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　　筆者是個經(jīng)銷商，從1992年子承接父業(yè)入行至今，與大大小小的廠家也打過不少交道。這些年與廠家合作，對抗、扯皮、互相設(shè)圈套乃至報復(fù)，感觸頗多：為什么做生意賺錢，反而扯出這么多事情出來?分析其中根源所在，就是一句話，廠商之間存在許多根本上的理解不對稱，通俗點(diǎn)來說，就是沒有多少廠家是真正懂經(jīng)銷商的，對經(jīng)銷商的了解過于膚淺，僅僅停留在表面，甚至是停留在廠家單方面的主觀意識上。當(dāng)然反過來說，也沒有多少經(jīng)銷商真正懂廠家的，否則向廠家伸手要起費(fèi)用來，就不會那么費(fèi)力了。我后來曾去廠家臥底學(xué)習(xí)，做過幾年廠家的業(yè)務(wù)人員，更是印證了這一點(diǎn)，許多廠家每年都有許多市場費(fèi)用不會花，甚至是浪費(fèi)掉，而經(jīng)銷商卻是不會要。問題出在哪里?廠家不懂經(jīng)銷商，究竟體現(xiàn)在哪些方面?

　　1.關(guān)系定位

　　廠家和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系?表面上說起來自然是合作關(guān)系：大家平等合作，資源共享，合作共
贏，有錢大家賺。可是理論就是理論，在實(shí)際的運(yùn)行中，廠家往往把廠商關(guān)系定位成上下級關(guān)系，把經(jīng)銷商看成是自己的下級，廠家則成為了管理者，按照上對下的思維角度，來看待與經(jīng)銷商的合作，要么是要求經(jīng)銷商配合廠家的什么活動，要么是要求經(jīng)銷商遵守廠家的什么規(guī)定，甚至，在有些場合也宣稱自己旗下有多少經(jīng)銷商，而不是說全國有多少合作伙伴。作為經(jīng)銷商老板，一貫是自由慣了，現(xiàn)在冒出來個要求這個要求那個的領(lǐng)導(dǎo)出來，會真心誠意的當(dāng)這個下級嗎?當(dāng)然了，在貨品短缺或是供不應(yīng)求的階段，的確會有些經(jīng)銷商跟在廠家屁股后面點(diǎn)頭哈腰，為了確保自己的進(jìn)貨，表面上的姿態(tài)也會做些，可這只是當(dāng)時的權(quán)宜之計而已，絕非經(jīng)銷商的真實(shí)意愿。問題是，有些廠家把經(jīng)銷商的這個狀態(tài)當(dāng)真了，真以為自己是領(lǐng)導(dǎo)了。

　　2.對經(jīng)銷商的了解有多少

　　管理的前提是了解，無論是追女朋友還是管經(jīng)銷商，道理是一樣的，只有深入了解，才能采取有效、有針對的管理措施。畢竟，在廠家眼里，從老板到業(yè)務(wù)人員，絕大多數(shù)都沒做過經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的真實(shí)狀況所知甚少，沒有準(zhǔn)確、到位的了解，在后期的管理和合作過程中，必然要出些偏差和錯失。說是這樣說，可是有幾個廠家肯去花費(fèi)精力了解經(jīng)銷商呢?當(dāng)然了，之所以不愿意去了解，要么認(rèn)為這經(jīng)銷商也挺簡單的：不就是一些做批發(fā)的個體老板嘛，低進(jìn)高出，唯利是圖，有什么好了解的?要么認(rèn)為對經(jīng)銷商了解“很深”了：都合作十來年了，跟親兄弟似的，還有什么不知道啊?但是連相處一輩子的夫妻相互之間還有許多不了解的地方，更別說商業(yè)場上的合作關(guān)系。再者說人都在變，去年所了解的情況，今年沒準(zhǔn)就變了。

　　筆者曾給一些廠家的業(yè)務(wù)人員做過關(guān)于如何管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)課，在課程中講解許多經(jīng)銷商公司的特性和實(shí)際狀況。可是很多業(yè)務(wù)人員聽不進(jìn)去，甚至不耐煩，還有業(yè)務(wù)人員遞紙條提出異議，說我們上的是管理經(jīng)銷商的課程，怎么給我們講這么多經(jīng)銷商自身的東西干什么，這些東西我們不要聽，也沒什么用，直接告訴我怎么三下五除二就能搞定經(jīng)銷商的招數(shù)，最好是那些一招制敵、一槍致命的那種。筆者著實(shí)無語，在不了解對方的前提下，怎么可能有效的管理好經(jīng)銷商呢?難道這些經(jīng)銷商都是你們公司下級員工嗎?難道你們的產(chǎn)品在市場上已經(jīng)供不應(yīng)求了嗎?另外，目前好象還沒有那套管理體系，在廠家引進(jìn)之后，就可以立竿見影解決所有的經(jīng)銷商管理問題。

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編輯：樂怡