在電影《大腕》中,李成儒有一句精彩獨白:“不求最好,但求最貴。”
貴,既是一種策略,又是一個殺手锏。問題是,你會“貴”嗎?
筆者一直認為,產品沒有先天的貴族,所謂的貴族屬性是因為顧客。
下面,筆者用哈根達斯這個案例告訴大家貴族血統是如何煉成的。
升級情感價值
產品價值有限,精神價值無窮。哈根達斯深悉此道。所以,她一個勁兒地往愛情上靠。
哈根達斯的口號是“愛她就給她”。每到情人節時,哈根達斯就積極發揮她的羅曼蒂克風格,除了特別推出由情人分享的冰淇淋產品外,還給情侶們免費拍合影照,讓他們從此對哈根達斯“情有獨鐘”,以此方式來進一步提升品牌附加值。
入鄉隨俗推新品
在中國,任何高端消費品都不能忽視禮品市場,哈根達斯作為冰激凌的貴族,自然也要迎合中國的習俗,增添喜慶和祝福的內涵。針對中秋節禮品市場,哈根達斯專門開發了價高質優的冰激凌月餅,向所在城市的各大公司推銷,很多公司把這款月餅作為送給普通員工的節日禮物。
記住:產品有價,禮品無價。而禮品則意味著更高的溢價。
團購鎖定企業主管
中國巨大的企業購買市場也吸引了哈根達斯的眼光。哈根達斯的銷售員專門帶上新鮮的冰激凌樣品跑各大公司,讓那些主管當場品嘗。
搞定了主管,就搞定了團購的大單。
跨界營銷顯“貴”氣
筆者常說一
文章來源華夏酒報句話,渠道就是接觸點。而企業在營銷中常犯的一個毛病就是,有了產品之后,才思考從什么渠道賣給顧客。
而實際上,最有效的方式是先了解目標客戶出入的場合,從這些場合入手,找到能與目標消費者產生接觸的節點,即與目標顧客零距離接觸,以保持品牌的親和力。
哈根達斯這種近距離營銷的新鮮手法也吸引了一些大客戶。曾經在一些樓市里、售樓處里也出現了哈根達斯。
此外,大凡標榜高檔的項目,在舉辦開盤之類的活動時,均會給客戶免費品嘗哈根達斯,以顯示自己的尊貴和大氣。
從哈根達斯來看,營銷渠道拓寬了,在賣房子的地方賣起了雪糕,玩起了無店鋪經營;而從房子的開發商來看,則是借助哈根達斯的牌子造氛圍,為顧客創造特殊的價值和體驗,成為開發商吸引顧客的一部分,幫助開發商提升顧客價值。這是雙贏的局面,而彼此達成合作的基礎是面對共同的客戶群體。
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編輯:張怡