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　　中國白酒營銷的4種形式

　　中國白酒營銷大致可分為四種形式的營銷，這四種形式的營銷對中國白酒發展影響深遠，而目前中國的白酒企業普遍處于“不完全結構化營銷”階段。

　　形式一：基礎性營銷。

　　基礎性營銷的主線是圍繞單一新產品市場進行市場布局。目前，中國絕大部分白酒類咨詢公司都將重點放在基礎性營銷部分。

　　基礎性營銷主要是圍繞單一產品，或產品品牌進行產品品牌定位，產品品牌傳播，產品價格制定，渠道策略選擇，以及市場布局選擇等。圍繞基礎性營銷產生了很多卓有成效的營銷理論，如廣為流傳的渠道“盤中盤”理論、“深度分銷”理論、“直分銷”理論等等。

　　基礎性營銷是所有白酒企業都必須要走的歷程，沒有基礎性營銷，其他所有更高層次的營銷都缺乏堅實的基礎。

　　形式二：結構化營銷。

　　結構化營銷是白酒企業基于白酒行業的結構化分析，白酒企業自身資源的結構化判斷，以及市場戰略性資源的結構化解析而做出的營銷戰略性選擇。

　　五糧液是我國白酒企業中比較早實施結構化營銷的企業。

　　五糧液在營銷價值鏈中發現，影響白酒快速擴展最大的障礙來自于渠道經銷商層面，對經銷商采取“堵”的方法，效果很有限，而采取“疏”的方法則更加有效。

　　基于這樣的判斷，五糧液毅然選擇了“有限授權買斷”的方法進行市場開發，開啟了結構化營銷的歷史先河。

　　五糧液僅僅是在白酒營銷價值鏈的“渠道”系統選擇了結構化，就產生了意想不到的效果，可以想見，結構化營銷確實是開啟中國白酒跨越式發展的戰略性手段。而筆者在從事白酒戰略性營銷研究過程中發現，白酒企業可以開啟的結構化營銷手段遠遠不止于此，還可以通過開啟香型多元化、經營主體多元化、市場多元化及品牌多元化的手段，創造中國白酒真正意義上的結構化營銷時代。

　　形式三：商業模式營銷。

　　目前，中國白酒的營銷在商業模式營銷上還沒有出現太多創新。而怎樣在市場上賣白酒卻是一個現實的課題。

　　筆者在中國白酒近十年征戰中發現，絕大部分中國白酒企業根本沒有將商業模式營銷放到重要的戰略位置。

　　目前，中國白酒比較成熟的商業模式營銷至少有四種形式：五糧液、茅臺等一線品牌實施的專賣商業模式；洋河、口子窖、今世緣等實施的1+1商業模式；百龍泉、紅高粱等實施的加盟連鎖商業模式；市場上廣泛流傳的貼牌買斷商業模式等。

　　形式四：資本化營銷。

文章來源華夏酒報　　實際上，任何一家中國白酒企業都必須意識到，單一品牌絕對不可能一統中國市場，五糧液做不到，茅臺做不到！資本營銷也就是運用資本手段，通過產地資源、文化資源及香型資源、市場資源等戰略性控股，實現一統中國白酒市場的戰略目標。

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編輯：張怡