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　　區域經理作為白酒生產廠商負責區域市場開發、維護與管理的“欽差大臣”，在區域市場上耕耘往往有三種情況：第一種角色是“單獨飛行型”區域經理，孤家寡人縱橫馳騁于區域市場，其主要職責是區域市場開拓、維護、管理，主要依賴于經銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級小區區域經理，當然也有省級經理；第二種是“先鋒官型”區域經理，受總部委派開拓異地市場。區域經理手下還有“戰將”與“士兵”——管理人員、行政人員、業務代表（可簡稱為業代）等成員，這種情況多為省級區域經理；第三種是“巡撫型”區域經理，手下不但有管理人員（如省級經理、市縣級經理），甚至還有經營實體。這種區域經理一般為跨省大區經理，負責區域內分公司（或辦事處、經銷商/代理商）的總體發展戰略、戰略管理等事宜，管理職能相對宏觀，微觀問題則由下屬經營實體負責。區域營銷經理作為區域市場的操盤手，要掌握六個區域市場開發管理必殺技：

　　一、公司化運作區域市場

　　筆者曾經接觸過一位負責銷售保健按摩器材的市級區域經理，她每天拿著裝滿資料、樣品的提包到市場去奮斗——尋找經銷商。雖然只有她一個奮斗在長春這個擁有有200萬人的地級市場，她依舊樂觀地堅持她自己的一套理念：“提包就是我的公司”。舉這個例子，就是想要告誡區域經理：一定要公司化運作區域市場，不要因為自己人單力孤、不要因為遠離總部而監督不足、不要因為自己在區域市場這個圈子里位高權重就可以無規則地、過于主觀地行事，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”同樣適用于區域經理。即使自己是一個人，也應該把自己視為一個公司，要以身作則、要講“游戲規則”、要以敬業的心態去運作區域市場，這是一個出色的區域經理的基本修為。筆者在吉林省某乳制品企業任市場部經理時，曾經接觸過海爾冷柜產品吉林省區域銷售經理，他曾經一語中的地說出了自己作為區域經理的“自由度”：自己雖然離總部青島很遠，但一旦離開租用的辦公室，總部就可能有電話或傳真過來，下到地級市場時也是要和總部打招呼的……因此，區域經理在區域市場上發揮主觀能動性、主動開展工作，這是成功營銷的基礎。

　　二、洞悉市場并良好預見

　　區域經理作為“封疆大吏”，真的是“將在外軍令有所不受”？非也！相信很多區域經理都曾經發過牢騷甚至在背地里罵坐在總部里遙控他們的“頭頭兒”們，或者認為抱怨總部策劃總監、銷售總監不了解區域市場卻瞎指揮、企劃促銷方案脫離市場卻被要求徹底執行總部制定的促銷計劃……其實，出現這種情況作為區域經理不能完全怪總部的頭頭腦腦兒們，作為區域經理自己也有責任，除非總部的“頭頭兒”們的的確確是拍腦門、瞎指揮、不懂營銷、不懂策劃，但這種情況存在的可能性越來越小了。作為區域經理，有責任也有義務向總部反饋市場情況，包括市場環境、市場容量、發展潛力、市場競爭情況、市場消費特征與消費文化、營銷策略建議等諸多方面。通過良性“上傳下達”，才能提升區域營銷方案的可執行性和執行力。當然，區域經理不要等一切都發生了再去做“馬后炮”，而是要做一個優秀的市場預見家，這樣就可以在時間上擁有一個提前量與總部溝通、協調，以制定出切合實際的區域市場營銷策略。目前，很多企業都已經認識到做區域經理必須是營銷策劃人員出身，諸如上海綠谷集團吉林省分公司就持這種觀點。或者說區域經理不僅應是銷售專才，還應是策劃專才，這樣的復合型區域經理會越來越有生存空間，操作區域營銷也將游刃有余。

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編輯：張怡