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　　前不久，筆者一位經銷商朋友A突然說，要做國內某知名白酒B的區域總代理。聞言，筆者驚愕，問其為何選擇競爭異常慘烈的白酒市場切入，答曰看好中高端白酒市場這塊“肥肉”。

　　由于筆者深諳這塊“肥肉”背后需要付出的代價，因此，筆者結合經銷商A的自身情況及中高端白酒行業的現狀，就其如何運作所代理的白酒品牌B進行如下分析。

　　經銷商A的優劣勢分析

　　眾所周知，外行介入一個新的領域，面臨的門檻和困難有很多。但是，既然決定要做，就必須先著眼于如何結合自身實際，置身于行業市場現狀中，進行相關優劣、機會與威脅的一個權衡，從而正確、客觀地找出切入方向，增加成功的機會，降低經營和投資上的風險。

　　1.優勢

　　（1）擁有良好的人脈資源。這對創業者而言，無疑加大了成功的籌碼。

　　（2）經銷商A欲代理的白酒品牌B，盡管在國內不屬于一線知名品牌，但卻極富增長潛力。因此，從品牌選擇上看，雙方是匹配的。

　　（3）白酒品牌B既具備悠久的文化底蘊，又擁有茅臺鎮這個“好酒產地”背書，有利于切入市場并贏得認同。

　　（4）白酒品牌B可以借助茅臺的品牌影響力，攀附性地進行推廣。

　　（5）白酒品牌B經專家鑒評，具有很好的品質基礎。

　　（6）專心運作團購渠道，不同于現有常規代理的多渠道策略，更利于集中優勢資源，找準一個點進行發力。在目標性更強的同時，也更利于有針對性地制定策略。

　　2.弱勢

　　（1）先入為主的主要競爭對手已具有一定的市場基礎。

　　（2）缺乏專業的團購銷售人才和運作經驗。

　　（3）新品牌進入市場后，要想贏得認同，需要經過一段市場培育過程。

　　（4）部分市場先入者已著手開發團購銷售渠道，并占據了一部分資源，這在無形中增加了經銷商A的壓力。

　　3.機會

　　（1）由于目前中高端品牌的推廣仍過度依托經銷商資源，因此，推廣上較為被動。

　　（2）宣傳推廣策略仍停留在常規手法上。

　　（3）產品品牌文化與茅臺文化一脈相承。這有利于借勢并贏得消費認同。

　　（4）產品品質好，只要策略運作得當，成功的幾率很大。

　　5.采取非常規的低成本基調進行推廣，風險可控性強。

　　4.威脅

　　（1）地產品牌的沖擊。

　　（2）其他渠道的團購銷售分散及消費顧客的轉移。

　　（3）白酒市場尤其是中高端市場高投入、高回報的特點，使競爭異常激烈。

　　（4）競品推廣力度的加大，在一定程度上不利于白酒品牌B的推廣。

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編輯：張怡