區(qū)域市場的開發(fā)，離不開區(qū)域營銷工作的計(jì)劃性、有序性和區(qū)域自身的能動性。在區(qū)域市場，企業(yè)應(yīng)制定符合自身實(shí)力的銷售目標(biāo)和推廣的階段性工作計(jì)劃，集中優(yōu)勢兵力強(qiáng)攻易進(jìn)入的市場，先奪取局部勝利，再逐步擴(kuò)大自身的勢力范圍。本文，筆者就以老滄州酒為例，進(jìn)一步說明企業(yè)在區(qū)域市場運(yùn)作中的技巧和規(guī)律。
品牌力：營銷戰(zhàn)略成功的基石
老滄州酒的品牌是在2000年命名的，其前身是滄州酒廠的“滄州老窖”。滄州以武術(shù)聞名，全國又以吳橋雜技馳名中外，因此，“老滄州”的品牌命名可以更多地展示古城滄州的“古老”及滄州背后蘊(yùn)藏著的文化內(nèi)涵。
在品牌形象的塑造上，老滄州通過深入發(fā)掘滄州地區(qū)的人情風(fēng)物，以及對當(dāng)?shù)赜凭脷v史文化的體察，確立了以“厚重、樸拙、豪放”為關(guān)鍵內(nèi)涵的品牌個性。
其廣告語“細(xì)品人生事，暢飲老滄州”，將老滄州的形象基調(diào)與消費(fèi)者的生活體驗(yàn)完美對接，加之將當(dāng)?shù)仉s技、武術(shù)、酒歌等傳統(tǒng)文化藝術(shù)對品牌識別系統(tǒng)的融入，使得老滄州這一品牌具有了濃重的地域文化色彩和強(qiáng)大的親和力。
此外，老滄州借助品牌外部化的表現(xiàn)形式，如產(chǎn)品包裝、平面表現(xiàn)、影視表現(xiàn)、公共關(guān)系、促銷推廣、終端傳播等六個方面，充分表現(xiàn)出老滄州酒的地域文化和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的地域情結(jié)，迅速搶占了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心智。
產(chǎn)品力：區(qū)域市場競爭的基礎(chǔ)
文章來源華夏酒報(bào)產(chǎn)品力，既是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)競爭必須具備的最基本能力，也是形成品牌力和渠道力的載體。
最初，老滄州酒的產(chǎn)品線并不豐滿，僅規(guī)劃了藍(lán)盒老滄州、紅盒老滄州和雙壺老滄州三個品類的產(chǎn)品作為市場主力。
自2005年開始，老滄州推出了雙壺老滄州酒（一盒兩瓶，每瓶半斤）。為了給該產(chǎn)品找到一個恰當(dāng)、準(zhǔn)確的品牌和市場定位，公司打出了“好事成雙，雙壺吉祥”的宣傳用語。在這種廣告宣傳引導(dǎo)下，先后開展了一系列主題促銷活動，如：針對考上大學(xué)的學(xué)生群體，舉辦了主題為“金榜題名慶功酒——雙壺老滄州獻(xiàn)愛心”活動；利用紀(jì)念抗日戰(zhàn)爭勝利60周年的機(jī)會，發(fā)起了“抗日慶功酒——雙壺老滄州抗日英雄大聚會”活動，得到了社會各界的熱烈響應(yīng)。
相關(guān)新聞
