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　　作為廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，在第一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，究竟要談些什么？

　　許多培訓(xùn)老師告訴我們，要準(zhǔn)備好廠(chǎng)家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場(chǎng)方案，談話(huà)內(nèi)容主要集中在介紹廠(chǎng)家、介紹行業(yè)、強(qiáng)調(diào)合作機(jī)會(huì)與發(fā)展空間等等。

　　筆者是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，不太清楚眾多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話(huà)策略之后的效果會(huì)怎么樣，但從筆者自己的角度來(lái)看，這種談判模式估計(jì)很難引起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。那么，若是經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，究竟說(shuō)哪些內(nèi)容會(huì)比較合適，或者說(shuō)比較安全呢？

　　介紹來(lái)訪(fǎng)目的

　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)你廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員來(lái)到本地市場(chǎng)——來(lái)到我經(jīng)銷(xiāo)商這里，是個(gè)什么事情先講清楚，這是很必要的。這里有個(gè)小講究，就是廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是要來(lái)開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，但不能說(shuō)今天來(lái)就是想找你合作的。并且還要強(qiáng)調(diào)，這塊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是在廠(chǎng)家的計(jì)劃中的，突出廠(chǎng)家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因?yàn)樵诮?jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，廠(chǎng)家之所以要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，背后的因素可能有三個(gè)：

　　1、廠(chǎng)家有整體計(jì)劃，按步驟在推進(jìn)，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠(chǎng)家市場(chǎng)思路清晰、計(jì)劃完整、次序明確，相對(duì)可靠性較高。并且這塊市場(chǎng)廠(chǎng)家肯定是要開(kāi)發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠(chǎng)家找其他經(jīng)銷(xiāo)商合作，大家成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　2、廠(chǎng)家是遇到我這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商才開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，說(shuō)明廠(chǎng)家對(duì)這塊市場(chǎng)沒(méi)有納入其整體計(jì)劃內(nèi)，相關(guān)的準(zhǔn)備工作肯定不到位。那么，在后期的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，難以獲得廠(chǎng)家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時(shí)，若是我不接手，估計(jì)廠(chǎng)家也找不到其他經(jīng)銷(xiāo)商，很有可能放棄當(dāng)前的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

　　3、廠(chǎng)家空白市場(chǎng)很多，哪塊能開(kāi)發(fā)出來(lái)就開(kāi)發(fā)出來(lái)，說(shuō)明廠(chǎng)家本身對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏計(jì)劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷(xiāo)商就做。這樣的廠(chǎng)家隨意性太強(qiáng)，可靠性也就高不到哪里去了。

　　為什么找經(jīng)銷(xiāo)商，找經(jīng)銷(xiāo)商做什么

　　為什么找到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，總得給個(gè)理由先。比較容易接受的說(shuō)明是因?yàn)槊麣猓诋?dāng)?shù)亍⒃谀硥K區(qū)域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因?yàn)橥薪榻B，所以才找到您的。

　　這次來(lái)拜會(huì)，目的有三個(gè)：

　　1、大家屬于同行，這快市場(chǎng)即將要啟動(dòng)了，大家以后就要在一個(gè)市場(chǎng)里相處，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，得要先來(lái)拜個(gè)碼頭。

　　2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來(lái)請(qǐng)教些問(wèn)題，畢竟這個(gè)市場(chǎng)我們沒(méi)來(lái)過(guò)，很多東西不知道，請(qǐng)您給多指點(diǎn)指點(diǎn)，也讓我們少走些彎路。

　　3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機(jī)會(huì)。

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