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   有沒有發(fā)現(xiàn)白酒難賣了？
   有沒有覺得有點迷惑了？
   有沒有感覺無從創(chuàng)新了？
   有沒有計算成本加大了？

   還靠賣白酒發(fā)財嗎？名牌酒的代理你做了嗎？自己開發(fā)的產(chǎn)品還順嗎？招商還容易嗎？

   對于大部分做白酒的人而言，目前面臨的困惑是，怎么忽然哪里不對了？這個年度的競爭激烈和往年不一樣，困惑，還能靠賣白酒發(fā)財嗎？

   08復(fù)雜的市場環(huán)境，復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境，經(jīng)過08的環(huán)境，后08時代怎么變化？

   08年度白酒面臨的九大問題，顛覆傳統(tǒng)概念渠道，也就最大化削弱了經(jīng)銷利潤，可能導(dǎo)致的就是另外一場行業(yè)革命，出局還是擴張？

   08年行業(yè)經(jīng)銷群體，面臨的九大問題：

1、 名酒供應(yīng)短缺真空缺陷的影響問題
2、名酒代理方式紛亂后主流方式無規(guī)則問題
3、地方酒利潤普遍降低利量無法均衡問題
4、銷售渠道被瓜分問題

上篇分析了前四個問題，基本是形勢造成的現(xiàn)象，中篇的三個問題，直接關(guān)聯(lián)運作的方式和效果。

5、銷售隊伍動蕩新老交替頻繁問題

   不容質(zhì)疑的是，銷售是靠人的。任何一個銷售組織，成敗之先在于謀，成敗之中在于運，成敗之時在于人。這些年執(zhí)行力的要求，已經(jīng)成為各個企業(yè)事業(yè)單位高度重視的大問題，那么執(zhí)行力是受什么影響的？

   無疑首先是企業(yè)環(huán)境，其次是行業(yè)習慣，再次是領(lǐng)導(dǎo)技能，最后是職業(yè)慣性。

   執(zhí)行力的問題，很多理論都解釋了重要性，那在上述四個方面的上實際解決的方法很是稀有，通常在企業(yè)中，除了把執(zhí)行力作為一個口號外，就是領(lǐng)導(dǎo)層在推卸責任時，給自己和別人的一個說法：不是我無能，是下面人執(zhí)行力不行-----

　　常常看到的是執(zhí)行力，被喊成一個口號，就像被喊成企業(yè)文化的口號一樣，而使用的方法無非是：壓、擠、推、花、破五字真經(jīng)，結(jié)果就是執(zhí)行力不行-----

　　反過來運用在酒行業(yè)，08后的問題會大有不同。

　　酒業(yè)銷售人員大概是分流派的

　　老國企養(yǎng)成的前輩派
　　改革初下海的快貨派
　　批發(fā)市場出的倒貨派
　　96前后崛起的招商派
　　大品牌培養(yǎng)的勢力派
　　高利潤支撐的假貨派
　　盤中盤喚醒的維護派
　　拼牌子廣泛的忽悠派
　　領(lǐng)悟力欠缺的孫子派

　　各個派別的形成，和原公司老板的思維產(chǎn)品，銷售模式絕對息息相關(guān)，一旦形成，在很長時間里，難以向其他派別轉(zhuǎn)化，能快速轉(zhuǎn)化的就成了精英，而精英畢竟是少數(shù)，而且一個派別的精英，很容易產(chǎn)生自足而自立門戶。

　　值得商榷的是，這些派別是用慣性操作，而且只要在酒業(yè)做了幾年，對本門派的方式和酒業(yè)習慣已經(jīng)津津樂道，以為獲得真經(jīng)，很難接受新的方式，加上學習思考的方式的缺陷，就很容易出現(xiàn)一個現(xiàn)象：說起來頭頭是道，做起來默默無聲。

　　于是企業(yè)也開始困惑，對人員浪費的重視，開始想辦法控制，最終很多企業(yè)選擇了，時段控制，金額控制，點位控制幾個方法，這些方法看起來暫時企業(yè)安全，實際上給企業(yè)留下巨大的隱患，比如其中之一的竄貨砸價問題。

　　07年很多地方新品推廣不利，老品牌維持上升，而新品推廣不盡人意，在選擇幾個市場研究后發(fā)現(xiàn)，是決策層和業(yè)務(wù)對接中忽視了一個社會現(xiàn)象，07年中，豬肉油價格上漲迅速，同時引發(fā)餐飲價格急速上揚，北方很多城市潛規(guī)則的酒店加價40---60%，直接提到80—100%，而這個同時超市的價格未變，還維持在30%上下。

　　新品上市，按照慣性制定的政策，在酒店和超市高反差的價格對比下，讓人覺得摸不到頭腦，這樣消費人群反而不如按照慣性選文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)擇老產(chǎn)品，機會就喪失了。

　　拿這個現(xiàn)象結(jié)合前4點敘說的行業(yè)形勢，08后酒業(yè)形勢的變化，勢必導(dǎo)致經(jīng)銷思路的變化，而這個時候業(yè)務(wù)隊伍出現(xiàn)的問題就會比較突出。

　　老業(yè)務(wù)寶刀常在，斬頭難，新業(yè)務(wù)磨刀霍霍，無目標，甚至可能煞費苦心挖來的精英，大失所望，其實這個是形勢變化的結(jié)果，而不是所謂執(zhí)行力的問題，這個變化會和公司決策密切相關(guān)。

根據(jù)這個情況給廠家的提示和建議：

改變唯一用回款考核的方式，未來的市場滲透和占有擴張程度是決定競爭的一個重要方面。加強形勢技能培訓，均衡片區(qū)經(jīng)理能力，安排匹配渠道的副手。

根據(jù)這個情況給商家的提示和建議：

　　開辟的新渠道，培訓新人，把新老人分開。

6、資金周轉(zhuǎn)速度和融資關(guān)系問題

　　這個問題實際是酒業(yè)成敗的關(guān)鍵問題，為什么說酒業(yè)門檻低，可能也是因為可以在短時間用概念和牌子來以小博大，快速回款保證自己資金流的暢通，曾經(jīng)很多忽悠派就是用概念來招商招商再招商，三刀下去口袋就鼓了，而且讓這個習慣在某個群體里形成了風氣，影響了一代人。當年盤中盤被濫用的時代，就是在這個概念下，和個別暴富的例證中，在酒圈用占滿你的庫房，占足你的資金，占有你的人馬，占全你的精神，這個4Z理論，扎扎實實的培養(yǎng)出一大批開酒店成富豪的人來------

　　那08后這個問題會怎么樣呢？前面無數(shù)人肉破血流的幫酒店致富以后，喚醒了更多想致富的人----致富的前提是勤儉，不亂花就是掙錢，給別人養(yǎng)兒子不如給自己養(yǎng)。于是投資謹慎自己開發(fā)成了一個時尚。

　　隨著2006年經(jīng)濟強勢抬升；五糧液茅臺一路飚高；地方名酒強勢抬頭，酒價格消費也是一路上升，隨著外資資本的進入，這個民族產(chǎn)品最后的大門被糖衣炮彈打開了，資本的盈利，帶動了各個環(huán)節(jié)的覺醒。

　　這個覺醒看起來很好，暫時一片形勢大好，從來沒有過的衛(wèi)星，在每個省份大開禮花，光彩四射，不知道誰說過一個名言，好像是希特勒的手下：上帝叫你滅亡，必先叫你瘋狂。大好的時機下，眾多的本來的單純消費者，而且是主流消費者，進入了這個行業(yè)，有資金，有關(guān)系，本來是行業(yè)尋找的亮點，可是對未來最大的傷害，就是行業(yè)沒有秘密可言，一個沒有秘密的行業(yè)未來會怎樣？

     外行資本的進入，嚴重分化了固有的酒圈經(jīng)銷渠道，讓才喊叫幾年的后備箱戰(zhàn)略，出現(xiàn)了嚴重分化，很多地方出現(xiàn)了一個單位喝一種酒的現(xiàn)象，這個現(xiàn)象使得一個新產(chǎn)品，或者維護一個老產(chǎn)品很難出量，沒有量周轉(zhuǎn)速度就被停滯，暫時的融資看起來快，更快的就是未來的幾年里，名酒的概念會被混淆，任何一個行業(yè)必須有龍頭有壟斷，龍頭的提升受限后，行業(yè)的遲緩期就到了。

根據(jù)這個情況給廠家的提示和建議：

渾水摸魚，加大單產(chǎn)品開發(fā)力度，小規(guī)模多批量多品質(zhì)多價位運作，目前說品牌是要拿資金和關(guān)系說的，但是叫你的產(chǎn)品多渠道多層面的滲透，給品牌鋪墊。

根據(jù)這個情況給商家的提示和建議：

   不要盲目的大資金運作，目前動銷是全國都疑惑的問題，品牌不是你的，而且什么是品牌很難說，盡量空出資金，而不要把錢化成酒，這個時候現(xiàn)金為王。

7、銷售半徑斷點不易品牌化問題

   本來的經(jīng)銷渠道，是固有的，一邊穩(wěn)定，一邊拓展這個是每個經(jīng)銷人員最理想的，08白酒顛覆了傳統(tǒng)，瘋狂了，無論哪個方面都創(chuàng)歷史新高，原來算過一個帳，總說全國38000家酒廠，那么中國只有2000多個縣，加上市不到3000，每個酒廠怎么都有10個八個的品種，大的上百都有，平均到每個消費區(qū)域，一個縣攤了100多個品種，喝酒的量總是有限的，改革很多年了，農(nóng)民兄弟也富了一些年頭了，喝酒已經(jīng)成了習慣了，整個習慣不會無休止上升，畢竟白酒不是飲料，個人喝的量是一定的，那么消費量上升是一定的，無休止上升的金額來自哪里？

    價格---是唯一的理由。

　　而對于一個單品種而言，原來所有的銷售渠道都面臨著被打破，被打破的原因是地方競爭，和高端品牌的吸引力，使得渠道經(jīng)銷商很多偏向于聯(lián)合買斷商，給自己養(yǎng)兒子了。

　　除了固有的地方強勢品種，有個慣性消費，新品的銷售速度和范圍被分割，尤其是各地行外資本的分割，加速了地方品種的分化。

　　一旦亮點難以突出，在中高產(chǎn)品上也習慣一年喝倒一個牌子的現(xiàn)象就容易出現(xiàn)了，而地方即使再強勢的經(jīng)銷群體，給關(guān)系客戶的推銷中，不停的轉(zhuǎn)化產(chǎn)品也是對自己信譽的降低，一旦成了諸侯天下，最后就成了—亂哄哄你方唱罷我登場，到頭來都是給他人做嫁衣裳！

　　根據(jù)這個情況給廠家的提示和建議：

　　高舉低打，定準區(qū)域，收縮大環(huán)境，加緊小環(huán)境，注重單品競爭，模糊邊緣產(chǎn)品

根據(jù)這個情況給商家的提示和建議：

　　渠道活動是競爭必須的手段，不能停止，把給渠道的一部分活動，轉(zhuǎn)向直接消費者，注重特渠團購的開發(fā)和大社會活動的參與，在一部分人中加深品牌認識。

（下篇）
8、 招商困難小而散難以準確估算市場勝負問題

9、 物價上漲帶來的費用上漲消費力將降低的問題