司整體的戰略目標有關，防守的費用則與對手的進攻目標有關，這兩項職能應集中在企業手中，至少也要由企業主導。
慎重選擇大客戶
企業應在對目標市場有一定運作和調查的基礎上，根據目標消費者的消費需求、消費行為習慣、大客戶的經營理念、財力、信譽和掌控的零售終端與目標消費者的關系等因素，綜合考慮、科學分析、合理選擇。
加強感情溝通
與大客戶建立“伙伴
文章來源華夏酒報加兄弟”的情感。物質利益的吸引是基礎，情感的建立是關鍵，競品可以通過類似的利益來爭奪大客戶，但卻難以控制這種情感交流環境中建立的顧客忠誠。
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編輯：張怡
