隨著市場的多元化推進和渠道、終端的快速裂變，經銷商群體也隨之不斷地進行調整和更迭，上演著一輪輪的淘汰賽。一方面，新創業者不斷涌入市場，想在市場上占據自己的一席之地；另一方面，新老經銷商的同臺競技，則使新進入者承載著巨大的壓力和挑戰。因此，盡管經銷商創業者的人數每年都有增加，但成功者卻寥寥無幾。據調查顯示，在這些不多的成功者中，有80%是源自二級批發商或終端大戶的“鯉魚跳龍門”。
根據筆者多年的觀察發現，要從二批順利晉升到經銷商，需要經歷以下三個階段：
打好基礎：深耕渠道，精心建網
張強是云南華豐市場的一個二批商，他從2003年開始給一個區域啤酒經銷商做分銷。
張強自己有1輛送貨車，每天早出晚歸，靠辛苦送貨賺點差價和返點。經銷商看他踏實肯干，就額外給了他一個很大的新區市場去經營。憑借自己的努力和用心服務客戶的精神，張強用兩年的時間在自己服務的區域里建起了一個具有良好客情關系的網絡，同時也成為該啤酒品牌的主要分銷商，銷售額占到該區域市場的30%，深得經銷商的“厚愛”和器重。
2005年前后，由于市場的激烈競爭和價格戰等因素，啤酒的利潤逐漸萎縮。廠家要求經銷商加深分銷的深度和效率，以提高銷量，降低運營成本。
2006年，該經銷商決定砍掉原來的分銷商，并增加4輛送貨車，自己進行配送，只給張強保留了一個自主的門店，享受批發價格。如此一來，張強的配送區域沒有了，用兩年時間辛苦建立起來的網絡和客情關
文章來源華夏酒報系也失去了價值。
盡管這件事對張強是個打擊，讓他嘗到了 “寄人籬下”的尷尬，但也促使他下定決心自立門戶，不再為別人做分銷，而是做一個有自主權的經銷商。
而此時的張強，憑借做分銷商時用心建起的網絡，以及良好的終端資源和客情關系，積累下了自主創業最重要的基礎條件。同時，兩年的配送管理經驗也給了他更多的自信，他無需多做準備就可以進入運作狀態。
萬事俱備，只欠東風。張強目前所缺的就是一個合適的產品。然而，選產品恰恰是新經銷商的一個難關，不但要充分了解產品本身，而且要了解廠家，更要有敏銳的眼光和市場洞察力，要能夠發現市場機會點。因為產品選擇不當，輕則損失資金，重則血本無歸。
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