營銷模式一旦公開,就等于失去了效力。
這是一個(gè)不得不引起重視的鐵律,但令人悲痛的是,大量的營銷界“追星族" 讓人不得不想起目前愚昧的真正購房者們。“當(dāng)我把竅門告訴你們時(shí),其實(shí),這個(gè)竅門的作用已經(jīng)消失了",酒水營銷模式的公開也一樣,但我們?nèi)匀槐У乜匆娨慌忠慌摹⑶案昂罄^的朝圣者們奔向一次又一次的僵硬而機(jī)械的“套路"中去不得而知。
時(shí)逢新一屆糖酒會召開,中國酒水營銷模式爭辯質(zhì)疑聲大為增加,營銷模式及創(chuàng)始人紛紛倒下,營銷明星們的星光開始逐漸暗淡,各大企業(yè)的模式負(fù)面反應(yīng)日益高漲,酒水營銷模式的時(shí)代探微,值此時(shí)機(jī)就顯得很有必要了。
中國酒水營銷模式的起源 從上個(gè)世紀(jì)80年代保健品太陽神開始,中國的生意場上就開始受到了現(xiàn)代營銷的啟蒙,到96年秦池酒為標(biāo)志性,中國酒水營銷徹底告別了糖酒批發(fā)供銷時(shí)代,開始了現(xiàn)代營銷生涯,走向了糖酒加廣告的營銷模式時(shí)代。其后不久,秦池悲哀地倒下,“金、小、瀏"(金六福,小糊涂仙、瀏陽河酒)、水井坊等開始了酒水行業(yè)的全國化進(jìn)程,酒店終端買店大戰(zhàn)、海量促銷品、全國化廣告沖擊、地縣級城市規(guī)模化廣告拉動(dòng)、明星代言、后備箱工程(小糊涂仙內(nèi)部稱之為“發(fā)燒友")等現(xiàn)代營銷手法轟轟烈烈地開始了,由此,中國酒水行業(yè)的模式大戰(zhàn)拉開了熱鬧的序幕。
近幾年流行一時(shí)的營銷理論,其操作技能、技巧、戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略思想其實(shí)都是從那個(gè)時(shí)候誕生開始的,后來者往往是巧妙“借鑒"包裝得好而已。
本文發(fā)表于博銳管理在線|www.boraid.com|10 酒水營銷模式的熱潮,其社會根源和營銷環(huán)境還是由于競爭品牌太多、同質(zhì)化太嚴(yán)重、地方保護(hù)日益明顯、生存空間壓力巨大、營銷方向感群體迷茫等諸多因素所致,但是,只要我們抓住幾個(gè)必要的根基,“三點(diǎn)確定一個(gè)面,四點(diǎn)確定一個(gè)立體空間",還是可以從迷茫中明細(xì)一些重要的東西。
酒水營銷模式亂象 1、 言必稱模式。由于前幾年某些專家大大地沾了模式之光,掙了很多錢,風(fēng)光一時(shí),這就影響了很多
文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)后來者和行業(yè)中人。由于“高深高效"的營銷模式是解決中國極度惡劣競爭的“神秘高效"武器,所以,趨之者若鶩,營銷咨詢行業(yè)中人也向往著這一塊革命圣地,群起而趨之。
2、 課堂效應(yīng)。一堂聲情并茂的課堂,會引來無數(shù)的追捧企業(yè)和商家,課間和課堂結(jié)束,會引來眾多項(xiàng)目單子和簽名需求,營銷咨詢界的追星現(xiàn)象在酒水行業(yè)也熱鬧了幾年了,也算是一個(gè)開創(chuàng)奇跡(目前,課堂拿單現(xiàn)象明顯下降)。但是,聲情并茂的老師們在課堂上是一回事,實(shí)際操作時(shí),這其中的很多人則又是另一回事。
3、 一顆紅星向黨。聽了老師們一流的演說,高深莫測的各類作業(yè)工具,深感自己的學(xué)問低下,所以,很多企業(yè)是牢牢地記住了老師們的話,回去照著課堂上老師們的指導(dǎo)深入學(xué)習(xí)和努力運(yùn)用。并不算多的人也曾經(jīng)想過:這些模式一旦公開,同質(zhì)化模式大戰(zhàn)必然開打,效果如何,令人擔(dān)憂,而且模式一旦公開,反過來就是局限。
4、 媒體推波。很多咨詢公司很聰明地“買店"似的壟斷了廣告版面,很多就是媒體的大客戶,利益所至,彼此呼應(yīng)關(guān)照。營銷界的深刻環(huán)境 —— “營銷沒有真相,只有認(rèn)知!",中國本來是一個(gè)信息嚴(yán)重不對稱的國家,這就造成了“所見即事實(shí)"的亂象,誰膽大,敢干炒作,誰可以率先成為老大。
5、 模式游戲泛化。由于營銷理論告訴我們,一定要有核心競爭力,擁有自己的USP(獨(dú)特銷售主張,也就是獨(dú)特的、別人很難具備的核心賣點(diǎn)),所以,大家都群體而上,紛紛開發(fā)營銷作業(yè)工具,你是A,我就是B。倒不是說,這樣做就不對,但是,營銷作業(yè)游戲工具的泛濫,著實(shí)忽悠了一大批嗷嗷待哺的中小企業(yè)們。其實(shí),在大武術(shù)家李小龍眼里,很多武術(shù)的絕招、花式都是可笑的。練強(qiáng)基本功,能攔截別人的進(jìn)攻,能超快地進(jìn)攻,沉重一擊,這就是高水平的技擊,恰恰并不是那些數(shù)都數(shù)不過來的各類門派招式們真的可以橫掃天下,很多只是花拳繡腿的花架子。一快打三慢,這是武功的基本道理,很質(zhì)樸,但是,太深刻實(shí)用了。
6、 模式的牽強(qiáng)結(jié)構(gòu)。很多模式其實(shí)就是拿來主義、翻新主義、牽強(qiáng)拉郎配、拼盤盜版。作用是有的,但是水分也是很大的。令人悲哀的是 —— 很多讀了一點(diǎn)小書的小文化人正沖刺在酒水營銷模式的前沿探索道路上,這是很自戀自迷的一件事情。
7、 策劃界的商人們和經(jīng)理們。其實(shí),很多人在策劃業(yè)務(wù)上僅僅只是對于自己是一個(gè)成功者,對于客戶的業(yè)務(wù),那就很是未必了。
酒水營銷模式們的群體特征 1、極力提倡模式天下的是一些什么人?經(jīng)過幾年的甚囂塵上然后塵埃落定,模式論者逐漸浮現(xiàn)出來:主要是一些在企業(yè)呆的少、大多不精于銷售工作、“文化水平高"、市場部經(jīng)理類型的人員們搞的東西。當(dāng)然,理論是個(gè)一定要重視的東西,在一定程度上是行動(dòng)指南針,是行業(yè)和社會前進(jìn)的方向,萬不可忽視的,這里主要是告誡一下:很多時(shí)候,我們需要看看,高呼口號的是一些什么人?什么背景和來歷?能不能代表“勞苦大眾"?!
各有各的生存之道,誠所謂魚有魚路蝦有蝦路,所以,這里主要是你擅長什么你肯定就會極力地表現(xiàn)什么。長于招商的經(jīng)理,肯定會四處奔波于經(jīng)銷商之間,靠招商拿提成,即實(shí)效又快捷,沒幾個(gè)人會去鼓搗令人頭疼又很難看得見的什么理論之類的“虛"東西。
2、他們在干些什么?主要范圍還是在講課、把市場競爭現(xiàn)象進(jìn)一步提煉到理論框架里面去以顯示一派學(xué)說的重要性和權(quán)威能力、到處指導(dǎo)各界:你們要學(xué)習(xí)我的權(quán)威理論,把行業(yè)可以分析得精深透徹。版式化的東西多,立即給基層營銷人員拿出解決辦法的少,這是一個(gè)最突出的特征。
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