正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商地位
經(jīng)銷(xiāo)商是最典型的生意人，傳統(tǒng)的理解是進(jìn)貨賺點(diǎn)差價(jià)，沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和品牌所有權(quán)。
然而，經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)一樣，也希望自己能發(fā)展壯大。因?yàn)橹挥谐蔀榇笮徒?jīng)銷(xiāo)商，才能獲得社會(huì)地位的突破。
所謂大經(jīng)銷(xiāo)商，是指擁有決策性資本實(shí)力及渠道掌控能力和營(yíng)銷(xiāo)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。
阻礙經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的因素
1.主營(yíng)方向不明確
這種經(jīng)銷(xiāo)商抱有投機(jī)心態(tài)，沒(méi)有自己的產(chǎn)業(yè)定位。正是因?yàn)楸в羞@種思想，所以使得經(jīng)銷(xiāo)商難以在某一行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生積累的在位優(yōu)勢(shì)，更難以獲得商業(yè)鏈上下游市場(chǎng)資源乃至資本的關(guān)注，以致生意的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向飄浮不定。
2.人才隊(duì)伍不穩(wěn)定
眾所周知，生產(chǎn)企業(yè)都有固定的運(yùn)營(yíng)流程，以及穩(wěn)定的管理流程和職業(yè)化的人力資源。但由于經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的消費(fèi)者各自擁有不同的消費(fèi)需求，因此，需要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常變換運(yùn)營(yíng)模式，而隨之帶來(lái)的管理與用人模式的改變，不僅容易造成資本流失，還會(huì)因?yàn)槿瞬诺穆殬I(yè)化適應(yīng)性而難以留住專(zhuān)業(yè)人才。
從某種程度上說(shuō)，人才的流失也是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)難以發(fā)展壯大的原因之一。
3.過(guò)分依賴(lài)廠家
長(zhǎng)期以來(lái)，廠商關(guān)系一直都是個(gè)很微妙的話(huà)題，到底是對(duì)立博弈還是合作雙贏，只能是見(jiàn)仁見(jiàn)智。筆者見(jiàn)過(guò)不少經(jīng)銷(xiāo)商，因過(guò)度依賴(lài)廠家而使得自己在本區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)非常被動(dòng)，有的甚至還淪為廠家的工具。
4.缺乏商業(yè)知識(shí)
目前，由于大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其所投資的商業(yè)領(lǐng)域缺乏必要的知識(shí)，因此，導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商的投資決策失誤。而選擇有潛力的產(chǎn)品及商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，是至關(guān)重要的。
5.缺乏營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
事實(shí)告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)實(shí)在在的科學(xué)，不是紙上談兵的空頭理論，是源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。
對(duì)于最接近市場(chǎng)一線的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在不可能得到廠家全力支持的情況下，靠自己整合資源以低成本取勝，不是順其自然的事，而是在考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)智慧。
經(jīng)銷(xiāo)商的突破之道
經(jīng)銷(xiāo)商得以發(fā)展壯大的過(guò)程是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程。其中，量變來(lái)源于兩個(gè)方面：一是專(zhuān)一產(chǎn)業(yè)的縱向深度，二是拓展產(chǎn)品鏈資源整合的橫向?qū)挾取?BR>
突破，即通過(guò)改變經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)思維、提升經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)知識(shí)水平、提高管理和營(yíng)銷(xiāo)技能等方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商提高決策的正確性，從而獲得有效的贏利機(jī)會(huì)及可持續(xù)的收益模式。
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