現今,展會幾乎涵蓋了所有行業,且形式多樣,數量眾多,如房產展會、汽車展、留學展、服裝展、家電展、塑料展等等,如雨后春筍般不斷涌現。可以說,中國已經進入“展會經濟時代”。
既然“天下大勢”如此,我們要做的就是順勢而為,充分了解展會營銷的特點,掌握展會營銷的操作要領與駕馭技巧。
眾所周知,欲駕馭之,必先知之,做展會營銷也是如此。
展會營銷的8個特點
1、通過展會采購,已被消費者廣泛接受。
2、準客戶數量眾多(以中低端為主要),易于簽單。
3、有利于提升品牌的認知度與知名度。
4、展廳位置、面積與內部布局、出樣與簽單數量關系密切。
5、費用投入較大,只要縝密策劃、完美執行,產出大于投入。
6、促銷力度比平時大10%—20%左右為佳。
7、配合小區推廣、異業聯盟、團購等多種形式效果明顯。
8、現場造勢與終端攔截十分重要。
展會的分類
展會分類眾多,如按照品類,可劃分為建材展、家電展等;按照地域,可劃分為國外展、國內展;按照季節,可劃分為秋季博覽會、冬季博覽會;按照其目的,可劃分為招商(如廣交會)、銷售(如汽車展、家電展)。在這里,筆者重點闡述,如何在以銷售為主要目的的展會上實現銷量與品牌的雙豐收。
展會4127營銷法則
4127營銷法則,即4個步驟、12個環節、7個關鍵點。
第一個步驟:展廳布展,具體包括展位選擇、展廳設計、展廳布展3個環節。
第二個步驟:活動策劃,具體包括活動主題、活動力度、活動宣傳3個環節。
第三個步驟:活動執行,具體包括氣氛營造、終端攔截、人員培訓、人員激勵、人員分工5個環節。
第四個步驟:活動總結,具體包括活動總結、后續報道2個環節。
只要緊緊圍繞好上述4個步驟12個環節開展工作,時刻抓住7個關鍵點,即展位與布展、主題策劃、活動力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓及人員激勵,大部分情況下都可以取得理想的效果。
1.展廳布展
(1)展位選擇:展館一般按行業分區展示,在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。
(2)展廳設計:在預算范圍內,展廳設計盡可能做到新穎和凸顯品牌特色。好的展廳設計,可以讓企業在眾多競爭對手中脫穎而出,吸引與會者的眼球。
(3)展廳布展:盡量按真實的商場進行設計與布局,盡可能多的設置洽談區和氣氛營造區。
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