淡季壓貨，如今已成為讓經(jīng)銷商頭疼的話題，而廠家卻樂此不疲。在淡季來臨之前，壓貨是必然的，因為市場需要拓展，廠家需要資金，如果不壓，市場就會被其他品牌所占領(lǐng)。
因此，對經(jīng)銷商來說，如何把貨迅速分銷給二批商、大客戶和零售店，成為棘手的問題。
然而，筆者所服務(wù)的一家經(jīng)銷商處理壓貨卻易如反掌，那他們又是如何做的呢？通過1個月的跟蹤追訪，筆者終于找到了答案。
筆者暫稱這家經(jīng)銷商為A公司，是瀘州系列酒子品牌在豫市的一級經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)該品牌白酒在市內(nèi)的渠道運(yùn)作。在活動期間，A公司把該市分成了兩個區(qū)域，分別是東區(qū)和西區(qū)，兩個區(qū)域又有各自的團(tuán)隊（6人左右）。這些業(yè)務(wù)員在豫市均有一年或兩年以上的從業(yè)經(jīng)驗。每人負(fù)責(zé)該區(qū)域市場的一部分，即每一個業(yè)務(wù)員手中均有200家以上的終端店客戶。
7月份，該品牌白酒在豫市的目標(biāo)量是鋪貨3500件左右，針對A、B、C三類客戶群分別執(zhí)行不同的促銷政策。業(yè)務(wù)員首先要做的就是在各自區(qū)域根據(jù)以往的合作資源甄選出A、B、C三類客戶，然后拜訪談判。
眾所周知，7月既是白酒淡季，同時也是黎明前的黑暗。街邊的煙酒店在熾熱天氣的侵襲下，更顯冷落，煙酒店老板要么在電腦游戲的戰(zhàn)場廝殺，要么是睡意蒙蒙。而面對龐大的目標(biāo)額，經(jīng)銷商卻信心百倍，因為他們有著雄厚的品牌支撐和執(zhí)行力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊，這對他們來說已經(jīng)足夠了。
在業(yè)務(wù)員這邊，他們是否能夠順利將貨鋪出去，他們的源動力又來自何處呢？畢竟，市場處于淡季，煙酒店的白酒生意自然不用多說。為了激勵這些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，公司給兩個團(tuán)隊設(shè)立了目標(biāo)獎，獎金為1000元。但是，達(dá)成
文章來源華夏酒報目標(biāo)還需要具備兩個條件：一是完成既定目標(biāo)，二是超額完成目標(biāo)的數(shù)量。最后誰超得多，誰就是最終的贏家。
1000元作為兩個團(tuán)隊的績效獎，可以說也是一支強(qiáng)有力的興奮劑，兩支團(tuán)隊自此開始“較上了勁”。
當(dāng)然，僅有的1000元團(tuán)隊績效獎還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，業(yè)務(wù)員的工資加績效也是實實在在的催奮劑。
A公司7月份給每個業(yè)務(wù)員制定的目標(biāo)量300件，完成目標(biāo)才能拿到相應(yīng)提成（提成是豐厚的）。對于業(yè)務(wù)來說，團(tuán)隊競爭已經(jīng)融入到他們每一個人的骨子里，加倍努力才是當(dāng)務(wù)之急。
此時，開發(fā)A類核心客戶首先進(jìn)入了他們的視野。一般，核心客戶在當(dāng)?shù)貐^(qū)域要么具有強(qiáng)有力的分銷能力，要么具有良好的客情基礎(chǔ)。而開發(fā)這類客戶，業(yè)務(wù)員除了需要擁有以往的客情維護(hù)基礎(chǔ)外，最有說服力的要數(shù)廠家乃至經(jīng)銷商給的促銷政策了。畢竟，淡季壓貨，如果沒有強(qiáng)有力的促銷政策，客戶是不會買單的。因此，客戶買單需要注意兩點：一是白酒品牌支撐，二是高額利潤返點。
經(jīng)銷商經(jīng)過咨詢公司的建議，采取了兩點：一是針對3500件的鋪貨目標(biāo)制定了不同的促銷政策；二是導(dǎo)入內(nèi)部競爭體系。
通過以上政策的實施，8月份報表數(shù)據(jù)顯示，東西區(qū)均超額完成目標(biāo)。
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編輯：張怡
