白酒生產廠商沒有理由忽視經銷大戶，因為 “無大不穩(wěn)，無小不活”，大客戶就是市場的根基。
所謂經銷大戶，包括行使渠道分銷職能的經銷商大客戶與白酒生產廠商直供的終端商大客戶。但是，
經銷大戶尤如帶刺的玫瑰，管嚴了會跑，管松了會亂，管軟了會反。因此，如何拴住經銷大戶成為白酒生產廠商的一塊心病。
要想避免或從源頭上解決白酒廠商與經銷大戶之間的矛盾，就必須徹底扭轉以短期利益為核心的交易營銷關系，并將其轉變?yōu)橐蚤L期價值共享為核心的伙伴營銷關系。
而伙伴營銷的本質是戰(zhàn)略性價值協(xié)同，或者說廠商價值一體化。生產廠商可以通過為經銷大戶提供價值性解決方案，來改善與提升其經營能力與競爭優(yōu)勢，進而幫助其獲得更大的成功。
但伙伴營銷追求三大營銷目標：持續(xù)營銷、深度營銷與忠誠營銷。此外，伙伴關系還可分為戰(zhàn)略級別合作伙伴關系和戰(zhàn)術級別合作伙伴關系（表1）。
而白酒生產廠商要想開展伙伴營銷是有條件的，必須把握以下五個關鍵點：
關鍵一：對接——價值戰(zhàn)略協(xié)同
白酒生產廠商想從經銷大戶那里獲得的，不外乎以下三點：
1.發(fā)現(xiàn)經銷大戶的真實價值需求，以尋找營銷工作的真正方向與著力點。
2.獲得經銷大戶的下游渠道資源，通過掌控經銷商戶獲得可駕馭的客戶資產。
3.借勢經銷大戶的市場影響力，以提升品牌并擴大市場。
所謂實現(xiàn)廠商價值一體化，即通過價值化戰(zhàn)略實現(xiàn)“三對接”：市場戰(zhàn)略對接、渠道模式對接、營銷計劃對接，這也是消除生產廠商與經銷商矛盾的根本。要做到這一點，白酒生產廠商必須由過去做保姆（代替經銷商做市場）或做教練（指導經銷商做市場）轉變?yōu)樽鲱檰枺ㄈ嬉?guī)劃并提升改善經銷商經營）。
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