由于參與市場競爭及渠道運作需要，廠家及經銷商自身經常會對下游渠道、終端消費者等進行一定數額的促銷投入，以拉動市場。而如何把這些促銷“好鋼用到刀刃上”，便成為經銷商管理中的重中之重。那么，經銷商該如何做好促銷管理呢？
正確認識“促銷”
盡管經銷商是促銷的實施者，但很多經銷商卻對促銷有一種錯誤的認識，認為促銷就是廠家給予的返利，應該是自己的利潤所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中”，而不投向市場。這種操作誤區，導致很多市場做不大，或者長不了。
其實，促銷顧名思義就是促進銷售，但主要是拉動或者刺激終端消費者銷售或者消費，并不是停留在壓貨這個環節上。
明白了這一點，經銷商就應該對促銷有一個正確的態度，即要有投入的意識
文章來源華夏酒報，不僅將廠家的促銷費用用在終端及消費者拉動上，更要在關鍵時候能主動出擊，攜手廠家積極做好促銷。
有效管理“促銷”
經銷商的促銷管理分為促銷費用管理和促銷物料管理兩個方面。
1.促銷費用管理須專款專用。
通常，很多廠家會根據市場需要投入一定的費用，對這筆費用，經銷商應堅持一個原則——專款專用。
對這筆促銷款項，一定要量化、細化使用，把它的用途搞清楚。如做廣告，是通過什么形式做？電視、電臺、分眾傳媒，還是墻體廣告、條幅？具體費用是多少？對此，經銷商要做到心中有數，對費用標準也要大致了解，并要進行審計，防止下屬從中“揩油”。
另外，經銷商還要協助廠家，對所在市場的促銷形式進行了解和摸排，如果是城市市場，電視、電臺、分眾媒體也許效果不錯，但如果在縣鄉或者農村市場，電影、戲曲、廣播、墻體、車身廣告也許是最合適的形式。只有找到了合適的促銷形式，經銷商才能有一個良好的投入產出比。
2.促銷物料管理須用在實處。
很多經銷商都出現過“跑、冒、滴、漏”現象，并認為沒有什么大不了，反正廠家有的是。其實，這是一種錯誤的認識。因為廠家投入促銷物料，也是根據銷量及市場需要投入的，因此，應該認真對待，盡量避免促銷物料的浪費。
筆者曾在巡訪市場時發現，POP貼在了衛生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如此一來，促銷物品很難起到應有的效果。要想避免這種現象，經銷商首先要建立一個促銷物料明細賬，如廠家收到或者自己制作多少促銷物品，誰經手入庫，誰負責領取，促銷物料發放到哪個客戶，有沒有客戶簽名等，都要設計相關表格進行嚴格管理，做到物盡其用。
總之，經銷商的促銷管理看似小事，實則是管理大事。經銷商只有自己真正重視，建立相關監管流程和制度，促銷費用或者促銷物料才會有目標性、計劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入都能見到回報，真正起到刺激和拉動銷售的作用，激發廠商及其營銷人員的積極性，最終讓促銷費用達到“核聚效應”。
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編輯：張怡
