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　　眾所周知，現在是“零售為王”的時代。大賣場是一個主要零售業態。雖然在從生產商到消費者這條價值鏈上，價值的重心一直在逐漸下移，但是對于價值的評判標準卻是始終掌握在最終消費者的手中。無論是一種產品，服務，還是銷售模式，只有得到消費者的認可，才能最終取得勝利。

　　首先說消費者的價值觀：市場供大于求，消費者有太多選擇余地。從根本上說，消費者永遠是在價值與成本之間找一種平衡。但人是有情感的，因此在成本與價值間又插入了心理因素這條線。消費者經常為了心理的滿足，而寧愿為超出實物真實價值的成本買單。比如，品牌給消費者帶來的信任感，虛榮感等心理滿足，高檔商場給消費者帶來的休閑，愉悅的購物心情等心理享受等。加上大型超市的信譽保證、提供商品的可選擇空間，不間斷的促銷、讓利等等，這就是為什么大型超市比零售店更能吸引消費者的地方。
其次，我們再來看一下賣場的銷售方式。其優勢第一在于通過規模效益使同等價值的商品成本最小化。第二在于提供了一種安全，方便，愉悅的心理因素。賣場的銷售模式在很好的平衡了價值與成本之后，又緊緊抓住了時下最流行的消費者的心理因素，即高節奏社會要求的方便、安全、放松的一種消費時尚，因此得到了消費者的普遍認同。

　　再次，我們看看零售業的發展。在大中型城市，大型超市的密集度越來越高，隨著大中型超市的在大中型城市的飽和，超市的發展重心已經開始向二類成市甚至是經濟相對比較發達的縣級成市下沉，面對大賣場的競爭，普通的零售商店的主流地位一步一步喪失，退而成為大賣場的補充，大賣場在零售業所占的份額越來越大。

　　做銷售就是把產品放到消費者經常光顧的地方，所以我們必須要運作超市。不但要運作，而且是要作為重點來運作，因為它在消費者日常購買中所占的位置和比重。

　　做商超，一把心酸淚

　　超市是店大欺客，供貨商進大超市，進場費、條碼費、贊助扣點費、節慶費、導購管理費等各種費用加起來有十多種，每個月在一家賣場被吃掉的殘損費就有幾千元，但我們對此毫無辦法。

　　其實，在超市運作中最關鍵的就是費用問題。

　　一類是明確規定的費用，比如進場費、條碼費、贊助扣點費、節慶費、導購管理費等等。通常各家超市對這些費用都是有明確限額規定的，有最低和最高限額。在這里為供貨商留下了一定的回旋余地，通常我們通過對主管采購人員公關，能夠把費用降到最低點，但在最低的限度內，其實就是霸王條款。

　　還有賬期問題，通常是沒有談判余地的，除非你選擇不進這家文章來源華夏酒報賣場，否則你得接受這些。

　　另一類是臨時的機動費用，這種費用的名目很多，各超市也不太一樣。在機動費用中，有的是賣場內部有文件或通知的，有的是采購為了一己之利而炮制出來的。所以一定要弄明白里面的動機，關鍵是做好采購的“工作”。如果是個人的一己之利，就做私下的客情好了；如果是超市的統一行為，采購人員通常是具備向各家分攤數額控制的，這里還是要做采購人員的工作。

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編輯：張怡