近幾年，筆者聽到太多經銷商的訴苦，但聽來聽去都是廠家的錯，很少有經銷商主動談到自己存在的問題，似乎所有的責任都是廠家的，經銷商就是個無辜的受害者。
但是，換個角度想一想，經銷商為什么會被廠家砍掉？或者說，廠家為什么要實施渠道扁平化？其實原因很簡單，廠家和經銷商一樣，都是商人。而追求利益的最大化，是所有商人最基本的準則。因此，當經銷商遭遇廠家的扁平化時，不妨先冷靜下來，認真想一個問題：廠家為什么過河拆橋？
據筆者觀察發現，廠家之所以對經銷商過河拆橋，大多出于以下三點：
第一，敢拆橋。
廠家有敢于拆橋的底氣和膽氣，不怕與經銷商反目。
第二，值得拆橋。
眾所周知，商人的本質是追求利益的最大
文章來源華夏酒報化，若是甩開經銷商，廠家自己直接做市場，或者與一個合作成本更低的經銷商簽署合同，廠家會獲得更高的利潤，當然值得拆橋。
第三，忍無可忍拆橋。
有時，面對經銷商的不配合及對廠家的抵觸，為了不破壞產品的價格體系，有效整頓和規范市場，廠家不得已，只得把經銷商砍掉。
但反過來想想，如果經銷商在區域內或是行業內很有影響力，并具備一定的傳播能力，廠家還敢拆“這座橋”嗎？
前面筆者提過，廠家拆橋也是為了實現利益的最大化。也就是說，廠家在拆橋之前是分析過利弊的。
其實，在商業領域，沒有在技術層面解決不了的問題，只有成本的區別。
廠家之所以找經銷商合作，主要是因為通過經銷商做市場的成本會更低，一旦廠家發現，通過經銷商做市場的成本開始上升，或是相對產出利潤下滑時，必然會考慮更換經銷商，或是廠家自己直接經營。
實際上，經銷商和廠家之間既是敵人也是朋友，衡量標準無非一個“利”字。因此，經銷商如果能遵守規矩與廠家合作，并適時地幫廠家分憂解難，筆者相信，最終的結果必將是“雙贏”的。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：張怡
