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　　我國(guó)中小企業(yè)本就多災(zāi)多難，它們沒有行業(yè)領(lǐng)先地位的光環(huán)，沒有廣泛的市場(chǎng)和渠道，沒有足夠強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)和制定標(biāo)準(zhǔn)的號(hào)召力，缺乏資金、缺乏模式、缺乏成熟的團(tuán)隊(duì)，后院薄弱，前方還可能遭遇大企業(yè)的排擠和打壓，因此中小企業(yè)多屬“弱勢(shì)一族”。如今在金融危機(jī)的沖擊下，曾經(jīng)充當(dāng)“世界工廠”的我國(guó)中小企業(yè)更是走到了生與死的十字路口。

　　營(yíng)銷大師米爾頓•科特勒說：“沒有永遠(yuǎn)的強(qiáng)者，也沒有永遠(yuǎn)的弱者；沒有永遠(yuǎn)的藍(lán)海，也沒有永遠(yuǎn)的紅海，事物在一定條件之下，皆可轉(zhuǎn)化。”因此按照辯證的觀點(diǎn)，弱勢(shì)企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)都是相對(duì)的，面對(duì)眾多的強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，風(fēng)云變幻、復(fù)雜不利的大環(huán)境，弱勢(shì)企業(yè)若能及時(shí)轉(zhuǎn)換思維，深入挖掘市場(chǎng)切入點(diǎn)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，尋找新的利基點(diǎn)，并最大化地整合自身的優(yōu)勢(shì)資源，集中做專做精，必能化“危”為“機(jī)”，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，從而“與狼共舞”，博奕出大勝境。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新：力求賣點(diǎn)差異化

　　著力挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，力求產(chǎn)品差異化，通過給顧客提供全新獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)以及情感訴求，從而讓產(chǎn)品能迅速脫穎而出，獲得渠道以及消費(fèi)者的認(rèn)同與接受。

　　“萊茵陽(yáng)光”是2005年在國(guó)內(nèi)推出的一個(gè)全新的木地板品牌，當(dāng)時(shí)面臨三大困境：品牌知名度為零，通路為零，產(chǎn)品也毫無(wú)特色，與同類大同小異。

　　“萊茵陽(yáng)光”要切入市場(chǎng)進(jìn)行突圍，該從哪下手呢？創(chuàng)新一個(gè)前所未有的產(chǎn)品！萊茵陽(yáng)光決定開發(fā)了兩個(gè)功能性產(chǎn)品：一是引入體力運(yùn)動(dòng)概念，把地板做成象運(yùn)動(dòng)步道，這個(gè)運(yùn)動(dòng)步道，不僅借鑒公園的鵝卵石步道，還引入了中醫(yī)的穴道按摩原理，按照人體腳步的穴位分布，有針對(duì)性地布局凸起的大小及疏密，真正做到消費(fèi)者在地板上行走，就可以疏筋活血，強(qiáng)身健體；二是引入腦力運(yùn)動(dòng)概念，把地板刻印成栩栩如生、溫磬的棋畫，地板上印有國(guó)際象棋、中國(guó)象棋、圍棋圖案，而且還送給消費(fèi)者棋子，消費(fèi)者就可隨時(shí)隨地直接在地板上下棋了。

　　“萊茵陽(yáng)光”推廣理念就是：在家里面做運(yùn)動(dòng)，而且是由木地板幫你做兩套運(yùn)動(dòng)；運(yùn)動(dòng)可以是生活化的，活也可以是運(yùn)動(dòng)化的。

　　短短一年，“萊茵陽(yáng)光”運(yùn)動(dòng)地板突破僵局，在兩千多個(gè)品牌云集的強(qiáng)化木地板市場(chǎng)中迅速崛起，目前已位居第五，成績(jī)斐然。

　　而當(dāng)年“網(wǎng)絡(luò)飯飯”僅依靠一個(gè)差異化定位就使得經(jīng)銷商趨之若鶩，“他+她”飲料、五谷道場(chǎng)非油炸方便面也都是靠差異化的定位博得經(jīng)銷商的青睞。

　　從上面的舉例中能夠看出什么樣的產(chǎn)品最對(duì)經(jīng)銷商及消費(fèi)者的胃口。只要弱勢(shì)企業(yè)的產(chǎn)品能做到定位精準(zhǔn)、差異化和個(gè)性十足，不管是在景氣還是低糜的年代，照樣不用太擔(dān)心沒有市場(chǎng)追捧。

　　渠道創(chuàng)新：做好小眾市場(chǎng)

　　對(duì)時(shí)下的弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說，沒有過多經(jīng)費(fèi)做宣傳，也沒有強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷渠道和廣泛的終端，只有從渠道的點(diǎn)滴做起，不冒進(jìn)不貪大，辛苦耕耘選好自己獨(dú)有的“自留地”，集中力量做好渠道小眾市場(chǎng)，才能闖出自己的天地。

　　如今城市鱗次櫛比的寫字樓、商廈做為中小企業(yè)、經(jīng)銷商集中的棲集地、辦公場(chǎng)所，好比一個(gè)個(gè)居民社區(qū)，蘊(yùn)藏著極大商機(jī)和銷售便利的小眾市場(chǎng)，為弱勢(shì)企業(yè)直接跨越批銷渠道，實(shí)現(xiàn)直銷、做好小眾渠道提供了捷徑。

　　望達(dá)是一家中小辦公自動(dòng)化軟件開發(fā)商，其在市場(chǎng)渠道狀況也是“一窮二白”，然而它卻看準(zhǔn)寫字樓、商廈的獨(dú)特魁力和商機(jī)，決定全力在福建本土做大做強(qiáng)。它每月給2人一組的銷售員分配4座寫字樓、商廈，每周一至周五堅(jiān)持上班時(shí)間，在寫字樓大廳入口處擺攤宣傳，分發(fā)材料、接受咨詢、現(xiàn)場(chǎng)演示，同時(shí)根據(jù)需要，做上門、入戶直銷、服務(wù)。為配合造勢(shì)需要，也量力在寫字梯口做些小廣告，以造成視聽效應(yīng)吸引眼球，配合業(yè)務(wù)員促銷。

　　堅(jiān)持終于有回報(bào)，由于采用“人無(wú)我有”的小眾營(yíng)銷模式，通過業(yè)務(wù)員高頻率、周全誠(chéng)摯的服務(wù)，使望達(dá)很引人注目，時(shí)間久了，讓應(yīng)用單位、使用者逐步產(chǎn)生對(duì)該品牌的信任，在寫字樓名聲鵲起，成為上班族心目中的一個(gè)知名品牌，很快就有一單單銷售合同。從2007年底至2008年10月，該軟件企業(yè)單在在福州、廈門、泉州30多個(gè)寫字樓、商廈就銷售780多萬(wàn)元，成績(jī)不小。

　　分眾傳媒也是通過在小眾渠道的創(chuàng)造力、想象力，在新媒體的開拓獲得極大成功。當(dāng)初分眾傳媒創(chuàng)始人江南春做分眾的時(shí)候，他看到的是做戶外廣告會(huì)面臨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做報(bào)刊會(huì)面臨對(duì)手，做電視也會(huì)面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手。于是他就在城市生活的軌跡里面尋找空白點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)寫字樓、商廈、高層住宅是最佳的新媒體空間，把電視放在寫字樓、商廈、高層住宅樓梯口、大堂等明眼處，在里面做商家廣告，一定很注目。這樣一個(gè)蠻簡(jiǎn)單的概念，但因?yàn)槭侨拢垣@得極大成功。