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新中國迎來了60華誕，而中國營銷則剛好走過了30年的光陰（前30年為計劃經濟時代，無真正意義上的營銷），作為其中最具有爭議性的一部分，保健品營銷人才輩出，也在不斷創造奇跡，更是監管的“重災區”。回首30年來的風風雨雨，筆者按其操作方式，整理出十大保健品營銷經典個案，聊記曾經逐鹿此間的群雄。
三株帝國：“證言”神話
一支15萬7千人的團隊，幾乎每一個有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農村，其所到之處總會刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚保健品是什么的時候，這支“鐵軍”已經用腳丈量了中國的一寸寸土地；在大多數營銷人還不知道什么叫創意的時候，一支支“軍團”已經出征，在市場上燃起滾滾狼煙，如同一支訓練有素的虎狼之師，所到之處捷報頻傳。
路演、試服、證言、買贈，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰爭中，沒有名目繁多的術語，消費者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發小報；沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當于每個中國人為自己的保健花了7元錢，這是一個讓醫藥保健品營銷人激動的數字，是一個美麗的傳說。而這一切，都在濟南一個不起眼的辦公室里運籌帷幄，其輝煌的業績成就了醫藥保健品營銷界的“珠峰”。
后來人每每聽到這段往事，仍然會興奮不已。“三株帝國”，保健品界的真正驕傲，營銷人的自豪。
匯仁腎寶：含蓄說“性”
凡進入補腎市場者都不得不仔細研讀匯仁腎寶的傳奇，其初期采取“人海”戰術，憑著“飛機加步槍”的營銷策略竭力強迫百姓接受產品信息，令匯仁腎寶開疆拓土勢如破竹。
匯仁腎寶在除西藏外的全國所有省份都建立了營銷分支機構，覆蓋全國2000余個縣（市、區）市場，派出各級營銷人員3000余人，所到之處大量投遞宣傳小報、折頁，張貼宣傳畫，懸掛橫幅、條幅，將匯仁腎寶的各種廣告貼滿大街小巷、住宅區、電線桿及農村的大墻，細致的工作讓人感覺匯仁腎寶無處不在。
1998年底，該企業已在全國建立了9個銷售大區、74家分公司、1500多個基層業務點，完成了全國性的通路建設。除了地面廣告，匯仁腎寶的高空廣告也在所到之處的衛視臺、城市臺全面開花，一句“匯仁腎寶，他好我也好”強烈而巧妙地完成了匯仁腎寶“性”話題的訴求，說出了消費者的需求，讓多少男女為之心動！
可以說，極具戰斗力的銷售隊伍、高密度的銷售網絡、高頻次的電視廣告、持之以恒的地面宣傳，造就了匯仁腎寶的傳奇。創意的巧妙，高空與地面的無縫對接，成就了這個補腎產品的神話，相對于后來同類產品所用的“增粗”、“增大”、“延時”等詞語，匯仁的廣告創意值得學習。
紅桃K：借雞生蛋弱變強
血是紅色的，桃是“面如桃花，壽比南山”，K則是“開門大吉”之意。鄧小平南巡講話解放了創業者的思想，6000元起家，1994年“拍著腦袋冒險花50萬元買想法”，紅桃K擴張時間之短、速度之快令人吃驚。
產品的成功得益于資源整合，這種“借雞→生蛋→創牌→建廠”的資本運營方式使產品迅速改變了基礎薄弱的地位，從眾多企業中脫穎而出，先弱后強，并后發制人。1994年，紅桃K年銷售收入達1700萬元。僅僅3年，他們在全國建起了600多個營銷子（分）公司、2000多個營銷工作站，營銷網絡已覆蓋中國大部分地區。1999年起，紅桃K開始搞多產業、多品牌經營。當年年初，還簽下了剛晉級甲A的武漢足球隊，冠名紅桃K隊。當年6月，湘鄂大片農村，路邊小店、中小學校的墻上、電線桿上，一夜之間都刷上了紅桃K生血劑的廣告。而在紅桃K總部所在地武漢，通紅的招貼廣告爬上了汽車、電車。同年，集團夏季全國市場工作會議期間，紅桃K市場員工3000多人到會，300多臺印有紅逗號的大巴浩浩蕩蕩地接送員工。會場表彰員工，直接發現金每人3萬元，4天會期極盡豪華。2001年，該公司花費數百萬元，請來咨詢管理公司，借外腦給紅桃K度身訂做改革方案。
紅桃K是以弱變強的典型，完美結合了咨詢與智慧的力量。
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